สร้างประสบการณ์หน้าร้าน อย่างไรให้ปัง!

ในยุคนี้ เป็นยุคที่นักการตลาดแทบจะไม่ได้แยกออกจากผู้ประกอบการแล้ว เพราะออนไลน์สร้างโอกาส ให้คนทุกคนสามารถเป็นผู้ประกอบการได้ แล้วผู้ประกอบการทุกคนที่จะขายของได้ ต้องมีหัวใจการตลาด ซึ่งการที่สมาคมการตลาดเริ่มต้นจัดทำ live จากแนวคิดว่าอยากจะช่วยเหลือผู้ประกอบการในยุคโควิด เพราะว่าหลายๆคนอาจจะมีสินค้าที่ขายของอยู่แล้ว หรือบางคนอาจจะทำงานประจำแต่สถานการณ์นี้ต้องหยุดงานไปรายรับไม่มี ซึ่งทางเลืกที่หลายๆคนทำก็คือเริ่มขายของ เราก็เลยชวนผู้เชี่ยวชาญ และมีประสบการณ์การขายของออนไลน์มาสอนว่าต้องทำยังไง และเอาสูตรสำเร็จจากประสบการณ์ของทุกท่านมารวมกัน

จากตอนที่แล้ว ในเรื่องของการเปิดร้านออนไลน์ การสร้าง branding สินค้าที่ไม่ต่างทำอย่างไรให้ต่าง วันนี้มาคุยกันต่อ หากว่าเราหลังจากEP.1 ได้เริ่มเปิดร้าน มีชื่อร้าน มีสินค้าเตรียมพร้อมขาย ในสินค้าที่มีมากมาย ทำยังไงให้คนมาซื้อกับเรา เราจะสร้างประสบการณ์อย่างไร? ซึ่งยังอยู่กับทั้ง 3 ท่าน
จากตอนที่แล้ว
คุณสุรศักดิ์ เหลืองอุษากุล นักวางกลยุทธ์การตลาด และผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท แบรนด์เบเกอร์ จำกัด
คุณธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ ผู้ร่วมก่อตั้งและวางแผนกลยุทธ์การตลาด บริษัท สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ จำกัด ซึ่งเป็น 1 ใน 10 คนไทยที่ได้รับการคัดเลือกจาเฟซบุ๊กให้เป็น Alpha Tester หรือทดลองเครื่องมือการตลาดใหม่ๆบนเฟซบุ๊กรายแรก
คุณยุทธนา เทียนธรรมชาติ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อะเดย์ เฟรช จำกัด ผู้จัดจำหน่ายผลไม้ออนไลน์คนแรกของประเทศไทย

จริงๆแล้วการสร้างความประทับใจสำหรับการมีหน้าร้านก็ง่าย เพราะการบริการที่ดี พนักงานที่ยิ้มแย้ม ต้อนรับและตอบคำถาม ก็สามารถสร้างประสบการณ์ และความประทับใจได้ แล้วถ้าเป็นหน้าร้านออนไลน์ เราจะทำยังไงให้คนเลือกเรา? และสร้างประสบการณ์ที่เรียกว่า Seamless Experience

เราต้องมี Seamless Experience อธิบายคำนี้ง่ายๆ คืออะไร?

ในภาพการขายออนไลน์สามารถคิดให้เกิด Seamless Experience ได้โดย

การเริ่มคิดตั้งแต่ลูกค้าที่ยังไม่เคยคิดอยากได้สินค้าเราเลย > จนเริ่มสนใจ แล้วรู้จักเราหรือยัง พอรู้จักเราแล้ว > เลือกซื้อเรารึเปล่า หากเทียบกับคู่แข่ง จนกระทั่งติดต่อมา > แล้วจ่ายเงินหรือยัง หรือจะซื้อเพิ่มมั้ย จะส่งของอย่างไร เป็นต้น

คำถามเหล่านี้ คือคำถามที่ทุกธุรกิจ ต้องมีคำตอบ เพื่อจะหาให้ได้ว่า ขั้นตอนต่างๆที่ลูกค้าจะมามีประสบการณ์กับร้านของเรา เราจะคุยกับ หรือทำอย่างไรให้ลูกค้ารู้สึกราบรื่น และประทับใจที่สุดในทุกๆขั้น

ถ้าเราเริ่มแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่ม ก็จะเริ่มมีคำตอบมากขึ้น ว่าเราจะสร้าง Seamless Experience ได้อย่างไร (ศัพท์เทคนิคที่เกี่ยวข้องก็จะมีคำว่า Consumer Journey, Funnel Marketing ซึ่งท่านที่สนใจสามารถศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมต่อได้)

อยากได้ > รู้จัก > เลือก ให้แต่ละขั้นตอนต่อเนื่อง โดยไม่หลุดหายไป

เพราะหลายครั้งที่ลูกค้าคุยกับเราแล้ว แต่ก็ไปเลือกซื้อกับร้านอื่น ขอยกตัวอย่างวิธีที่จะดึงให้ลูกค้าอยู่กับเราตั้งแต่ต้นจนจบ จากการกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่า สินค้าชิ้นนี้คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการแต่ไม่เคยรู้ตัว พอเกิดความอยากได้แล้วมาเลือกเรา จนซื้อของเรา

ถ้าการที่ลูกค้าจะเลือกพิมพ์เพื่อค้นหาร้านเรา แปลว่าเราต้องสร้างแบรนด์เป็นที่รู้จักในระดับนึง ถ้าเราเป็นร้านใหม่ วิธีที่จะทำให้ลูกค้ามาเจอเราได้ คือการตั้งชื่อเพจ ยึดจากคีย์เวิร์ดบางคำ บรรจุภัณฑ์ราคาถูก ขายส่ง จากโรงงาน

กลุ่มลูกค้ามักจะเห็นเราจากหน้าฟีด วิธีที่ง่ายที่สุด คือการใช้เครื่องมือโฆษณาของ Facebook เราจะพูดถึงเครื่องมือโฆษณาในตอนท้าย แต่สิ่งที่ลูกค้าเห็นจริงๆ คือ Content ของรูปภาพ หรือวิดีโอที่เราใช้สื่อ

“การที่เราจะสื่อสารกับลูกค้า เราควรรู้ว่า เรื่องราวที่จะเล่าให้คนเห็นผ่านฟีด กลุ่มที่เราจะเล่า เป็นกลุ่มที่รู้จักเราหรือยัง?”

ในกรณีของ สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ ขายยางกัดของเด็ก รูปผลไม้ / ยีราฟ ในช่วงปี 2012 คนไทยยังไม่รู้จักยางกัด รู้จักเพียงจุกนมหลอก (pacifier) ฉะนั้นเข้าใจว่าลูกค้าจะไม่มีความต้องการ คือ คนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าต้องการ หรือต้องใช้มัน

จึงนำไปสู่ Content ให้ความรู้ว่า “ลูกของคุณกำลังเอามือเข้าปากบ่อยๆ น้ำลายไหลเยอะ หงุดหงิด รอ้งไห้ โดยไม่มีสาเหตุใช่มั้ย?” “อาการเหล่านั้นเป็นเพราะว่าเด็กๆเริ่มคันเหงือกแล้ว เค้าก็เลยต้องเอานิ้วไปกดเหงือกให้นิ่มลงเพื่อที่ฟันจะโผล่ขึ้นมาง่ายขึ้นนั่นเอง”เมื่อเลือกยิงโฆษณาไปที่กลุ่มคุณแม่ เค้าก็จะรู้แล้วว่าอาการที่ลูกเค้าเป็น สาเหตุมาจากการคันเหงือกนั่นเอง หลังจากนั้น ก็คัดกลุ่มคนที่เคยดูวิดีโอ หรือเคยเห็นโฆษณานี้แล้ว ยิงโฆษณากลับไปต่อว่า “ตัวสินค้าของเรามีหลากหลายและมี มอก. จับถนัด กัดสนุก”

“การทำ Content สวยงามก็สำคัญ แต่การเลือกเรื่องราวที่จะเล่าให้ลูกค้าที่ถูกกลุ่ม สำคัญกว่า การลงทุนทำโฆษณาแต่เล่าให้คนฟังผิดกลุ่มย่อมไม่เกิดประโยชน์อยู่แล้ว”

เมื่อสื่อสารถูกคน ลูกค้าติดต่อมาหาเราแล้ว Seamless Experience ในฝั่งของสมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ มองว่าเริ่มต้นตั้งแต่ตอนที่ลูกค้าทักเข้ามา โดยปกติ มีแอดมิน 2 คน จะมีการแบ่งช่วงเวลาทำการ ( 05.00 – 00.00 น.) ซึ่ง KPI การตอบข้อความลูกค้าของ สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ คือ ต้องไม่เกิน 5 นาที (มาตรฐานของ Facebook คือ 15 นาที คุณจะได้สัญลักษณ์ตอบเร็ว) เพราะว่าการตอบเร็ว จะได้เปรียบในยกแรก เพราะถ้าคุณมีปฏิสัมพันธ์อย่างรวดเร็วก็จะลดโอกาสที่ลูกค้าจะไปเลือกร้านอื่นได้มากขึ้น

เรื่องที่ร้านค้ามักลืมไปคือ ฟังก์ชั่นข้อความตอบกลับอัตโนมัติ ที่ Facebook ในเวลาที่คุณไม่สะดวกตอบคำถาม แต่ลูกค้ามักคาดหวังให้เราตอบในทันที ดังนั้น เราควรตั้งข้อความตอบกลับไว้ เช่น ขอบคุณลูกค้าที่ให้ความสนใจสินค้าและบริการของเรา ร้านของเราเปิดเวลา xx.xx -xx.xx น. ถ้าลูกค้ามีธุระด่วน สามารถ add line หรือโทรมาได้ที่ xx xxx xxxx เป็นต้น จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกเข้าใจได้มากขึ้น

สำหรับสมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ แอดมินจะเรียกแทนตัวเองด้วยชื่อเล่น และเรียกว่าคุณแม่ ซึ่งก็มีเรื่องที่ลูกค้าเป็นคุณน้ามาเลือกซื้อสินค้าให้หลาน ก็ค่อยปรับการคุยไปตามเหมาะสม แต่การเรียกแบบเจาะจงจะสร้างความรู้สึกดีให้กับลูกค้า และในกรณีลูกค้าเก่า เทคนิคที่ช่วยได้คือป้ายกำกับ ซึ่งเป็นอีกฟังก์ชั่นที่มีใน Facebook Inbox ให้คุณระบุได้เลย ซึ่งเมื่อลูกค้าทักเข้ามา แอดมินสามารถดูได้เลยว่าเป็นลูกค้าเก่าหรือไม่ หรือที่ง่ายกว่านั้นคือการเลื่อนขึ้นไปดูแชทด้านบน ซึ่งกรณีลูกค้าเก่า แอดมินของสมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์จะตามขึ้นไปดูด้วยว่า ลูกค้าเลยส่งรีวิวลูกเค้ากลับมาหรือไม่ ถ้าเคย หรือมีการถามชื่อลูกเค้าแล้ว การทักทายจะเปลี่ยนเป็น สวัสดีค่ะ คุณแม่น้องxx วันนี้รับอะไรดีคะ ซึ่งทำให้ได้ผลตอบรับที่ดี การคุยเป็นกันเองมากขึ้น การใช้สติ๊กเกอร์ช่วย การทักทาย การจำชื่อลูกค้าได้ จะช่วยให้ร้านของเราดูโดดเด่น น่ารัก น่าสนใจกว่าร้านอื่นๆ เป็นประสบการณ์อย่างหนึ่งที่สำคัญ

และสุดท้าย การปิดการขาย สิ่งที่ทำให้ลูกค้าหลุดมือไป คือ การเพิ่มช่องทางการซื้อของ เช่น ไม่รับบัตรเครดิต ไม่รับการชำระเงินปลายทาง เป็นจุดที่ทำให้ร้านค้าพลาดโอกาสไปโดยไม่รู้ตัว ฉะนั้น Seamless Experience การซื้อ ก็ต้องง่ายด้วย Facebook เองก็มี ช่องทางการชำระเงิน ในส่วนการจัดการร้านค้า สมัครได้ง่ายบุคคลธรรมดาก็สมัครได้ ต้องเปิดใจลองสิ่งใหม่ เพื่อจะให้ลูกค้ารู้สึกกับเราว่าการซื้อของเป็นเรื่องง่าย

“ถ้าเราแก้ตามปมเหล่านี้ ร้านของคุณก็จะขายได้ง่ายขึ้น”

ปัญหาที่มักพบ ณ ช่วงเวลาปิดการขายทางออนไลน์ คือการถามข้อมูลลูกค้าเก่า “ซ้ำ”

ทำให้เกิดความไม่ประทับใจ สาเหตุ เกิดจากการที่แอดมินตอบข้อความตามแพทเทิร์นทุกครั้ง
ถ้าพบว่ามีการทักทายจากลูกค้าเก่า ให้ย้อนดูข้อคววาม แล้วเรียกพูดคุยด้วยชื่อของลูกค้า ห้ามถามที่อยู่ซ้ำ และเทคนิคสำคัญ คือ การสรุปรายการซื้อและแจ้งยอดชำระเงินให้ลูกค้า ก่อนถามที่อยู่จัดส่ง การปล่อยให้ลูกค้ามีช่วงเวลาสลับไปทำอย่างอื่น หรือออกจากการคุยไปหาที่อยู่จัดส่งมาแจ้ง อาจทำให้ลืมเราไป หากลูกค้าทราบยอด และทำการชำระเงินแล้ว อย่างไรก็ต้องส่งที่อยู่จัดส่งมาให้อย่างแน่นอน

ต่อเนื่องมาถึงการวางระบบทำงานหลังบ้าน ที่มีการตกลงกับคู่ค้าที่ฝากขายสินค้า ตัวอย่างจากร้านของคุณแอม ยุทธนา ที่ร้านจะรับผิดชอบ เคลมสินค้าของแบรนด์คู่ค้าที่นำสินค้ามาฝากขาย เพื่อดูแล และอำนวยความสะดวกให้แก่ลูกค้าที่เลือกซื้อผ่านทางร้านของคุณแอม

กรณีเครื่องปั่นอาหารเด็กเสีย ซึ่งตามปกติจะใช้เวลาดำเนินการรวมการจัดส่งสินค้า ประมาณ 1 สัปดาห์ แต่สิ่งที่คุณแอมเล็งเห็นคือ ด้วยระยะเวลานั้น คืนนี้คุณแม่ (ลูกค้า) จะทำอาหารให้ลูกกินอย่างไร จากกรณีดังกล่าว ทางร้านจะส่งสินค้าตัวใหม่ให้ลูกค้าก่อน แล้วจึงเป็นส่วนของร้านกับแบรนด์คู่ค้าในการแลกสินค้าเคลมกันในลำดับถัดไป

เมื่อหมดช่วงเฝ้าระวังแล้ว ทำยังไงถึงจะเชื่อมต่อประสบการณ์ Offine กับ Online?

ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่ว่าจะติดต่อมาทางช่องทางไหนก็คือ ร้านเดียวกัน ประสานให้พนักงานทุกคนทำงานและทราบข้อมูลกันได้อย่างราบรื่น คือ ระบบ โปรแกรม Excel ก็ถือเป็นระบบอย่างนึง ซึ่งช่วยในการเก็บข้อมูล ชื่อ เบอร์โทรศัพท์ และหมายเหตุ
ถ้าหากวางแผนการใช้ฐานข้อมูลร่วมกันในทุกช่องทางของร้าน เหมือนเป็นการได้คุยกับพนักงานคนเดียวกันกับที่ลูกค้าได้เจอที่หน้าร้าน

การทำ crisis management หรือ การเชื่อมต่อประสบการณ์ที่ดี ระบบ จะเป็นตัวช่วย เมื่อคุณมีพนักงานมากกว่าหนึ่งคน มีร้านมากกว่าหนึ่งสาขา จะต้องมีตัวเชื่อม ที่คุณจะสามารถใช้ฐานข้อมูลร่วมกันได้ กำหนดข้อมูลที่ใช้เป็นตัวกลางในการจัดเก็บข้อมูล เช่น ใช้เบอร์โทรศัพท์ ในการค้นหาและระบุ ประวัติการซื้อ ความชอบของลูกค้า หรือมีข้อร้องเรียนเรื่องอะไร เท่านี้พนัดงานก็สามารถเห็นในสิ่งเดียวกัน และร้านก็จะมีข้อมูลที่มีค่ากับการขายของเรา

คาถาขายดี 3 คำ “ตอบไว ใส่ใจ ส่งเร็ว” – คุณหนึ่ง ธัญญ์นิธิ

การตอบไว สำคัญมากในยุคออนไลน์ ตามที่ได้มีการพูดถึงไปแล้ว
ใส่ใจ คือ การที่เรารับผิดชอบลูกค้า รวมถึงการให้ความช่วยเหลือที่นอกเหนือจากสินค้าและบริการของร้าน
ส่งเร็ว การเตรียมตัว สอบถามข้อมูลกับทางหน่วยงานขนส่ง เพื่อให้ส่งสินค้าก่อนการตัดรอบสุดท้ายในแต่ละวัน ในกรณีของไปรษณีย์ไทย EMS ลูกค้ากรุงเทพฯ และปริมณฑล จะได้สินค้าในวันรุ่งขึ้น

จากประสบการณ์ ของคุณหนึ่ง ธัญญ์นิธิ การทดลองใช้บริการขนส่งอื่น ในช่วงเวลาที่มีโปรโมชั่น เพื่อลดต้นทุน แต่ใช้เวลาจัดส่งนานถึง 4 วัน ทางร้านจึงยอมที่จะจ่ายในราคาปกติ เพื่อที่จะรักษาเวลา ให้ลูกค้าได้ของที่รวดเร็วดีกว่า อีกทั้งยังสร้างความสบายใจให้กับลูกค้าที่ต้องรอหลังการชำระเงินให้กับทางร้านมาก่อนด้วย จึงเป็นที่มาของคาถา 3 คำ

ทั้งหมดนี้ คือการสร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ ผ่านการสร้างคุณค่า 2 อย่าง

1. การสร้างคุณค่าในเรื่องราว / คอนเทนต์ ที่นำไปสู่ การมองเห็น การซื้อโฆษณา และอื่นๆ คอนเทนต์ยิ่งมีความหมายกับลูกค้า ยิ่งช่วยให้เราทำงานง่ายขึ้น
2. การสร้างคุณค่าในความสัมพันธ์ สร้างพื้นที่ของเราในใจของลูกค้าให้ใหญ่ขึ้น เพื่อที่จะให้ลูกค้าอยู่กับเราไปอีกนานๆ

คุณจี๊ป สุรศักดิ์ แนะนำว่าการเริ่มขายของออนไลน์ เริ่มต้นจาก Branding สร้างเรื่องราว ดึงหัวใจของแบรนด์ออกมา ถ้าไม่รู้จะขายอะไร ให้ลองคิด ว่าอยากขายใคร ซึ่งคนที่เราอยากขาย มีปัญหาอะไรที่เค้าอยากแก้เป็นอย่างแรก แล้วค่อยเริ่มจากตรงนั้น

คุณแอม ยุทธนา ใช้หลักการเดียวกัน มาใช้ในการคิดคอนเทนต์ง่ายๆ ของเครื่องดูดฝุ่นไร้สาย จากคนที่รักความสะอาด แล้วเห็นว่าเส้นผมอยู่บนพื้นตลอด นำไปสู่การถ่ายภาพ พร้อมการตั้งคำถามชวนคิดว่า คุณจะหยิบไม้กวาดมากวาดทุกชั่วโมงมั้ย นี่คือการสร้างคอนเทนต์จากปัญหา เพื่อบอกว่าคุณมาช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า

“แต่ถ้าเรามีสินค้า เมื่อจะสร้างแบรนด์ คำถามคือ สินค้าเราดีกว่าคู่แข่งอย่างไร และจะโดนใจลูกค้า สร้างคุณค่า สร้างประโยชน์ให้ลูกค้าอย่างไร นั่นคือ Branding”

การส่งไว ก็เป็น Branding, บรรจุภัณฑ์ที่ดี ข้างนอกชำรุด แต่สินค้าไม่เสียหาย ก็คือ Branding และนี่คือสิ่งที่เราสร้างขึ้น ไม่ใช่จากการทำคอนเทนต์ หรือเนื้อหา แต่ต้องมาจากจุดเริ่มต้นของธุรกิจเรา ว่าทำประโยชน์ หรือสร้างคุณค่าอะไรให้ผู้บริโภค

“สินค้าที่ขายเหมือนกัน แต่ละร้านก็มีจุดต่างที่ทำให้ไม่เหมือนกัน ซึ่งราคาเป็นเรื่องที่เปรียบเทียบง่ายที่สุด แต่สิ่งที่ยากกว่า คือประสบการณ์ที่ให้ลูกค้าไม่เหมือนกัน”

อย่างที่ยกตัวอย่าง การรับเปลี่ยนสินค้า เครื่องปั๊มนม หากต้องใช้เวลาดำเนินการถึง 7 วัน คุณแม่(ลูกค้า) คงยอมซื้อชิ้นใหม่ ถือเป็นต้นทุนประสบการณ์ที่ลูกค้ามองเห็นว่า ร้านเข้าใจในความสำคัญของสินค้าที่มีต่อลูกค้า

Branding จึงเกิดจากสิ่งที่สามารถใช้ให้เป็นประโยชน์ และสร้างประสบการณ์ แล้วค่อยนำมาเล่าให้คนฟังเป็น Story telling นั่นเอง

ถ้าสินค้าของเรา มีลูกค้าเป็นผู้สูงวัย ขายในออนไลน์จะดีมั้ย แล้วควรจะเป็นช่องทางไหน?

กรณีลูกค้ากลุ่มอายุ 60 ปีขึ้นไป ให้ทำการตลาดกับลูกค้า โดยไม่คาดหวังการซื้อ เพราะการซื้อจะมาจากลูก/หลาน หลักการเดียวกับสินค้าเด็กอ่อน ที่พ่อแม่เป็นผู้ซื้อ คำถามคือ ทำยังไงให้เกิดความสนใจ จนนำไปสู่การฝากซื้อ ซึ่งช่องทางที่ลูกค้ากลุ่มนี้ใช้งานบ่อยครั้ง คือ Line จากการส่งข้อความทักทายที่ใช้อยู่เป็นประจำ และ Youtube ที่สามารถเลือกกลุ่มเป้าหมาย ของคนวัยนี้ เช่น แจ้ ดนุพล, The Impossible เราลองหาวิธียิงโฆษณาไปหา ให้เกิดการไปบอกความต้องการ ที่ลูก หลาน จะหาข้อมูล และซื้อมาให้

เคล็ดลับ การยิงโฆษณา Facebook ให้เกิดยอดขาย

ข้อแรกที่สำคัญ คือ ห้ามซื้อโฆษณา ผ่านมือถือ ระบบการซื้อบนมือถือ จะเป็นการซื้อ Engagement base คือ เป็นการซื้อการมองเห็น คนที่มามักจะกดไลค์ แชร์โพสของเรา แต่ไม่ใช่คนที่ซื้อ อีกส่วน คือ การทำเทส โดยการแบ่งเงินเพื่อซื้อโฆษณาในลักษณะที่ต่างกัน 2-3 แบบ ทดลองให้รู้ว่าคอนเทนต์ไหน หรือกลุ่มเป้าหมายไหน ทำให้เกิดยอดขายจริง แล้วค่อยลงเงินก้อน กับโฆษณาตัวนั้น

จากประสบการณ์ของคุณหนึ่ง ธัญญ์นิธิ มีลูกค้าที่ทักแชทมาสั่งสินค้าที่เพิ่งลงโฆษณา ทั้งที่ไม่ได้กดไลค์ จนถึงลูกค้าที่สั่งซื้ออเดอร์ใหญ่ แต่ไม่กดไลค์เพจ ทราบได้จากกล่องข้อความของเพจจะมีข้อมูลกดไลค์ของลูกค้าที่มีต่อเพจของเรา เมื่อเชิญให้กดไลค์เพจ ลูกค้ามองว่าไม่จำเป็น เมื่อต้องการซื้อจะทักมาเอง เราจึงต้อง เลือกจุดประสงค์ของการทำโฆษณาให้ถูกต้องก่อน

การเลือกจุดประสงค์ของการทำโฆษณาให้ลึก ทำอย่างไร

• ขั้นตอนแรก เข้าไปที่ การจัดการโฆษณา ผ่านคอมพิวเตอร์
• ตั้งกลุ่มเป้าหมาย จากความเข้าใจไลฟ์สไตล์ลูกค้า
• เลือกใช้เครื่องมือโฆษณา ให้ตรงวัตถุประสงค์

ยกตัวอย่างสินค้าสมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ เป็นสินค้าแม่และเด็ก ไม่ได้ตั้งเป็นกลุ่มคนตั้งครรภ์อย่างเดียว แต่ตั้งว่า คนที่สนใจเครื่องปั๊มนม ซึ่งคนที่สนใจมักจะเป็นคุณแม่อยู่แล้ว

“การเลือกกำหนด ความสนใจ (Interest) ที่ไม่มีคนนึกได้ จะทำให้ได้กลุ่มเป้าหมายที่ไม่ช้ำ” ความหมายคือ กลุ่มเป้าหมายที่เห็นโฆษณาของเราจะไม่ถูกโฆษณาประเภทอื่นส่งโฆษณาหา

ยกตัวอย่าง คนขายเสื้อผ้า ตั้งความสนใจว่า H&M หรือ Zara ก็คือ คนที่สนในเสื้อผ้า ก็จะทำให้กลุ่มเป้าหมายแคบขึ้น

“เวลาคุณจะทำโฆษณษา ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายที่กระชับ ไม่ใช่กลุ่มที่มีขนาดใหญ่เกินไป”

อธิบายให้เห็นภาพ คือ เมื่อคุณต้องการจะยิงโฆษณา กลุ่มเป้าหมายมีประมาณ 7 ล้านคน คุณกำหนดเงิน 150 บาท Facebook จะให้คนเห็นประมาณ 1,000 คน จะต้องใช้เวลากี่วันที่คนจะเห็นครบ

สูตรที่สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ใช้ มี คือ ทำคอนเทนต์เพื่อให้คนรู้จัก ให้คนเห็นเยอะ แล้วเลือกคนที่ดูโฆษณานั้น มาเกณฑ์กำหนดเป็น กลุ่มคนที่จะยิงโฆษณาขายของใส่ ในลำดับต่อไป

เครื่องมือ Reach ช่วยให้คนเห็นจำนวนมาก เพิ่มจำนวนการเข้าถึง เงิน 1,000 บาท ทำให้คนเห็นโฆษณา 100,000 คน หลังจากนั้น คุณค่อยเริ่มขายของ จากกลุ่มคนที่รู้จักคุณแล้ว ด้วยเครื่องมือส่งข้อความ หรือสิ่งอื่นต่อไป

ท่านสามารถเข้าไปรับชม ย้อนหลังได้ที่ Facebook fanpage : MAT Society
และขอฝากให้ทุกท่านติดตามรับชมสด ทุกวันอังคาร เวลา 2 ทุ่มตรง

The post MAT Vaccine For Business EP.2 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

เพราะการดำรงชีวิตจับจ่ายใช้สอยในปัจจุบันทำได้สะดวกและรวดเร็วมากขึ้น ผู้บริโภคสนใจสิ่งไหนก็สามารถเข้าอินเทอร์เน็ตผ่านโทรศัพท์มือถือ แท็บเล็ต หรือคอมพิวเตอร์เพื่อค้นหาข้อมูล พร้อมเปรียบเทียบราคาสินค้าออนไลน์ ตกลงสั่งซื้อและรับของได้ภายในไม่กี่ชั่วโมงอย่างง่ายดาย ทั้งหมดนี้ทำให้คุณสามารถช้อปปิ้งได้โดยที่ไม่ต้องออกเดินทางไปยังหน้าร้าน

มูลค่าตลาดอีคอมเมิร์ซปี 2020

จากความสะดวกสบายในการช้อปปิ้งออนไลน์ และสถานการณ์การแพร่ระบาดโควิด19 (COVID-19)ในประเทศไทย เป็นแรงผลักให้ผู้บริโภคหันมาช้อปปิ้งสินค้าผ่านช่องทางออนไลน์มากขึ้น ส่งผลให้ธุรกิจกลุ่มอีคอมเมิร์ซมีแนวโน้มเติบโตขึ้นทุกปี คาดการณ์มูลค่าตลาดอีคอมเมิร์ซปี 2020 อาจมีมูลค่าสูงถึง 220,000 ล้านบาท หรือเติบโตขึ้น 35% จากปีก่อนหน้าเลยทีเดียว

ผู้เล่นหน้าเก่าและหน้าใหม่ยังคงร้อนแรงในสมรภูมิ E-commerce

จากการแข่งขันทางธุรกิจกลุ่มอีคอมเมิร์ซที่มากขึ้นทุกปี วันนี้ไพรซ์ซ่าได้รวบรวมผู้เล่นหน้าเก่า และผู้เล่นหน้าใหม่ในแวดวงธุรกิจนี้มาให้ทุกท่านได้ศึกษา แต่ก่อนอื่นเรามาทำความเข้าใจภาพ Thailand E-commerce Landscape ปี 2020 กันก่อน

Thailand E-commerce Landscape สามารถแบ่งผู้เล่นทั้งหมดออกเป็น 4 ส่วนใหญ่ๆ ได้แก่

1. เครื่องมือการทำการตลาด (Marketing Tools)
กว่าที่แบรนด์จะเป็นที่รู้จักและประสบการณ์ความสำเร็จนั้น ไม่ได้ใช้เวลาเพียงแค่วันสองวัน
ก็สามารถโด่งดังเป็นพลุแตกได้ แต่แบรนด์ต้องมีการวางแผนการตลาดต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นการลงโฆษณา การคิดรายการส่งเสริมการขาย การบริหารจัดการดูแลฐานลูกค้าที่ดี วางแผนช่องทางในการโปรโมท หรือจะเป็นประชาสัมพันธ์ให้แบรนด์ของเราเป็นที่รู้จักต่อผู้บริโภคมากขึ้น เพราะสิ่งเหล่านี้ล้วนแล้วแต่เป็นองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้แบรนด์ของคุณประสบความสำเร็จ ดังนั้นการเลือกใช้เครื่องมือการทำการตลาดต่างๆ จึงสำคัญกับแบรนด์ผู้ผลิตเป็นอย่างมาก

2. อีคอมเมิร์ซ (E-commerce Channel)
เมื่อแบรนด์ผู้ผลิตได้มีการเลือกใช้เครื่องมือในการทำ Marketing เรียบร้อยแล้ว ก็มาในส่วนของช่องทางการขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซได้เลย

เรียกได้ว่า ช่องทาง E-commerce เป็นหนึ่งในช่องทางที่ผู้ผลิตต่างๆควรที่จะเข้ามาแข่งขันในช่องทางนี้ได้แล้ว เนื่องจากว่าปัจจุบันเทคโนโลยี และความก้าวหน้าของอินเทอร์เน็ตทำให้ไม่มีช่องวางระหว่างผู้ค้าและผู้ซื้ออีกต่อไป การจับจ่ายใช้สอยสามารถทำได้ง่ายๆที่บ้าน ในระยะเวลาเพียงไม่กี่นาที

ทำให้การขายผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ กลายเป็นอีกหนึ่งทางเลือกที่สำคัญอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ซึ่งแบรนด์ผู้ผลิตสามารถขายผ่าน 3 ช่องทางได้แก่

• E-marketplace การนำสินค้าไปขายบนเว็บไซต์ตลาดสินค้าออนไลน์ ที่รวมร้านค้าหลายแห่งไว้ในที่เดียว ซึ่งเราสามารถไปเปิดร้านในนั้นได้ เช่น Lazada Shopee เป็นต้น
• Social Commerce การขายออนไลน์ผ่านโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook, Instagram, หรือ Line@ เป็นต้น ซึ่งปัจจุบัน Social Media หลายตัวได้เพิ่มฟังก์ชั่นสำหรับการขายสินค้า ทำให้ง่ายต่อการวางขายมากขึ้น
• E-tailer/Brand.com คือการทำร้านค้าออนไลน์ของตัวเอง ไม่ต้องผ่าน Marketplace คนกลาง ดังนั้นจึงไม่มีการถูกหักค่าคอมมิชชั่นเมื่อเราขายได้ ซึ่งสามารถเปิดร้านค้าออนไลน์เองผ่าน Webstore Platform ต่างๆ เช่น Tarad, LnwShop หรือเปิดร้านค้าออนไลน์เอง ทำเว็บเอง ขายเอง เช่น Powerbuy.com และ Beauticool.com เป็นต้น

3. ระบบการชำระเงิน (Payment)
แน่นอนว่าเมื่อธุรกิจอีคอมเมิร์ซมีการเติบโตมากขึ้นในทุกๆปี สิ่งหนึ่งที่จะต้องเติบโตควบคู่กันไปนั่นก็คือ ระบบการชำระเงิน เมื่อเทคโนโลยีมีความทันสมัยมากยิ่งขึ้น ประเทศไทยเริ่มก้าวเข้าสู้สังคมยุคไร้เงินสด (cashless society) เห็นได้จากผู้คนเริ่มใช้เงินสดในชีวิตประจำวันน้อยลง และหันมาใช้บริการระบบชำระเงินอิเล็กทรอนิกส์แทน ไม่ว่าจะเป็น การชำระเงินเพื่อซื้อสินค้า การชำระบิลค่าบริการต่างๆ ทำให้การแข่งขันของระบบการชำระเงินมีความดุเดือดมากยิ่งขึ้นทั้งจากผู้เล่นธนาคารและกลุ่มบริษัทเอกชน

4. ระบบขนส่ง (Logistic)
จากพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปในยุคดิจิทัลและการเติบโตของธุรกิจอีคอมเมิร์ชที่สอดคล้องกัน ส่งผลให้ตลาดบริษัทขนส่งในไทยมีมูลค่าสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว

จากการวิเคราะห์ของ SCB: Economic Intelligence Center โดยการคำนวณจากบริษัทขนส่งพัสดุในไทยรายใหญ่ประมาณ 22 ราย ในช่วงระยะเวลา 3 ปีที่ผ่านมา 2017-2019 พบว่ามูลค่าตลาดของบริษัทขนส่งในไทยมีอัตราการขยายตัวเฉลี่ย 40 เปอร์เซ็นต์ต่อปีเลยทีเดียว เป็นผลให้การแข่งขันของธุรกิจบริษัทขนส่งมีความดุเดือด รุนแรงมากขึ้นทุกปี เห็นได้จากการกดราคาค่าบริการ เพื่อดึงดูดให้ผู้ประกอบการต่างๆหันมาใช้บริการขนส่งของตน ซึ่งระบบขนส่งก็ยังแบ่งออกยิบย่อยได้อีกเพื่อตอบสนองความต้องการที่หลากหลายของผู้ประกอบการและผู้บริโภค

สามารถอ่าน Thailand E-commerce Landscape รวมธุรกิจในตลาดอีคอมเมิร์ซไทย อัปเดตล่าสุดปี 2020 ฉบับเต็มได้ ที่นี่!

The post Thailand E-commerce Landscape รวมธุรกิจในตลาดอีคอมเมิร์ซไทย อัปเดตล่าสุดปี 2020 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

เมื่อแนวทางการเรียนการสอนกำลังจะเปลี่ยนแปลงไป…!

การเรียนการสอนของไทยในปัจจุบันจำเป็นต้องได้รับความร่วมมือจากทั้งภาครัฐและเอกชนในการพัฒนาเปลี่ยนแปลงเพื่อรับมือกับโลกอนาคตที่มีการปรับเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลา กอปรกับสถานการณ์การแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ที่ทำให้รูปแบบการเรียนการสอนในปัจจุบันเปลี่ยนแปลงไปด้วย ซึ่งการใช้เทคโนโลยีด้านการศึกษาจะเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเรียนการสอนมากขึ้น ไม่เพียงแต่ใช้เพื่อการบรรยายเท่านั้น เทคโนโลยีสมัยใหม่ยังช่วยในเรื่องการประมวลผล การออกแบบข้อสอบ การใช้สถิติเพื่อประเมินคุณภาพการเรียนการสอน การติดตามการส่งงาน และอื่นๆ อีกมากมาย เพื่อช่วยสร้างแนวคิด การเรียนการสอน และสร้างแรงบัลดาลใจให้แก่ผู้เรียนและผู้สอน

EdTeX WEBINAR#1 กับวิทยากรพิเศษ
คุณไอติม พริษฐ์ วัชรสินธุ
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เอ็ดดูเคชั่น เทคโนโลยี จำกัด
ผู้บริหารรุ่นใหม่ที่มองโลกการศึกษาเป็นหนึ่งในฟันเฟืองที่จะขับเคลื่อนประเทศในอนาคต

ที่จะมาแชร์เรื่องราว, ประสบการณ์และแรงบันดาลใจในด้านการศึกษา ในหัวข้อ
> ความแตกต่างทางการศึกษา
> Time for Education Start-up
> ฝันที่เปลี่ยนไปของเด็กและวัยรุ่นยุคใหม่นี้ และการเรียนเพื่อเป็น “ครู”

พบกันวันพฤหัสบดีที่ 25 มิถุนายน 2563 เวลา 14.00 – 15.00 น.
สามารถรับฟังและพูดคุยพร้อมกันได้ที่  Facebook Fanpage : EDTEXEXPO
หรือ https://www.facebook.com/edtexexpo/

The post ขอเชิญร่วมรับฟัง, พูดคุยแลกเปลี่ยนความคิดเห็น ในงานสัมมนาออนไลน์ EdTeX WEBINAR#1 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

คิด Content ยังไง ให้โดนใจ และสร้างยอด?

หัวข้อในวันนี้ เป็นหัวใจสำคัญที่จะทำให้การขายของประสบความสำเร็จ เป็นเรื่องของการคิด Content ยังไง ให้โดนใจ และสร้างยอด? โดยแขกรับเชิญคือ
คุณณัฐพัชญ์ วงษ์เหรียญทอง ผู้ก่อตั้ง บริษัท dots Consultancy ในการทำ Training ด้านการตลาดดิจิทัล และเป็นเจ้าของบล็อก nuttaputch.com
คุณจักรพล จันทวิมล ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการขาย บริษัท นันยาง มาร์เก็ตติ้ง

Content Marketing คืออะไร?

โดยนิยาม คือ กระบวนการที่ใช้ content เพื่อให้เกิดประโยชน์ทางการตลาดต่อธุรกิจของคุณ ในลักษณะ ภาพ วิดีโอ อีเว้นท์ เสียง มันคือการสื่อสาร ที่ถูกตกแต่งให้ชัดเจนขึ้น

ในสมัยก่อน มักจะพบในรูปแบบของโฆษณา แต่จริงๆแล้วการสื่อสารมีมากกว่านั้น และไม่ใช่เพียงการขายของ ยังมีการช่วยเหลือ การให้ความรู้ หรือโน้มน้าวใจ ในหลายๆวิธี มิติของการสื่อสารทางการตลาดจึงมีมิติ และความหลากหลายมากขึ้น ถ้าพูดให้ง่าย ก็คือทักษะการสื่อสารนั่นเอง แอดมินตอบข้อความ ก็เป็นคอนเทนต์ กลิ่น ก็เป็นคอนเทนต์ เช่น ธุรกิจสปา ร้านอาหาร

Content คือ ข้อมูลที่เราสัมผัสผ่านประสาทสัมผัสทั้งห้าของเรา

Content ทึ่ดี ไม่เท่ากับ Content ที่ดัง

การสื่อสารที่ดี คือการสื่อสารที่บรรลุวัตถุประสงค์ของตัวเอง ซึ่งมีหลายรูปแบบ เช่น การทำให้รู้จัก ทำให้ชอบ ทำให้สนใจ ทำให้อยากซื้อของ ทำให้หยุดด่า ขึ้นอยู่กับว่าเราต้องการอะไร

ถ้า Content ที่ดัง คือ การเข้าถึงคนเยอะ แล้วถ้าเป็นการเข้าถึงคนเยอะ ในแง่ลบ ก็นับว่าบรรลุวัตถุประสงค์
หัวใจสำคัญ ที่คุณณัฐพัชญ์ พูดเสมอ “สำหรับผม ผมไม่ได้คิดว่ากำลังสอนให้คุณทำให้ content ดัง แต่ผมอยากให้รู้ว่าคุณกำลังทำ content marketing ที่ดี คุณรู้รึเปล่าว่า content ที่ดีแปลว่าอะไร และคุณทำ content เพื่อบรรลุวัตถุประสงค์นั้นรึเปล่า” เช่น นันยางต้องการให้ตัวเองเป็นส่วนหนึ่งของบทสนทนา เพื่อเป็นที่สนใจมากขึ้น ถ้าทำสำเร็จ ก็ถือว่าโอเค แต่ถ้าเกิดว่าดังจริง แต่เป็นกระแสลบ ก็ไม่เรียกว่าประสบความสำเร็จ

ทำไมเราถึงมักจะขีดความสำเร็จ ที่ตัวเลข view, like, share?
การทำ content ที่ดี คือ content ที่สามารถทำให้เกิดผลประโยชน์ทางธุรกิจ หรือ ทำให้คุณบรรลุประโยชน์ทางธุรกิจ ซึ่งไม่ใช่ตัวเลข view, like, share

ผลประโยชน์ทางธุรกิจ คืออะไร?
คนจำ คนรู้สึกสนใจ คนรัก มีแนวโน้มจะซื้อมากขึ้น

คุณจักรพล กล่าวว่า ในกรณีของนันยาง ไม่ใช่แค่สร้างความรัก ความสนใจ แต่ยังสร้างยอดขายได้ด้วย ให้เริ่มจากหลักการพื้นฐาน ของ marketing คือ การบรรลุวัตถุประสงค์ ซึ่งก็คือ การขายได้ ไม่ว่าจะทำการตลาดในรูปแบบไหน สุดท้ายแล้วต้องขายได้ การเป็นที่รู้จัก ถ้าขายไม่ได้ ธุรกิจก็ไปต่อไม่ได้
การตลาด คือ เราจะทำยังไงที่จะช่วยให้ขายได้ ถึงจะเป็นสินค้าที่เหมือนกันหมดอย่าง น้ำมัน น้ำตาล น้ำเปล่า รองเท้า แต่การตลาด จะทำให้แตกต่าง โดยส่วนผสมของการตลาดต่างๆ ซึ่งวันนี้เราจะมาคุยกันเรื่อง content น่าจะทำให้สินค้าเราแตกต่าง ถ้ามันโดนใจลูกค้า ลูกค้าก็จะเลือกเรา

นันยาง มีรองเท้า 2 ประเภท คือ รองเท้าแตะช้างดาว และ รองเท้าผ้าใบ(พื้นเขียว) เป็นตลาดหลัก อย่างไรก็ตาม เมื่อเริ่มคิดว่าการทำสินค้า limited edition ก็เป็นเครื่องมือตัวหนึ่งในการทำสื่อสารการตลาดเช่นเดียวกัน ซึ่งอาจจจะได้เงินกลับมา หากสินค้าสามารถทำยอดขายได้ เราไม่จำเป็นต้องใช้เงิน 20 ล้านบาท ในการลงโฆษณาทีวี 15 วินาที แต่เราทำ content ที่พยายามให้เกิด talk

ซึ่งจุดเริ่มต้นของ NanyangRED Limited Edition (2019) ที่เกิดขึ้นในปีที่แล้ว จากลักษณะแฟนบอลของทีมลิเวอร์พูลที่ชอบท้าทาย “ถ้าทีมได้แชมป์จะ…” นันยางจึงจับคาแรคเตอร์นั้นมา ประกาศว่า ถ้าทีมลิเวอร์พูลได้แชมป์ “เราจะทำรองเท้าสีแดง” ซึ่งได้มีการวางแผนทั้งในกรณีที่ชนะ และไม่ชนะ ทำให้เกิดเป็นกระแสพูดถึงในระดับหนึ่ง แต่ผลการแข่งขันรอบนั้น ไม่สามารถได้ชัยชนะมา แล้วมาคว้าแชมป์ยูฟ่า แชมป์เปี้ยนส์ลีก ทางฝั่งยุโรป ในภายหลัง ทางนันยางจึงตัดสินใจ ที่จะผลิตรองเท้าตามแผนเดิม เกิดเป็น content ต่อเนื่องไปเรื่อยๆ จากวันที่ประกาศท้า ประกาศผลิต และวันที่เปิดขาย ในเวลา 90 นาที มียอดขาย12,000 คู่ content นั้นยังต่อเนื่องจนถึงวันที่ ส่งสินค้าหลังจากนั้น 1เดือน ระยะเวลานั้นทั้งหมดนั้นต่อเนื่องมากว่า 4 เดือน

ความสำเร็จที่เกิดขึ้น คือ การเข้าใจคาแรคเตอร์ของแบรนด์อย่างชัดเจน แล้วรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายคือใคร ก็สามารถทำให้เกิดการสร้างบทสนทนาในเรื่องที่กลุ่มเป้าหมายนั้นสนใจ มาเป็นประเด็นในการพูดคุยกัน เกิดการดึงความสนใจให้มีส่วนร่วมกัน

ยอดขายที่ธุรกิจคาดหวัง เกิดขึ้นจากหลายส่วน คนซื้อโดยตรง การแนะนำให้ซื้อต่อ หรือการซื้อในภายหลัง นั่นคือ สิ่งที่ทำให้การตลาดมีสเน่ห์ เพราะขึ้นอยู่กับกลวิธีที่จะสร้างยอดขายจากส่วนที่แตกต่างกัน

กรณีของ NanyangRED อาจวิเคราะห์ได้ว่า ยอดขายไม่สำคัญ แต่การทำให้แบรนด์นันยางกลับมาเป็นที่รู้จัก และทำให้คนสนใจ จนทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อภายหลัง ซึ่งในความเป็นจริง ทางแบรนด์เองก็มองถึงกรณีการสื่อสารเพื่อให้เป็นที่รู้จัก เป็นประเด็นสำคัญ เนื่องจากสินค้าหลัก ยังเป็นสินค้าชนิดเดิมๆอยู่ ดังนั้นเมื่อวันนึงที่ลูกค้าจะต้องเลือกซื้อรองเท้านักเรียน ก็อยากให้นึกถึงชื่อของนันยางเป็นอันดับแรก ในทางกลับกัน ภายในแบรนด์ก็เกิดการเรียนรู้ที่จะทำการตลาด และได้สำรวจความคิดเห็นของกลุ่มเป้าหมายที่มีต่อแบรนด์ เพื่อนำกลับมาวิเคราะห์และพัฒนาต่อไป

ถ้าการจะประสบความสำเร็จไม่ได้มีสูตรตายตัว แบรนด์เล็กๆ จะเริ่มต้นอย่างไร?

Content จะเป็นเรื่องปลายทางของกระบวนการทางการตลาด แต่เป็นสิ่งแรกๆที่คนสัมผัสทำให้คนคิดว่ามันสำคัญ แต่ถ้าเปรียบเป็นหัวหอม Content จะเป็นเปลือกนอกสุด ที่คนเห็นและจับต้องได้เร็ว แต่จริงๆแล้วแก่นข้างในที่สุดคือ การเข้าใจ Strategy หรือการเข้าใจว่าปัญหาของคุณคืออะไร วิธีแก้ปัญหาก็จะขึ้นอยู่กับบริบทของสถานการณ์นั้นๆ

ยกตัวอย่าง แม่ค้าผลไม้ การต้องขายฝรั่งหนึ่งลังให้หมด คำถามคือคุณจะขายใคร แล้วตอนนี้ยังขายไม่ได้เป็นเพราะอะไร

ถ้าที่ตลาดไม่มีคนขายฝรั่งเลย แล้วลูกค้าไม่รู้ว่าเราขายอะไร เราก็ต้องตะโกนบอก ว่าเรามีฝรั่งขายนะ เป็นต้น แต่ถ้าร้านข้างๆ ขายฝรั่งเหมือนกัน แปลว่าปัญหาของคุณเปลี่ยน แต่ทำยังไงที่เราจะขายฝรั่งได้โดยที่ร้านข้างๆก็ขายเหมือนเรา

ยกตัวอย่าง ผู้ชายจีบสาวจีบอย่างมีคู่แข่งกับไม่มีคู่แข่ง ก็คิดและใช้วิธีการต่างกัน

อย่าสนใจสูตรสำเร็จ แต่สนใจการเข้าใจปัญหา ปัญหาของคุณคืออะไร

สำหรับบางธุรกิจต้องมีทั้งการขายและสร้างแบรนด์ในระยะยาว แต่ถ้าคุณเป็นร้านค้าเล็กๆ ที่ไม่ต้องสนใจการสร้างแบรนด์ เน้นการขาย ก็จะคิดอีกแบบหนึ่ง
คุณควรจะรู้ 2 อย่าง ให้ถ่องแท้ คือ
รู้ตัวเอง คุณเป็นใคร ทำอะไร ขายอะไร สินค้าของคุณดี หรือด้อยอย่างไร ที่มากกว่านั้น ต้องรู้ว่าธุรกิจมีความสามารถในการผลิต เพื่อขายได้เท่าไหร่ในหนึ่งวัน เพื่อจะวางแผนการขายที่ดีได้
รู้ลูกค้า ของธุรกิจคุณ เป็นใคร อายุเท่าไหร่ ลักษณะท่าทางเป็นอย่างไร และมีกี่คน

คุณจักรพล เผยว่า ส่วนตัวให้ความสำคัญกับเรื่องจำนวน capacity ของแบรนด์ จำนวนลูกค้าของเรา สินค้าของเราตอบโจทย์เหล่านี้ได้หรือไม่ ส่วนเรื่องตลาด หรือคู่แข่ง อาจจะเป็นอีกขั้นหนึ่ง ซึ่งเราอาจจะไม่ต้องเอาชนะคู่แข่งก็ได้ win-win ก็ได้ ถ้า demand มากกว่า supply แล้วเป็นสินค้าที่เหมือนกัน

คุณณัฐพัชญ์ เสริม เรื่องการรู้ตัวเองให้ถ่องแท้ รู้จักลูกค้า รู้มั้ยว่าลูกค้าเลือกเราเพราะอะไร เพราะจะทำให้คุณนำเสนอสินค้าและคุยกับลูกค้าได้ดี
ชวนคิดว่า จำเป็นมั้ยที่เซลล์ขายรถ ต้องพูดรายละเอียดทุกอย่างในแคตตาล็อค คำตอบคือ ไม่จำเป็น
เซลล์จะดูว่า ลูกค้าเป็นใคร ถามเรื่องอะไรเป็นพิเศษ เซลล์ที่เก่งจะไม่รีบพูด แต่จะพยายามเข้าใจก่อน ว่าลูกค้าต้องการอะไร มีปัญหาอะไร เพื่อจะนำเสนอได้ถูก ว่าเป็นรถรุ่นไหน และนำเสนอฟังก์ชั่นไหนของรถ ในทางกลับกันเซลล์ที่ไม่เก่งจะท่องเป็นสคริปต์

กลับมาถามทุกวันนี้เจ้าของธุรกิจทำ Content แบบไหน? ทำ Content แบบที่จะพยายามเข้าใจลูกค้า หรือทำ Content ในสิ่งที่คุณอยากพูด

คุณว่าธุรกิจมีปัญหาข้อไหนระหว่าง เรื่องที่กำลังจะพูด กับ วิธีการเล่าเรื่อง?
90% คิดว่าตัวเองมีปัญหาวิธีการเล่า คิดว่าตัวเองมีทุกอย่างเสร็จสมบูรณ์แล้ว ไปฝากความหวังไว้กับเปลือกนอกของหัวหอม ที่เรียกว่า Content ซึ่ง Content มีประสิทธิภาพสำคัญ แต่มันจะทำงานได้ดีเมื่อคุณเข้าใจเรื่องอื่นของธุรกิจด้วย ที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งคือ สินค้า หรือ บริการ ของคุณต้องดีด้วย

หัวใจของการตลาดอยู่ที่ลูกค้าของเรา  รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ใส่ใจของเราลงไปในใจของลูกค้า การขายของโดยพูดถึงแต่สิ่งที่เราอยากพูด มันไม่เคยทำให้เราขายของได้ แต่เราต้องพูด ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ คือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะรู้ หรือไปแก้ปัญหาให้กับลูกค้า

เปลี่ยนจากพูดเรื่อง Content มาเป็น เรื่องผู้ชายจีบผู้หญิงกัน
คุณเคยเจอผู้ชายที่พูดแต่เรื่องของตัวเองบ้างหรือไม่ ถ้าผู้ชายคือแบรนด์ ผู้หญิงคือลูกค้า ถ้าคุณพูดแต่เรื่องตัวเอง โดยไม่ได้สนใจลูกค้า คุณคิดว่าลูกค้าจะอยากคุยกับเรามั้ย

หลักการเดียว คือ คุณเข้าใจลูกค้าดีหรือเปล่า ถ้าคุณเข้าใจลูกค้าดี คุณก็รู้เองว่าต้องพูดอะไร ถ้าคุณใส่ใจความรู้สึกของคนที่คุณกำลังคุยด้วย คุณจะรู้เองว่าจุดไหนที่คุณจะต้องพอแล้ว จุดไหนที่คุณจะต้องเสริม แต่สิ่งที่มักจะเกิดขึ้นคือ เมื่อเจ้าของธุรกิจอยากได้ bottom line หรือยอดขาย แล้วรีบปิดการขาย ในมุมมองของลูกค้าที่เจอเซลล์ที่พยายามจะให้เราซื้อให้ได้ ก็จะรู้สึกไม่ดี เว้นแต่จะเป็นลูกค้าที่ต้องการสินค้านั้นมากๆ ก็จะคุยกันได้เร็ว

แม่ค้าขายฝรั่ง ต้องหาสาเหตุให้ได้ว่าคนไม่ซื้อฝรั่งเพราะอะไร ร้านข้างๆขายถูกกว่า หรือ คนแถวนี้ไม่กินฝรั่ง แล้วเราจะทำอย่างไร เปลี่ยนไปขายอย่างอื่น หรือ สร้างความอยากให้ลูกค้าอยากกินฝรั่งมากขึ้น

อีกสิ่งหนึ่งที่เป็นหลุมพลางของคนทำสินค้า ที่มักคิดว่า คนน่าจะซื้อ เพราะว่าเราชอบ มองตัวเองแทนลูกค้า และมักขายในมุมมองว่าสินค้าเราดี ซึ่งต่อให้สินค้าเราดีที่สุด แต่ขายไม่ถูกกลุ่มลูกค้า ก็อาจจะขายไม่ได้เลย

การสื่อสารที่มักจะสมบูรณ์ เกิดขึ้นจากการคุยกับคนที่ใช่ คุยด้วยสื่อที่ใช่ และคุยด้วยเรื่องที่ใช่

การรู้จักลูกค้า ลูกค้าของเราก็มีหลากหลาย ปัจจัย 3 ข้อนี้ จะหมุนไป ไม่รู้จบ

กลับไปที่ตัวอย่างคนกินฝรั่ง ก็มีคนหลายกลุ่ม คนที่กินทุกวัน คนที่กินนานๆครั้ง คนที่กินต่อเมื่อมีคนซื้อไปฝาก เมื่อถามว่าสินค้านี้จะขายใคร ถ้าบอกว่าขายคนรักสุขภาพ ต่อให้คุณถามคนดื่มเหล้า สูบบุหรี่ ว่ารักสุขภาพไหม เขาก็จะตอบว่ารัก การรักสุขภาพก็มีหลายแบบ คนที่ซื้อของคุณได้ กับคนที่น่าจะไปขายเค้า เป็นคนละคนกัน

คุณจักรพล พูดถึงนันยางว่า จะกำหนดคาแรคเตอร์ เพื่อที่จะทำ content หรือสื่อสารออกไป ให้เป็นเหมือน คนคนหนึ่ง ที่เป็น “เด็กชาย อายุ 16 ปี เรียน สายศิลป์ เกรดเฉลี่ยประมาณ 2.80 นั่งหลังห้อง อาจารย์ไม่ชอบ แต่เพื่อนๆชอบ” การสื่อสารของนันยาง ก็จะออกไปในลักษณะของเด็กคนนี้ ทำให้มีความต่อเนื่อง ไม่ว่าจะเปลี่ยนคนทำ content ไปกี่คนก็ตาม

ในส่วนของลูกค้านันยาง นันยางสร้างลักษณะของกลุ่มพูดคุยที่สามารถมาแลกเปลี่ยนความเห็นได้ สุดท้าย เกิดการ co-creation ในการทำสินค้าร่วมกับสินค้าอื่น เป็น official ก็เกิดเป็น content ได้อีกแบบหนึ่ง ล่าสุด ช้างดาวทำรองเท้าแตะ รุ่นพิเศษ สีชมพูขาว, เหลืองแดง จากการมีคอมมูนิตี้ของจุฬาฯ และธรรมศาสตร์ ที่เป็นการ co-creation ระหว่างรองเท้ากับสีที่ associate ได้กับมหาวิทยาลัย

เพราะฉะนั้น Content ที่นันยางทำหลักๆ แบ่งเป็น 3C Charactor, Community, Co-Creation
Co-creation บางส่วนกับลูกค้า ก็เปิดประเด็นให้ลูกค้าช่วยคิดกันตรงๆ

ถ้าแบรนด์คุณมีคาแรคเตอร์ที่ชัด > เข้าถึงได้ > เกิดเป็นคอมมูนิตี้ > เกิดการร่วมมือกัน

พูดถึง Dynamic content ที่ปัจจุบันถือว่าเป็นโอกาส ที่ไม่จำเป็นต้องใช้สื่อเพียงสื่อเดียว สื่อสารกับทุกๆคนเหมือนกัน

Dynamic content ไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่เป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจอยากจะทำ คือ การคุยกับลูกค้า 1-1 เหมือนเพื่อน ไม่มีสคริปต์ แต่สมัยก่อนการบริหารจัดการเรื่องนี้ทำได้ยาก และสื่อกลางไม่อำนวย แต่ปัจจุบันเครื่องมือดิจิตอลช่วยให้หลายๆอย่างง่ายขึ้น นักการตลาดที่เห็นโอกาส ก็ทำให้สามารถขยายประสิทธิภาพ ให้เกิดความไดนามิกได้มากขึ้น เพื่อใช้ประโยชน์จากสิ่งที่เรียกว่าบริบทได้ดีขึ้น คือ เราสามารถคุยกับคนได้หลากหลายมากขึ้น สามารถคุยกับหลายคนโดยไม่ต้องพร้อมกันก็ได้ และ ไม่จำเป็นต้องคุยกับทุกคนด้วยข้อความหรือสื่อ ที่เหมือนๆกัน เมื่อศักยภาพในการทำ content เพิ่มขึ้นจึงทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า dynamic

ธุรกิจไม่จำเป็นต้องทำ Dynamic content ก็ได้ แต่ถ้าทำ ก็จะเป็นปัจจัยหนุน ให้มีโอกาสที่จะสื่อสารได้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นกว่าเดิม ตัวอย่างเช่น เราจะรู้ว่าวิดีโอบน facebook คือ วิดีโอที่ถูกเล่นโดยการปิดเสียง เพราะฉะนั้นวิดีโอที่ใช้บน facebook ควรจะเป็นวิดีโอที่แม้จะไม่มีเสียงก็ดูรู้เรื่อง มันจะทำให้สามารถเพิ่มโอกาสในการดู Content ได้ดีขึ้น แต่วิดีโอลักษณะนี้จะดูน่าเบื่อเมื่ออยู่บน Youtube ในทางกลับกันวิดีโอบน Youtube ควรจะเป็นประสบการณ์เต็มรูปแบบ นั่นทำให้เราเข้าใจว่าบริบทการทำ Content และการสื่อสารบน Facebook Youtube Instagram โทรทัศน์ ป้ายโฆษณา ไม่ควรจะเหมือนกัน หากต้องการทำให้เหมือนกันก็ทำได้ แต่อาจจะไม่ประสบผลสำเร็จ หรือเสียโอกาสบางอย่างไป ซึ่งถ้าธุรกิจมีศักยภาพที่จะทำ ก็ควรจะทำให้แตกต่าง เพราะย่อมดีกว่า แต่อย่างลืมว่าการทำแบบนั้นมีต้นทุน คุ้มค่าหรือไม่ หากคุณมียอดขายเพิ่มขึ้น แต่ไม่เพียงพอต่อต้นทุนที่เพิ่มขึ้น การทำ dynamic content นั้นก็ไม่คุ้มค่า ต้องหาจุดที่สมดุล

ถือเป็นความท้าทายที่จะหาจุดสมดุลที่ทำให้เรา dynamic และ dynamic ขนาดไหน ซึ่งก็ไม่มีตัวเลขที่ถูกต้อง เนื่องจากต้นทุนที่แตกต่างกันในธุรกิจ ความคาดหวัง และกลุ่มเป้าหมายของแต่ละธุรกิจก็ไม่เท่ากัน แต่หลักการ คือ ธรรมชาติมนุษย์มักจะชอบอะไรที่ถูกปรับแต่งมาให้เหมาะกับเราที่สุด

ถ้าเราไม่ได้ทำการปรับแต่งอะไรก็ได้ แต่จะเหมาะกับลูกค้าบางคน และเหมาะกับตลาดบางตลาด
เช่น ทิชชู่ ที่ขายหน้าห้องน้ำ ไม่ต้อง dynamic แต่ถ้าจะขายใน 7-11 ก็ควรจะต้อง dynamic
การตลาดเป็นปัญหาซับซ้อน ไม่สามารถถามแล้วมีคำตอบที่ตายตัวได้

สำหรับเนื้อหา Content Marketing ในวันนี้ ถ้าสรุปให้เข้าใจง่าย คือ การสื่อสาร แก้ปัญหาแบรนด์ และแก้ปัญหาลูกค้า ไม่มีสูตรสำเร็จ แต่สามารถทำได้โดยเริ่มจาก

1. ย้อนมองตัวเรา สินค้าของเรา ปัญหาขอเราคืออะไร และเรามีวัตถุประสงค์ทางการตลาดคืออะไรบ้าง
2. ลูกค้าของเรา คิดเปรียบเทียบกับ การจีบคนซักคนพูดแต่เรื่องตัเองก็ไม่เวิค สนใจว่าเค้าต้องการอะไรเสนอสิ่งนั้น
3. รูปแบบการสื่อสาร ไม่ตายตัว ลูกค้าอยู่ที่ไหน ลูกค้าต้องการอะไร จะ dynamic แค่ไหน วิเคราะห์สถานการณ์ ทำการบ้านก่อนที่จะทำการสื่อสารออกมา

ท่านสามารถเข้าไปรับชม ย้อนหลังได้ที่ Facebook fanpage : MAT Society
และขอฝากให้ทุกท่านติดตามรับชมสด ทุกวันอังคาร เวลา 2 ทุ่มตรง

The post MAT Vaccine For Business EP.3 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

Tribal Marketing การตลาดหมู่เฮาช่วยเรายามโควิด

วันนี้มีแขกรับเชิญ 3 ท่าน คือ
คุณภาวรินทร์ รามัญวงศ์ ผู้ก่อตั้งกลุ่ม “มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์และการฝากร้าน”
คุณปาณพล จันทรสุกรี ผู้ก่อตั้งกลุ่ม “จุฬาฯมาร์เก็ตเพลส”
คุณอนัณทินี จิตจรุงพร ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและกลยุทธ์การสร้างแบรนด์

หัวข้อในวันนี้ มาจากบทความที่คุณทินีเขียน เกี่ยวกับ Tribal Marketing เลยจะขอเริ่มต้นให้ที่มุมมองและประเด็นของ Tribal Marketing ว่าคืออะไร

Tribal Marketing เป็นคำที่มีอยู่แล้ว แต่ไม่ค่อยถูกพูดถึง จากเมื่อก่อนใช้อธิบายวิธีการทำการตลาดกับคนที่มีทัศนคติ และนิสัยที่เหมือนกัน เช่น กลุ่มคนรักบิ๊กไบค์ กลุ่มคนรัก Luxury Brand ก็จะมีเว็บไซต์ที่เจาะกลุ่มคนเหล่านี้
ในมุมของตลาดออนไลน์ หรือ มาร์เก็ตเพลสของสถาบันต่างๆ จะกลับกันนิดนึง คือ สร้างตลาดให้กลุ่มคนที่เหมือนๆกัน ในทางที่ว่ามาจากแหล่งเดียวกัน ความเจ๋งของตลาดเหล่านี้คือ เกิดมาก็เป็นคอมมูนิตี้เลย มีความไว้เนื้อเชื่อใจในการคุย และ ขายของ เหมือนช่วยพี่น้องของเรา ในมุมของความเชื่อใจที่ว่า กลุ่มของเรามีมาตรฐานที่ดี และไม่หลอกลวงกัน ไม่เป็นไปในเชิงความรู้สึกของการซื้อขายซะทีเดียว เหมือนมาเจอเพื่อนเก่า มาแชร์เน็ตเวิร์คกันในกลุ่ม

เมื่อพบว่าเกือบ 90% ของสิ่งที่เราใช้ ที่เรารู้จัก เป็นของเพื่อนเราหมด เป็นคน Tribe เดียวกัน ก็ทำให้เกิดความอยากใช้เพิ่มขึ้น

ในช่วงเวลาที่เฟสบุ๊ค Social media มีแต่ความทุกข์ หมดหวัง เต็มไปด้วยเรื่องราวของการค้าขายไม่ได้ เศรษฐกิจไม่ดี ปัญหาอื่นๆอีกมาก เมื่อเกิดกรุ๊ปนี้ขึ้น มันมีความหวังที่เกิดขึ้นอย่างไม่ธรรมดา ที่หลายคนก็รอดได้เพราะ Marketplace ชนิดนี้ ที่ไม่ว่าจะขายอะไรก็มีคนพร้อมที่จะสนับสนุน

ที่มาของ กลุ่มมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์และการฝากร้าน

คุณภาวรินทร์ เป็น 1 ใน คนที่ได้รับผลกระทบจากโควิด จากงานที่ทำอยู่ในธุรกิจบริษัทท่องเที่ยว ในช่วงแรกของเดือนเมษายน ที่ต้องอยู่บ้าน แล้วพบว่าทุกคนหมองหม่น ได้รับผลกระทบ ไม่ใช่แค่เราคนเดียว ธุรกิจของเพื่อนๆต้องปรับตัวสู่การทำออนไลน์ และสั่งกลับบ้าน รวมไปถึงเพื่อนที่ไปชอปปิ้งทุกวัน ก็ออกไปไหนไม่ได้ ทุกคนอยู่ในภาวะที่โดนล็อคไว้หมด ไม่ว่าจะคนขายหรือคนซื้อ

ซึ่งจากการที่มีเพื่อนๆหลายคณะ ทำให้เห็นว่า เพื่อนๆขายของอะไรกันบ้าง และก็ได้เห็นเพื่อนที่ตามหาของกิน เป็นที่มาว่า อยากให้คนเหล่านี้มาเจอกัน จึงสร้างกรุ๊ปให้ทุกคนมาอุดหนุนกันเอง จากการเริ่มต้นชวนเพื่อน 30 คน ที่รู้จักกันอยู่แล้ว เพราะฉะนั้นทุกคนที่เข้ามาโพสขายของจะเป็นการพูดคุยอย่างเป็นกันเอง มีความสนุก ความเพลิดเพลินที่จะพูดคุยกัน คลายเหงา แล้วก็เกิดการชวนเพื่อนต่อ กลายเป็น 200 คน ภายในไม่กี่ชั่วโมง ไปจนถึง 2,000 คน ใน 3 วัน จนไปถึงหลักแสน

ในส่วนของจุฬาฯมาร์เก็ตเพลส

จากการทำงานในสาย Marketing Agency ที่ได้รับผลกระทบเช่นกัน ในช่วงที่หยุดพัก จึงผันตัวมาขายขนมของคุณแม่ ใน Social media ช่องทางต่างๆ ซึ่งจุดเริ่มต้นคือ รุ่นพี่ที่ทำงานซึ่งต้องการสนับสนุน ได้ช่วยประชาสัมพันธ์ผ่านกรุ๊ปไลน์ของนิติบุคคลหมู่บ้าน จากสมาชิกจำนวน 3-4 ร้อยคน แต่มียอดขายที่ใกล้เคียงกับบนหน้าเพจ facebook และมียอดขายที่ต่อเนื่อง ทำให้คุณปาณพลได้ตั้งข้อสังเกต ว่ากลุ่มคนเหล่านี้เป็นช่องทางขายของที่ดี รวมไปถึงการได้เข้าไปในกลุ่มมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์และการฝากร้านเห็นกระแสที่ดี อีกทั้งยังไม่เห็นใครริเริ่มในฝั่งจุฬาฯ ก็ตัดสินใจเริ่มสร้างกรุ๊ปขึ้นมา ทำให้ 18 ชั่วโมงแรก มีสมาชิก 10,000 คน และ 100,000 คน ใน 4 วัน

หัวใจความสำเร็จจากทั้งสองกรุ๊ป

กล้าที่จะก้าวออกจากกรอบเดิมๆ ในสภาวะที่คนรู้สึกว่าเศรษฐกิจไม่ดี ทั้งสองผู้ก่อตั้งคือผู้ที่มองเห็นว่าถ้าไม่ลุกขึ้นมาทำอะไร ก็จะไม่มีอะไรที่เปลี่ยนแปลง อีกสิ่งหนึ่ง คือการเชื่อมคน เมื่อก่อนคนจะบอกว่ามี demand จึงเกิด supply แต่ มาร์เก็ตเพลส รูปแบบนี้ คือการมี supply แล้วทำให้เกิด demand ที่เรายังไม่รู้เลยว่าต้องการ

พูดถึงกรณีที่ไม่เคยคิดว่าจะเห็นบนการขายออนไลน์
คุณภาวรินทร์เล่าถึงกรณี มีคนที่ทักเข้ามาทักทาง inbox ว่าอยากขายสบู่นกแก้ว จากราคาที่หาซื้อได้ 9 บาท จะขายในราคาก้อนละ 100 บาท จากการรับฟังเรื่องราวกว่า 3 ชั่วโมง ในความพยายามที่จะนำเสนอ และสร้างคุณค่าให้กับสินค้า สามารถโน้มน้าวใจ ให้คุณภาวรินทร์ตัดสินใจซื้อได้ ถ้าสามารถที่จะสร้าง Value ให้สินค้าได้ ก็มีคนพร้อมจะอุดหนุน ซึ่งตัวผู้ขายเองก็มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจนที่จะขายให้กับผู้ที่ไม่สะดวกที่จะเดินทางไปซื้อเอง ถึงได้ตั้งราคาที่สูง

ปัจจัยอื่นๆ อไรที่ทำให้การตั้งกรุ๊ปทั้งสองนี้ประสบความสำเร็จ

สิ่งที่กระตุ้นทำให้คนกล้าที่จะซื้อ หรือแม้แต่การบอกต่อในกลุ่มไลน์ทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้ง่าย เกิดจาก pain point ที่ผู้ขายไม่สามารถขายหน้าร้านได้ ผู้ซื้อเองก็ออกจากบ้านไม่ได้ เมื่อมีกลุ่มคนที่ขายของจึงมาตอบโจทย์นี้ แล้วเมื่อพบว่าของที่เราอยากจะซื้อ ถูกขายโดยพี่น้องสถาบันเดียวกันของเรา ทำให้ได้ระลึกความหลังร่วมกันด้วย

อีกมุมนึง ที่นักการตลาดพูดถึง Social Media Marketing สิ่งนึงที่ผลต่อการตัดสินใจซื้อ คือรีวิวของลูกค้า
เมื่อเป็นการรีวิวจากพี่น้อง ทำให้ความเชื่อใจ และมั่นใจในคุณภาพมากขึ้นไปอีก

ความสำเร็จในมุมของ มาร์เก็ตเพลสต่อจากนี้ สองผู้ก่อตั้งมองการต่อยอดอย่างไรบ้าง

คุณปาณพล อยากให้เกิด offline market เพราะเข้าใจถึงการกลับออกไปใช้ชีวิต มาเจอกันจริงๆ อยากพัฒนา feature ที่มาสนับสนุนรูปแบบของการขายในกรุ๊ป เช่น การจับคู่ธุรกิจ หรือการมีดีลพิเศษให้สมาชิกในกลุ่ม ที่สามารถเกิดเป็นอำนาจต่อรองได้

คุณภาวรินทร์ เห็นภาพที่ใกล้เคียงกัน จากการอยู่ในวงการออแกไนซ์เหมือนกัน อายุรุ่นเดียวกัน เมื่อมีปัญหา ต้องปรึกษาเรื่องในกรุ๊ปก็คล้ายๆกัน สามารถที่จะแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แล้วนำมาปรับตามวัฒนธรรมของแต่ละมหาวิทยาลัย เพียงแต่ว่า เรื่องออฟไลน์ตลาด ทั้ง 2 มหาลัย เป็นที่รู้จัก ถ้าจับมือกัน ทำงานแฟร์า คู่กับงานฟุตบอลประเพณี เรามั่นใจว่าสามารถทำได้

ในมุมของคนซื้อ-ขาย มีมุมมองในโอกาสอื่นๆที่ควรคิดต่อยอดอย่างไร

เนื่องจากกรุ๊ปนี้ตลาดที่ใหญ่ และหลากหลาย สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือ การจับคู่ธุรกิจ อีกส่วนหนึ่งคือ ฐานข้อมูลลูกค้า ที่นำไปต่อยอดในด้านอื่นๆต่อได้

และในวัฒนธรรมของแต่ละตลาดก็จะไม่เหมือนกัน คาแรคเตอร์ วิธีโพสขาย บรรยากาศ ก็จะเป็นคาแรคเตอร์เฉพาะของแต่ละมหาวิทยาลัย ธรรมศาสตร์เน้นขายตัวเอง personal branding และ story telling ทางจุฬา จะเป็นเชิงเนื้อหาสาระ และฟังก์ชั่นของสินค้า โพสอย่างเป็นระเบียบเรียบร้อย

ซึ่งที่พูดถึงวัฒนธรรมของตลาดเพราะ เมื่อต่อไปตลาดเป็นเชิงการค้ามากขึ้น ก็อยากให้รักษาตัวตนของตลาด จากจุดเริ่มต้นเอาไว้ เพราะกลุ่มลูกค้า หรือผู้ค้าในแต่ละตลาดก็ไม่เหมือนกันด้วย

ม.ร.ว.สุทธิภาณีเสริม เรื่องการโพสถึงฟังก์ชั่นสินค้า และบอกว่าเราขายอะไร ในส่วนของการทำ branding ที่นอกเหนือจาก personal branding ตลาดมาร์เก็ตเพลสนี้ ถือเป็นหมัดฮุกระยะสั้น ซึ่งในระยะยาว ต้องไม่ละเลยการสร้าง branding การทำ CRM และ ฐานข้อมูล ที่ได้จากโอกาสนี้ นำไปสร้าง engagement ต่อยอดมาสู่หน้าร้าน หรือเพจของเรา เมื่อต่อไปสถานการณ์กลับไปเป็นปกติ คนจะไปชอปปิ้งในช่องทางที่หลากหลาย หรือมีมาร์เก็ตเพลสอื่นๆเกิดขึ้น ในฐานะคนที่ทำแบรนด์ไม่ควรละเลย ที่จะทำให้คนจดจำเรื่องราวของเรา ว่าแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร

Branding ของสินค้าที่ไม่ค่อยแตกต่าง อย่างผลไม้ หรือขนมหวาน ที่มีหลากหลาย ไม่ใช่ปัญหาลูกค้า แต่เป็นปัญหาของร้าน Branding เป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้จัก ในสิ่งที่เราอยากให้ลูกค้ารู้จัก แล้วจำได้ โดยที่อาจจะไม่ได้มีโลโก้อะไรสวยงาม เช่น จีฉ่อย (ร้านขายของชำ ชื่อดังของตลาดสามย่าน) Branding สามารถทำได้ผ่านตัวสินค้า functional benefit อีกทั้งรูป รส กลิ่น เสียง และสิ่งที่ทำให้ชัดได้ คือ คาแรกเตอร์ของร้าน ผ่านที่มาที่ไป หรือ การให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้า ทำให้คนรู้จักและจดจำว่าเราเป็นร้านที่มีความชำนาญ

กรณีที่โพสขายแล้วประสบความสำเร็จ ร้านนั้นมีอะไรที่แตกต่างจากคนอื่น

ในมุมของตลาด จุฬาฯมาร์เก็ตเพลส ให้แสดงตัวตนว่าคุณคือคนของมหาวิทยาลัย ต่อมาเป็น ความใส่ใจในเรื่องราว รูปภาพ และคลิปวิดีโอ ให้สร้างสรรค์ สร้างความแตกต่าง ดึงให้เพื่อนๆมีส่วนร่วม จะทำให้โพสต์มี engagement ที่ดี

ทางฝั่งมหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์และการฝากร้าน คุณภาวรินทร์กล่าวว่า ตลาดนี้เกิดจากความไว้เนื้อเชื่อใจเป็นหลัก ทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย ควรมีความซื่อสัตย์และมีเจตนาที่ดีต่อกัน เป็นเรื่องสำคัญ

ด้วยลักษณะของกรุ๊ป จะเปลี่ยนไปตามความนิยม โพสที่เป็นที่นิยมจะขึ้นอยู่ด้านบน การทำให้ content ของเราน่าสนใจ จะช่วยให้คนเป็นจำนวนมากมองเห็นโพสของเรา

สรุปหัวใจความสำเร็จจากที่พูดคุยมา ที่ไม่ว่าจะทำการขายที่ไหน ก็ควรมี 4 สิ่งนี้

• Authenticity ของคนขาย ความจริง ความชัด ยิ่งในกลุ่มตลาดปิด จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า
• Content จะสร้าง engagement ให้ ต้องมีรูปภาพและเรื่องราวที่สร้างสรรค์
• สร้าง Engagement ง่ายๆ โดยการชวนเพื่อนมาพูดคุย รีวิว ซึ่งเป็นสเน่ห์อย่างหนึ่งของตลาด Tribal
• ความซื่อสัตย์ ขายของตรงตามที่บอก มีคุณภาพดี เพราะโฆษณาจะทำให้คนหลงมาซื้อสินค้าคุณได้แค่ครั้งเดียว เขาจะมาซื้ออีกหรือไม่ อยู่ที่คุณและสินค้าของคุณดีจริงไม่ ที่จะทำให้เขากลับมา

The post MAT Vaccine For Business EP.4 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย ได้จัดงานประชุมใหญ่สามัญประจำปี 2563 เมื่อวันอาทิตย์ที่ 28 มิถุนายน 2563 เวลา 13.30 น. ณ โรงแรมแกรนด์เซ็นเตอร์พอยท์ เทอมินอล 21 ห้อง Grand Ballroom และได้เชิญสมาชิกเข้าร่วมประชุมพร้อมอัพเดตเทรนด์ ไปกับสัมมนาพิเศษ“The changing trend of social commerce in Thailand” โดย คุณธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ Co-Founder, Small World for Kids Co.,Ltd. และ เป็น 1ใน10 Facebook Alpha Tester ของไทย

หลังจากนั้นเเริ่มการประชุมใหญ่ สามัญประจำปี 2563 แถลงผลการดำเนินงานประจำปี 2562 ของสมาคมการตลาดฯและมูลนิธิเพื่อการศึกษาฯ โดย คุณอรรถพล ฤกษ์พิบูลย์ นายกสมาคมฯ , คุณบุรณิน รัตนสมบัติ เลขาธิการสมาคมฯ ,คุณวิไลวรรณ กาญจนกันติ กรรมการเหรัญญิก และดร.ลักขณา ลีละยุทธโยธิน ประธานกรรมการมูลนิธิฯ ร่วมแถลงผลงาน โดยผลงานตลอดปีที่ผ่านมา อีกทั้ง สมาชิกยังได้ร่วมกันแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและซักถามทำความเข้าใจในระบบการดำเนินการของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย และนับเป็นโอกาสอันดีที่สมาชิกได้มาพบปะพูดคุยกัน ตลอดจนการให้ข้อเสนอแนะและความเห็นชอบ เพื่อคณะกรรมการดำเนินการจะได้นำไป พิจารณาเป็นแนวทางปฏิบัติต่อไป และสิ้นสุดที่การเลือกตั้งนายกสมาคมการตลาดฯ วาระช่วง 2563 – 2565 ในปีนี้ คุณอนุวัตร เฉลิมไชย​ Head of Ceramics Business บริษัทปูนซีเมนต์ไทยจำกัด มหาชน ได้รับเลือกเป็นนายกสมาคมการตลาดฯคนใหม่

สมาคมการตลาดฯต้องขอขอบคุณสมาชิก และผู้ให้การสนับสนุนทุกท่าน หากเพียงลำพังที่คณะกรรมการบริหารสมาคมการตลาดฯ คิดทำโครงการต่าง ๆ ขึ้นมาแล้วไม่มีแรงสนับสนุนจากจากทุกฝ่าย สมาคมการตลาดฯ คงไม่ยืนหยัดได้อย่างแข็งแรง และสร้างสิ่งดีงามเพื่อวงการการตลาดของไทยมาจนถึงในวันนี้

The post ภาพบรรยากาศงานประชุมใหญ่สามัญประจําปี 2563 และสัมมนาพิเศษ appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

ประกาศผล!

ประกาศผลการพิจารณาคัดเลือกนักศึกษาที่ได้รับทุนการศึกษาฯ
ของมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย
มีผู้ผ่านการคัดเลือก จำนวน 16 คน จากผู้สมัครรับทุนจากมูลนิธิฯ จำนวน 44 คน

ขอแสดงความยินดีกับนิสิต นักศึกษาๆ ทุกคนที่ผ่านการคัดเลือกในครั้งนี้

ทั้งนี้ขอให้นิสิตนักศึกษาที่ผ่านการคัดเลือก ส่งอีเมล์ไปที่ : pattanee@marketingthai.or.th (คุณฝน) เพื่อเป็นการยืนยันตัวตนโดย
1. แจ้งชื่อ – นามสกุล – ชื่อเล่น
2. แจ้งชั้นปีที่ศึกษาอยู่ปัจจุบัน
และขอให้นิสิตนักศึกษาที่ได้รับคัดเลือก เข้าร่วมกลุ่ม line Official (@matsociety อย่าลืมใส่เครื่องหมาย@นำหน้า) และ Facebook (MAT Society) เพื่อรับข่าวสาร และการนัดหมายในอนาคต

หมายเหตุ :
– นัดรายงานตัว วันจันทร์ที่ 24 สิงหาคม 2563  เวลา 12.00-15.00 น.
– แต่งกายชุดนักศึกษาถูกระเบียบ (ผู้หญิงใส่กระโปรงยาว รองเท้าหุ้มส้น ผู้ชายผูกไทด์)

หากต้องการสอบถามเพิ่มเติม ติดต่อ  สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย 02-679-7360-3  (คุณฝน)

ประกาศผลรายชื่อผู้ได้รับทุนการศึกษา ปี 2563

The post ประกาศผลการพิจารณาคัดเลือกนักศึกษาที่ได้รับทุนการศึกษาฯ ของมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

ปรับกระบวนทัพรับความเปลี่ยนแปลง

หัวข้อสำคัญสำหรับ EP นี้ พูดถึง วิถีชีวิตหลังโควิด ในช่วงที่สถานการณ์เริ่มดีขึ้นมาบ้างแล้ว ผู้ประกอบการและนักการตลาดต้องมีการเตรียมตัวรับมือกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปอย่างไร หลายๆครั้งได้ยินคำว่า “New Normal” มาบ้างแล้ว ซึ่งใครๆก็พูดถึงคำว่า “New Normal” แต่อาจจะยังไม่รู้ว่ามันมีผลกระทบต่อธุรกิจของเราอย่างไร

วันนี้เราจะได้มาพูดคุย และ ฟังประสบการณ์จากนักธุรกิจที่มีการปรับตัวก่อนที่จะมี “New Normal” และทำสิ่งใหม่ๆให้เกิดขึ้นกับธุรกิจ เพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการปรับเปลี่ยน พลิกวิธีคิดเพื่อการอยู่รอด กับแขกรับเชิญสุดพิเศษ 2 ท่าน
1. คุณคงยศ วรรณนิตย์ Co-founder ฌาบีบีเฮ้าส์ ร้านอาหารฮาลาล​ชื่อดังที่แม้แต่แม่ชมพู่ยังต้องมาอุดหนุน
2.คุณแคทลียา ท้วมประถม MD. The Design Essential Co.,Ltd ผู้ขยายกิจการครอบครัว สู่ผู้นำด้านธุรกิจออกแบบของไทย

ทั้ง2 ท่านเริ่มต้นธุรกิจจากการเป็น SMEs จนเติบโตขึ้น และตอนนี้ก็ได้รับผลกระทบจากวิกฤตโควิด วันนี้เราจะมาคุยเกี่ยวกับว่าทั้งสองท่านพาธุรกิจผ่านวิกฤตนี้ไปได้อย่างไร

จุดเริ่มต้นของฌาบีบีเฮ้าส์ เริ่มต้นเปิดสาขาแรกที่จุฬา จากหุ้นส่วนของคุณคงยศที่ต้องการรักษาสูตรอาหารฮาลาลของคุณแม่ เมื่อมีผลตอบรับที่ดีจึงสขายสาขาที่สอง ไปที่ประชาอุทิศ23

ธุรกิจของคุณแคทลียา เริ่มจากรุ่นคุณย่า ขายของที่ริมถนนพาหุรัถ รุ่นคุณพ่อที่เริ่มซื้อตึก มาถึงรุ่นคุณแคทลียา มีความตั้งใจที่จะต่อยอดธุรกิจของครอบครัวให้ต่อเนื่องไป และด้วยใจรักในการทำธุรกิจ จากธุรกิจการ์ดแต่งงาน ในรุ่นของคุณแคทลียา ได้พัฒนาให้เติบโต นอกจากร้านที่มีชื่อเป็นที่รู้จัก คือ ANYA อยู่ที่ทองหล่อ ที่พาหุรัถ ก็ยังมีสาขาอยู่ที่ประเทศพม่า และ ประเทศลาว และมีการต่อยอดธุรกิจด้านออกแบบดีไซน์ และ Branding design ชื่อ The design essential ด้วย

จากช่วงเวลาที่กำลังไปได้ดี เมื่อเกิดโควิด ทั้ง 2 ท่านได้รับผลกระทบอย่างไร และตั้งหลักอย่างไรบ้าง

ในด้านของธุรกิจ wedding ช่วงปลายปีที่ผ่านมา เห็นตัวเลขที่คนแต่งงานน้อยลง ขนาดของงานเล็กลง และใช้เงินกับการทำการ์ดแต่งงานน้อยลง จากที่เริ่มเห็นถึงสถานการณ์นี้ก็เกิดความคิดที่จะปรับตัวตั้งแต่ก่อนที่จะเกิดโควิด แล้วในช่วงแรกที่เกิดโควิด ก็นั่งคิดว่าคงมี 2 ทางเลือก จะแค่อยู่รอด หรือจะรวยขึ้น เพราะมีความเชื่อว่าในทุกวิกฤตมีโอกาส หากมองว่าปรับตัวแค่อยู่รอดก็เป็นการกรอบตัวเอง แต่หากมองว่าอยากจะรวยขึ้น จะมีวิธีการไหนบ้างที่จะทำให้เรารวยขึ้น
สำหรับวิธีรับมือ คือ เริ่มต้นจากการย้อนกลับไป ตั้งคำถาม อยากรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจากเรา และมีปัญหาอะไร เนื่องจากทางร้านทำของชำร่วยงานศพ สิ่งที่ถูกถามถึงคือ มาส์ก สเปรย์และเจลแอลกอฮอล์ ก็คิดว่า ถ้าลูกค้าต้องการ เราต้องหามาให้ จึงเริ่มผลิตแอกอฮอล์เจล และมาส์ก ที่เป็นของตัวเอง เริ่มจากการที่ผลิตมาแจก จนมาถึงการทำมาผลิตให้กับลูกค้า แต่ก็ยังมีคำถาม ว่าของที่เรามี คนอื่นในตลาดก็มี แล้วทำยังไงถึงจะขายดีกว่าคนอื่น

วิธีการที่ทุกคนนำไปใช้ได้เลย เมื่อมีวิกฤตเกิดขึ้น อย่างแรกคือตั้งสติ ปรับทัศนคติ ทำให้เกิดทางเลือก แล้ววิธีแก้ปัญหาจะตามมา

สำหรับร้านฌาบีบี ก่อนมีโควิด ไม่ได้เน้นการขายเดลิเวอรี่ เนื่องจากเมนูแป้งของที่ร้านนั้น เน้นทานร้อน ทานที่ร้านจะอร่อยที่สุด แต่เมื่อต้องปิดหน้าร้านจากสถานการณ์โควิด ยอดขายหายไปกว่า 90% จึงรีบประชุมทีม ปรับบรรจุภัณฑ์ และวัตถุดิบจากเมนูที่มี ถ่ายรูปและทำการโปรโมทตามช่องทางต่างๆ และเริ่มทำการตลาดด้วยการออกไปส่งของ หาลูกค้าด้วยตัวเอง ในทุกครั้งที่ออกไปทำให้สามารถนำข้อมูลต่างๆกลับมาประชุมทีม พัฒนา ปรับปรุง ทั้งการขนส่ง บรรจุภัณฑ์ และคุณภาพของอาหารให้ดีขึ้น จนกระทั่งยอดขายกลับขึ้นมาถึง 500%

จุดเด่นของร้านฌาบีบี คือ แป้งอินเดีย กินคู่แกงไทยมุสลิม เสริมด้วยบรรยากาศของร้านตกแต่งสไตล์คาเฟ่ เป็นร้านอาหารฮาลาลที่เปิด 11.00-02.00 น.
นอกจากคุณภาพ และความอร่อยแล้ว เมนูของร้านฌาบีบี ยังมีความครีเอทีฟ เป็น unique selling point ของร้านเพิ่มเข้าไปอีก ผู้ประกอบการที่มีความจริงใจ เป็นหัวใจที่ทำให้สามารถรักษาฐานลูกค้า และยังสนับสนุนกันในยามที่เจอปัญหาได้

ทั้งสองท่านคิดว่าผู้ประกอบการขนาดกลางและเล็ก ที่สายป่านไม่ยาว ควรบริหารเงินทุนหมุนเวียนอย่างไร

ในมุมมองคุณแคทลียา ธุรกิจขนาดกลางและเล็กก็มีความสามารถที่จะปรับตัวได้ง่าย คุณแคทลียาให้ความสำคัญกับ การวางแผนกำหนดการจ่ายเงิน และตรวจสอบกำหนดรายรับ เพื่อให้เพียงพอค่าใช้จ่าย

ในส่วนการทำงาน ก็ระดมสมองกับทีมงานว่าธุรกิจ หรือส่วนงานไหนที่พอจะสามารถทำให้เกิดรายได้ในช่วงเวลานี้ ยิ่งไปกว่านั้น คือการให้ความมั่นใจกับพนักงานว่า ตัวเราจะพาทุกคนผ่านไปได้ ในสถานการณ์ที่ไม่รู้ว่าวิธีการไหนจะดีที่สุด แต่คุณแคทลียาเลือกที่จะไม่หยุดนิ่ง หากธุรกิจที่1 ไม่สำเร็จตามเป้าหมาย ก็รีบหาทางธุรกิจที่2 หากพอเห็นทางเป็นไปได้ ก็ทดลองธุรกิจที่3 เพิ่มเติม สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ความหวังและกำลังใจของพนักงาน

ในมุมของร้านอาหาร เริ่มจากประมาณการรายจ่าย พูดคุยกับพนักงานต่างชาติว่าต้องการกลับบ้านหรือไม่ ทำให้ลดรายจ่ายส่วนหนึ่ง วันแรกที่เริ่มปิดร้าน ตรวจพบสต็อควัตถุดิบอยู่เต็ม จากการเตรียมขายปกติ เมื่อพูดคุยกับหุ้นส่วน จึงเลือกใช้วิธีการโปรโมททุกเมนูที่มี ภายใน 1 สัปดาห์ ยอดสั่งอาหารกลับมามากกว่าปกติ จนต้องทำการจ้างคนเพิ่ม เนื่องจากแป้งโรตีเป็นเมนูที่ต้องใช้การทำมือ ทำให้ได้เพิ่มรายได้ให้แก่คนที่ว่างงานช่วงเวลานั้น และจากการฟื้นตัวได้เร็ว จึงไม่ได้กระทบกับกระแสเงินสดมากนัก เพราะมีรายได้จากการประชาสัมพันธ์ออนไลน์

สำหรับร้านอาหารที่ ต้องการปรับตัว และสร้างความแตกต่าง คุณคงยศให้คำแนะนำว่าปัจจุบันลูกค้า สนใจการเล่าเรื่องมากขึ้น วัตถุดิบมาจากที่ไหน มีกระบวนการอย่างไร เป็นส่วนช่วยสร้างจินตนาการและบรรยากาศการทานอาหารให้ลูกค้ามากขึ้น และจากการสังเกต ลูกค้ามักจะเสียดายค่าขนส่งอาหาร คุณคงยศเองได้ติดต่อกับรุ่นน้องที่รวมทีมบริการส่งอาหาร และติดต่อคู่ค้าบริการส่งอาหารต่างๆ ในทุกช่องทาง เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับลูกค้ามากขึ้น

ปัญหาของร้านอาหารที่ทำเดลิเวอรี่ คือ ค่าขนส่งที่สูงกว่าราคาอาหาร เมื่อมีโปรโมชั่นลดค่าขนส่งก็สามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

ความท้าทายจากยอดขายที่โตขึ้น คือ การทำอย่างไรที่จะใช้ช่วงเวลานี้ ทำให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น และรักษาฐานลูกค้าเอาไว้ต่อไปได้

การขยายจะผลให้ยั่งยืน สามารถนำเรื่องของการตลาดมาใช้ได้ โดยการให้ความสำคัญกับ Database ด้วยการเก็บข้อมูลง่ายๆ ในโปรแกรม Excel เพื่อนำไปต่อยอด สร้างความประทับใจให้กับลูกค้าเพิ่มเติมได้อีก
ลูกค้าคือคนที่จะบอกทิศทางว่า สินค้าหรือบริการอะไรที่ประทับใจ แล้วพร้อมที่จะสนับสนุนต่อไป
เรื่องราวของร้านฌาบีบี ที่บอกเล่าอย่างจริงใจ จะทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นว่าร้านนี้ก็จะขายสินค้าดีๆอย่างจริงใจเช่นกัน

ในมุมของคุณแคทลียา สำหรับความเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นแล้ว จะไม่กลับไปเหมือนเดิมอีก

ในธุรกิจการทำการ์ดแต่งงาน ปัจจุบันมีรูปแบบที่ลดขนาดของงาน และพิธีการลง สำหรับคุณแคทลียาที่มองเห็นความชำนาญของธุรกิจตัวเองว่า เป็นการทำงานออกแบบ ที่ส่งเสริมให้ทำของชำร่วย และการ์ดแต่งงานได้ดี ธุรกิจหนึ่งของเราอาจจะเป็นการ์ดแต่งงาน แต่ของชำร่วยนั้น เมื่อนำมาประยุกต์ ผูกโบว์สีชมพูเป็นของชำร่วยงานแต่ง ผูกโบว์สีดำคือของชำร่วยงานศพ ใส่กล่องสวยเป็นของพรีเมี่ยม เมื่อเปลี่ยนมุมมองให้กว้างขึ้น ก็จะเห็นหนทางที่จะปรับเปลี่ยนได้มากขึ้น ซึ่งคุณแคทลียาใช้ประเมินวิธีการต่างๆ ได้ใน1วัน ภายใน1วัน จะเห็นผลตอบรับที่เป็นไปได้ หากช้ากว่านั้น จะถือไม่รอด

สิ่งที่ทีมของเราเก่ง จะไปต่อได้ เมื่อเรามองเห็นว่าสินค้าหรือบริการที่เราทำอยู่ มีอะไรที่สามารถปรับออกมาใช้ได้ การนำเจลแอลกอฮอล์ และมาส์ก มาจัดเป็นของพรีเมี่ยมก็ทำให้แตกต่าง

สำหรับธุรกิจร้านอาหาร ระยะสั้น หลังกลับมาเปิดร้านได้ ต้องพร้อมรับลูกค้าหน้าร้าน ไปพร้อมกับการเตรียมเดลิเวอรี่มากขึ้น เพราะคนเริ่มคุ้นชินกับการสั่งอาหาร การออนทัวร์ก็จะขยายพื้นที่ ให้คนรู้จักและนำคนมาหน้าร้าน สุดท้ายก็ต้องดูพฤติกรรมลูกค้าและปรับตัวอยู่เสมอ

ความฝันของร้านอาหาร เมื่อขยายจากสาขาที่1 ไปสาขาที่2 จะรู้ได้อย่างไรว่าเราพร้อมจะขยายสาขาแล้ว และการเลือกทำเล ต้องทำอย่างไร

จากที่เปิดร้านมา6-8เดือน เห็นผลตอบรับที่ดี เกิดความมั่นใจว่าจะไปต่อได้ เมื่อตัดสินใจขยายสาขา จึงเริ่มที่จะทำความเข้าใจลูกค้า หากเลือกเปิดในพื้นที่ของคนมุสลิม ก็จะมีร้านอาหารในพื้นที่ ซึ่งทำให้พิจารณาว่า ควรขยับออกมาในบริเวณใกล้เคียง เพื่อให้ได้ลูกค้ามุสลิม และลูกค้าทั่วไป เข้าถึงได้ง่ายด้วย

การเลือกตามกลุ่มเป้าหมาย และ พฤติกรรมของลูกค้า เลือกพื้นที่ใกล้เคียง ที่เอื้อต่อการทำธุรกิจในรูปแบบที่ลูกค้าของเราชอบ คือ หัวใจของการมีหน้าร้าน

ขอให้ทั้งสองท่าน ฝากแนวคิดทิ้งท้าย

คุณแคทลียา – ตอนนี้เป็นช่วงเวลาการรีดค่าใช้จ่ายที่พอกพูน รีดศักยภาพของทีมงานที่ยังนำออกมาใช้ไม่เต็มที่ และอย่าท้อแท้ง่ายๆ คนที่ชนะคือคนที่ทดลองไปเรื่อยๆ จนพบทางที่ใช่ ขอให้มีความสุขกับการต่อสู้กับโควิด หลังจากนี้เราจะกลายเป็นคนที่เก่งขึ้น ดีขึ้น และสนุกกับการททำธุรกิจมากขึ้น ไม่ว่าจะมีคลื่นอะไรเข้ามาในชีวิต เราจะผ่านไปได้

คุณคงยศ – ธุรกิจร้านอาหาร หัวใจการเอาตัวรอดตอนนี้คือ ออนไลน์และเดลิเวอรี่ เป็นตลาดที่สำคัญที่สุดของยุคปัจจุบัน อย่าจำกัดตัวเอง หมั่นพัฒนาตัวเอง และสร้างความน่าสนใจในการดึงดูดลูกค้า passionในการทำธุรกิจ ไม่ยอมแพ้ passionในอาหาร นำมาเขียนเรื่องราวจนลูกค้าอยากลอง ส่งต่อพลังให้ทีม และพาร์ทเนอร์

สรุปสุดท้าย หัวใจของความเปลี่ยนแปลง คือการไม่ยอมแพ้ พยายามอย่างไม่ท้อ ดึงศักยภาพที่ยังไม่ถูกใช้ออกมา ขอให้ทุกท่านผ่านวิกฤตินี้ไปได้อย่างปลอดภัย

The post MAT Vaccine For Business EP.5 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

เมื่อวันที่ 1 สิงหาคม  MAT ได้เปิดคอร์ส Super Brand Manager รุ่น 34 หลักสูตร flagship ของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย มีผู้เข้าร่วมสัมมนามาจากหลากหลายธุรกิจ โดยคุณอนุวัตร เฉลิมไชย นายกสมาคมการตลาดฯ ได้กล่าวต้อนรับผู้เข้าร่วมสัมมนา พร้อมบรรยายให้ความรู้ในหัวข้อ “Future of Marketing” ในสภาวะที่ไม่มีอะไรแน่นอน นักการตลาดต้องพร้อมปรับตัวรับการเปลี่ยนแปลงและเหตุการณ์ที่คาดไม่ถึง  โดยคณะผู้จัดทำ ได้ทำสรุปเนื้อหาทั้งหมดมาลงไว้ด้วย

สำหรับวันแรกเนื้อหายังเข้มข้น อัดแน่นไปด้วยสาระขนาดนี้ ผู้เข้าสัมมนา ต้องเรียนรู้ และทำ Workshop ร่วมกันตลอด 14 วัน ได้อัพสกิลความรู้ใหม่ๆกลับไปแน่นอน

The post Trends & Changes – Are you ready for Future Marketing? appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย ได้จัดงานมอบทุนการศึกษาแก่นิสิตนักศึกษาที่เรียนดีและมีศักยภาพที่จะเป็นนักการตลาดที่ดี  โดยได้รับเกียรติจาก ศาสตราจารย์เกียรติคุณ นพ.เกษม วัฒนชัย องคมนตรี ประธานกิตติมศักดิ์ของมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย เป็นประธานมอบทุนการศึกษา โดยนายกสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย และคณะกรรมการมูลนิธิฯ ให้การต้อนรับ

ดร.ลักขณา ลีละยุทธโยธิน ประธานมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย ขึ้นกล่าวรายงานถึงผลการดำเนินงานของมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดฯ ซึ่งมีจำนวน 28 ทุน โดยเป็นทุนที่ให้ต่อเนื่องทุกปีจนจบการศึกษาและนักเรียนทุนจะได้มีโอกาส เข้าฟังการอบรมหลักสูตรต่างๆของสมาคมฯ ,เข้าเรียนโครงการ Marketing Trainee ฯลฯ โดยมูลนิธิฯให้การสนับสนุนโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

ศาสตราจารย์เกียรติคุณ นพ.เกษม วัฒนชัย องคมนตรี ท่านได้กรุณามากล่าวให้โอวาทและให้ความรู้แก่นิสิตในพิธีมอบทุนการศึกษานี้ด้วย

ภาพบรรยากาศ

The post สมาคมการตลาดฯ จัดงานมอบทุนแก่นิสิตที่ได้รับทุนจากมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย ประจำปี 2563  appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

หลายคนคงเข้าใจว่า 7-Eleven ถือกำเนิดที่ประเทศญี่ปุ่น เพราะถ้าไปญี่ปุ่นก็จะเห็นร้านอยู่ทุกถนนทุกซอย เพราะมีสาขามากที่สุดถึง 31% ของสาขาทั้งหมดในโลก แต่จริงๆ แล้ว 7-Eleven เริ่มกิจการที่สหรัฐอเมริกา โดย บริษัท เซาท์แลนด์ไอซ์ จำกัด ซึ่งชื่อก็บอกชัดเจนว่าขายน้ำแข็ง ต่อมาขยายไลน์สินค้าอุปโภคบริโภค และเปิดให้บริการตั้งแต่เวลา 7.00 am – 11.00 pm จึงเป็นที่มาของคำว่า 7-Eleven มาถึงทุกวันนี้นี่เอง

ประเทศไทยมีจำนวนสาขาร้าน 7-Eleven เป็นอันดับ 2 ของโลก ถึง 11,299 ร้าน ในปี 2019 โดย 2 เหตุผลหลัก ที่เห็นได้ชัดในการผลักดันการเติบโตของ 7-Eleven คือ

1) การเข้าถึงลูกค้า เคยสังเกตกันไหมว่า ร้านมักจะตั้งอยู่ในจุดที่มี High Need ตาม Daily Customer Journey ตั้งแต่จุดเริ่มต้น/ จุดพักของการเดินทางในแต่ละวัน เช่น ปั๊มน้ำมัน, สถานที่ท่องเที่ยว → จุดหมายในแต่ละวัน เช่น ที่ทำงาน โรงเรียน และจุดสิ้นสุดของการเดินทางในแต่ละวัน เช่น หน้าหมู่บ้าน ในคอนโด

2) การเข้าใจลูกค้า เรื่องนี้ต้องยกนิ้วให้ 7-Eleven เลย ที่เข้าใจความต้องการของลูกค้า มีสินค้าและบริการ ตอบ 3 ขั้นความต้องการของคนใน Maslow’s Need
– Physiological Needs: อาหารมื้อหลัก มื้อรอง ขนมนมเนย เครื่องดื่ม ปัจจุบันมี Fresh Coffee Kiosk ตามความต้องการของผู้บริโภคที่ต้องการดื่มกาแฟชงสด
– Safety Needs: การดูแลสุขภาพอนามัย มียาสามัญประจำบ้านขาย มีหน้ากากอนามัยขาย ตามสถานการณ์ ที่เปลี่ยนไป
– Psychological Needs: อาหารและเครื่องดื่มสำหรับโอกาสสังสรรค์ โอกาสพิเศษ การดูแลตัวเองให้ดูดี เป็นพิเศษ ไม่ว่าจะเป็น Beauty Products Line ใหม่ๆ และ อุปกรณ์เพื่อความบันเทิงต่างๆ

ต้นเดือนสิงหาคมที่ผ่านมา บริษัท อินเทจ (ประเทศไทย) จำกัด ทำการศึกษาพฤติกรรมการบริโภค Fast Food ของผู้บริโภคในยุค Convenience Driven พบ 2 Key Insight ที่น่าสนใจ

1. Needs State and Occasion of Consumption ของผู้บริโภคไม่เปลี่ยน ผู้บริโภคจะตัดสินใจว่าจะทานอะไร โดยเริ่มจาก Needs State ว่าวันนี้จะทานเพื่ออะไร ทานเพื่ออิ่ม ทานเพื่อให้รางวัลตัวเอง ทานเป็นมื้อหลัก ทานเป็นอาหารว่าง หรือ By Occasion คือทานคนเดียว หรือทานกับใคร ในโอกาสอะไร

2. อย่างไรก็ตาม ในยุคที่ผู้บริโภคมีตัวเลือกมากขึ้น และหันไปทางไหนก็เจอแต่ร้านสะดวกซื้อ โดยเฉพาะ 7-Eleven ทำให้เจ้าของแบรนด์ Chained Fast Food ใหญ่ๆ อาจต้องปวดหัว เพราะมี 7-Eleven เข้ามาแย่ง Share of Wallet, Share of Stomach และเมื่อวิเคราะห์จาก Consumer Perception จะเห็นว่า 7-Eleven มี POD มากกว่า Chained Fast Food Brands ในเรื่อง ‘Faster’ – สะดวกกว่า

• Point of Parity (POP) กับ Chained Fast Food: ของว่าง สำหรับทานคนเดียว สำหรับเวลาพักผ่อน
• Point of Differentiation (POD) กับ Chained Fast Food: โอกาสเร่งด่วน ยามรีบ ความสะดวก

จาก Brand Relative Correspondence Mapping ข้างล่างจะเห็นได้ว่า ผู้บริโภคจัดร้านสะดวกซื้อ/ 7-Eleven ใน Segment เดียวกับ Chained Fast Food เนื่องจากความสะดวก และการตอบสนองความต้องการ Light Meal ในเวลาพักผ่อน

A : Eating with family
B : Eating alone
C : Eating with friends
D : For special occasion
E : Meal
F : Light meal/ snack
G : Urgent meal while traveling/ work
H : Leisure moment
I : Want good food but don’t want to go out

แต่อย่างไรก็ตาม น่าสนใจว่า ผู้บริโภคเชื่อว่า เขาสามารถรับประทานอาหารที่ขายใน 7-Eleven ได้บ่อยๆ โดยไม่ต้องห่วงเรื่องสุขภาพ ในขณะที่ อาหารจาก Chained Fast Food ไม่ดีต่อสุขภาพ ไม่ควรรับประทานบ่อยๆ และนี่เป็น POD อีกตัวของ ‘Faster Food Store’

หนึ่งในเหตุผลที่อาจทำให้เกิด Perception นี้ คือ การมีของสด ขาย ไม่ว่าจะเป็น อาหารที่ทำใหม่ทุกวัน และ Kiosk กาแฟ/ ชาสด

A : Variety of menu
B : Regularly offers new menu
C : Good quality and fresh raw material
D : Consistent taste
E : Regularly offers interesting promotion
F : Unhealthy, shouldn’t be eaten frequently
G : Delivery service available
H : Unique menu, unavailable elsewhere
I : Unique taste, unavailable elsewhere
J : Enhances my image

จากผลการวิจัยข้างต้น ชี้ให้เห็นว่านักการตลาดต้องวิเคราะห์การแข่งขัน และคู่แข่งในตลาดจากมุมมองของผู้บริโภค ไม่ใช่จาก Category Segment เท่านั้น การทำ Market Segmentation ที่ดี จึงต้องใช้ความต้องการของผู้บริโภคเป็นตัวตั้ง ไม่ใช่ Product เป็นตัวนำ เพราะคู่แข่งที่น่ากลัวที่สุด อาจจะเป็นคู่แข่งนอกสายตาของนักการตลาด แต่อาจเป็นตัวเต็งในใจ (Top-of-Mind) ของผู้บริโภคก็เป็นได้

Source of Image:

The post Fast Food Brand หลบไป Faster Food Store มาแล้ว appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

นายอนุวัตร เฉลิมไชย  นายกสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย

สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย นำโดย นายอนุวัตร เฉลิมไชย นายกสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย แถลงข่าววิสัยทัศน์และพันธกิจ พร้อมแนะนำทีมคณะกรรมการอำนวยการชุดใหม่ 34 ท่าน ที่มาร่วมขับเคลื่อนวิสัยทัศน์และพันธกิจของสมาคมร่วมกัน ในงานงานแถลงข่าว “MAT 2020 การตลาดไทยยุค New Normal”  ณ ห้องรอยัลมณียา บอลรูม A โรงแรมเรเนซองส์ กรุงเทพฯ ราชประสงค์ เมื่อวันพุธที่ 23 กันยายน 2563

นายอนุวัตร กล่าวว่า “ช่วงโควิด-19 ที่ผ่านมานี้ เป็นสถานการณ์ที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในโลกธุรกิจ ทั้งในแง่ของรูปแบบการทำการตลาด และ skillset ของบุคลากรคนทำธุรกิจ ซึ่งความท้าทายหลักที่ภาคธุรกิจต้องรับมือนั้น มาจากหลายสาเหตุ คือ

• New Crisis ทั้งเรื่องโควิด-19 และ เรื่องสิ่งแวดล้อมอื่นๆที่แย่ลงทุกวัน
• New Normal เมื่อผู้บริโภคก้าวสู่โลก digital lifestyle เต็มตัว นักการตลาดก็ต้องปรับกระบวนทัพตามอย่างรวดเร็ว
• New Technology เข้ามามีบทบาทเปลี่ยนโลกการตลาดแบบเดิมๆ ซึ่งโลก analog เริ่มหายไป ถูกแทนที่ด้วยเทคโนโลยีใหม่ๆ ทั้ง AI, Mixed Reality, 5G ฯลฯ นักการตลาดต้องปรับตัวให้ทัน
• New Consumers แบ่งผู้บริโภคเป็น 2 กลุ่มที่ต่างกันจนสุดขั้ว คือ กลุ่ม Generation Z กับ กลุ่มSilver Generation นักการตลาดยุคนี้ต้องให้ความสำคัญกับเรื่อง generation marketing มากขึ้น ซึ่งความท้าทายนี้สามารถสร้างโอกาสใหม่ๆ ได้
• ความไม่แน่นอน (Uncertainty) จากเหตุการณ์ต่างๆที่ผ่านมา จึงมีการเปลี่ยนแปลงมากมายในวงการธุรกิจและการตลาด ทั้งเรื่องเทคโนโลยีดิจิตอลที่เข้ามามีบทบาทมากขึ้น รวมถึงวิกฤติและความท้าทายต่างๆ ทำให้นักการตลาดในยุคนี้ต้องปรับตัวให้ทันกับโลกการตลาดยุคใหม่อยู่เสมอ

โดยมุ่งสร้างสังคมของนักการตลาดพันธุ์แท้ หรือ Genuine Society of Marketing Professionals เป็นแพลตฟอร์มที่เปิดกว้างในการแลกเปลี่ยนเรียนรู้ให้กับทุกๆคน เพื่อสร้างเครือข่ายนักการตลาดชั้นนำของประเทศ และ มุ่งทำงานเพื่อตอบโจทย์วิสัยทัศน์ของสมาคม คือ “การใช้ความเยี่ยมยอดทางการตลาด มาเป็นพลังขับเคลื่อนขีดความ สามารถในการแข่งขันของประเทศ” (Marketing Excellence as a ‘Competitive Force’ of the Nation) ผ่านการขับเคลื่อนด้วย 4 พันธกิจหลัก (4H)  คือ

1. สร้าง Head หรือ Center of Marketing Wisdom มีการรวบรวมผู้เชี่ยวชาญด้านธุรกิจและการตลาด เพื่อประมวลความคิด วิเคราะห์กลั่นกรอง Co-Create องค์ความรู้ใหม่ๆ ด้านการตลาด และธุรกิจให้กับประเทศ โดยเริ่มจากผู้บริหารด้านการตลาด และผู้เชี่ยวชาญภาคการศึกษาที่จะมาร่วมเป็นภาคีในการระดมพลังสมองให้กับนักการตลาดไทย
2. สร้าง Hand หรือเครือข่ายผู้ทรงคุณวุฒิด้านการตลาด (The CMO & Academic Board) ที่จะช่วยเผยแพร่ความรู้ด้านการตลาดที่แท้จริง นอกเหนือจากการระดมพลังสมองแล้ว ทางสมาคมฯ ยังมุ่งสร้างเครือข่ายนักการตลาดที่จะมาแบ่งปันความรู้จากประสบการณ์จริงและกรณีศึกษาต่างๆ ผ่านกิจกรรมของสมาคมฯ ในรูปแบบงานสัมมนาและงานแลกเปลี่ยนความรู้ ทั้งในระดับจังหวัดและระดับ ประเทศ เพื่อร่วมพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการไทยให้เติบโตอย่างมั่นคงในระยะยาว
3. สร้าง Heart เพื่อชี้ให้เห็นถึง จิตวิญญาณการตลาด ที่ถูกต้องและเหมาะสม ปลุกจิตสำนึก และชี้ให้เห็นว่า “การตลาดที่ถูกต้องและเหมาะสม คือ จิตวิญญาณสำหรับทุกธุรกิจ” และการยึดมั่นในจรรยาบรรณการตลาดที่ดี จะส่งผลดีกับธุรกิจในระยะยาว
4. สร้าง Hope เพื่อจุดประกายธุรกิจด้วยการสร้างนักการตลาดยุคใหม่ เน้นสร้างนักการตลาดรุ่นใหม่ผ่านโครงการ J-MAT (Junior Marketing Association of Thailand) โดยผนึกกำลังกับภาคการศึกษา เสริมประสบการณ์แก่นักศึกษาธุรกิจและการตลาดให้มีศักยภาพ พร้อมเข้าสู่โลกธุรกิจ และเติมความรู้ด้านการตลาดยุคใหม่ให้แก่นักการตลาดที่ต้องการ Reskill & Upskill เพื่อสร้างความหวังและความเชื่อมั่น ในการที่จะใช้การตลาดนำพาประเทศไทยไปสู่โลกการตลาดยุคใหม่

เพื่อให้บรรลุตามวิสัยทัศน์และพันธกิจที่วางไว้ ทางสมาคมฯ จะมีบทบาทเป็นแพลตฟอร์มในการ

1. Networking & Collaboration สร้างเครือข่าย รวมไอเดียและให้ความร่วมมือกับภาคีต่างๆ ทั้งภาครัฐและเอกชน ทั้งระดับบุคคลและองค์กร โดยมีกิจกรรมให้นักการตลาดได้มาพบปะกัน ทั้งงาน Marketing Day, Insight Marketing Visit, และงานแจกรางวัล MAT Award และ Hall of Fame เป็นต้น
2. Knowledge & Experience sharing ตกผลึกแนวคิดตลาดยุคใหม่จากผู้เชี่ยวชาญ พร้อมแบ่งปันให้แก่ผู้ประกอบการ และนักการตลาดผ่านงานสัมมนาและกิจกรรมให้ความรู้ต่างๆ เช่น The CMO Academy และ Super Brand Manager ซึ่งเป็น flagship course ของเรา
3. Next generation development พัฒนานักการตลาดรุ่นใหม่ให้มีทั้งศักยภาพ และมีจรรยาบรรณ ผ่านโครงการ J-MAT และการมอบทุนการศึกษาของมูลนิธิเพื่อการศึกษาของสมาคมการตลาดฯ

นอกจากนี้เพื่อให้สอดคล้องกับพันธกิจหลักในการเติมความรู้ด้านการตลาดยุคใหม่ให้แก่นักการตลาดที่ต้องการ Re-Skill & Up-Skill สมาคมการตลาดฯ จึงพัฒนา 4 แกนความรู้หลักสำคัญที่นักการตลาดมองข้ามไม่ได้ คือ

1. Strategic marketing การวางกลยุทธ์ที่ชัดเจนก่อนออกเดินทางในโลกธุรกิจ
2. Martech & Innovations การเรียนรู้ที่จะนำเทคโนโลยีใหม่ๆมาปรับใช้เพื่อสร้างสรรค์ผลลัพธ์ที่แตกต่าง
3. Storytelling การสื่อสารอย่างมีศิลปะ เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในโลกที่เต็มไปด้วยสาสน์จากหลายแบรนด์
4. Marketing integrity & Sustainability การเติบโตอย่างยั่งยืน บนพื้นฐานของธรรมาภิบาลที่ดี

โดยทางสมาคมการตลาดฯ จะมีการพัฒนาหลักสูตรและเนื้อหาต่างๆ ที่ตอบโจทย์ทั้ง 4 ด้าน (4R) เพื่อเป็น
การเรียนรู้ (Learning Pillars) ใหม่ของสมาคมฯ ในการช่วยพัฒนาศักยภาพนักการตลาดไทย…

1. Reskill & Upskill สร้างโอกาสตัวเอง ให้มีศักยภาพพร้อมก้าวสู่โลกการตลาดยุคใหม่
2. Response สามารถตอบโจทย์และปรับตามสถานการณ์อย่างทันท่วงที
3. 3. Recover กลับสู่สภาวะการดำเนินธุรกิจตามปกติหลังสถานการณ์เริ่มคลี่คลาย
4. Renew พัฒนาธุรกิจ โดยนำโอกาสใหม่ๆ ที่เกิดขึ้นจากวิกฤติมาใช้ เพื่อการเติบโตในระยะยาว

ทางสมาคมฯ มั่นใจว่า หากองค์กรและนักการตลาดมีการปรับตัวและเติมความรู้ใหม่ๆ จะนำไปสู่ ผลลัพธ์ 3S คือ Survive, Strong, และ Sustainable ไม่ใช่แค่ให้ธุรกิจอยู่รอด แต่สามารถเติบโตอย่างแข็งแรงและยั่งยืน

โดยในปี 2563 – 2565 ผู้ที่จะมาร่วมขับเคลื่อนวิสัยทัศน์และพันธกิจของสมาคมให้เกิดขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม คือ กลุ่มคณะกรรมการบริหารสมาคมฯ ซึ่งเป็นผู้มีความรู้ความเชี่ยวชาญจากหลากหลายกลุ่มธุรกิจ อาทิ Industrial, Service, FMCG, Retail, Tech, Platform, Media & Advertising Agency, Research, PR, Communications เป็นต้น โดยการทำงานหลักๆ คือร่วมกันระดมสมองตกผลึกองค์ความรู้ต่างๆ ของคณะกรรมการบริหารทุกท่าน เพื่อนำมาพัฒนาศักยภาพนักการตลาดไทย นายอนุวัตรกล่าวทิ้งท้าย

รูปภาพบรรยากาศงาน

The post สมาคมการตลาดฯ เผยวิสัยทัศน์ ร่วมฝ่าวิกฤติเคียงข้างผู้ประกอบการ และนักการตลาดไทย เน้นสร้างพลังขับเคลื่อน เพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

เข็มทิศการตลาดไทยหลังยุคโควิด

การปรับตัวสำหรับผู้ประกอบการ ในยุคโควิด สำหรับ Ep.6 นี้จะเป็นการพูดคุยถึงภาพรวมการตลาดไทย ในหัวข้อ “เข็มทิศการตลาดไทยหลังยุคโควิด” โดยได้รับเกียรติจากกูรูด้านการตลาด 2 ท่าน คือ ดร. ลักขณา​ ลีละยุทธโยธิน​ ที่ปรึกษา บริษัท แบรนด์ ซันโทรี่ (ประเทศไทย) และ ดร. เอกก์ ภทรธนกุล​ ประธานหลักสูตร Master in Branding and Marketing ภาษาอังกฤษ และอาจารย์ประจำภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย และผู้แต่งหนังสือ “อัจฉริยะการตลาด”

สำหรับในช่วงที่ผ่านมาตลอดปี 2020 มีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นเยอะมากทั้งในแง่ธุรกิจและวิถีชีวิตของผู้บริโภค แขกรับเชิญทั้ง 2 ท่านได้วิเคราะห์ความเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคที่เกิดขึ้นและน่าจะเป็น New Normal หรือสิ่งที่จะคงอยู่ต่อไป

สิ่งที่สำคัญสำหรับนักการตลาด คือเรื่องของพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป

ดร. ลักขณา มองว่าเพราะการแพร่ระบาดของโควิดทำให้ธุรกิจต้องหยุดชะงัก และประชาชนต้องหยุดงานยาวเพื่อกักตัวอยู่ที่บ้าน ทำให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลง 2 ส่วนใหญ่ๆ คือ พฤติกรรมส่วนตัว และโครงสร้างการจัดการ

1. Behavioral Change หรือพฤติกรรมที่เปลี่ยนไป ผู้บริโภคเปลี่ยนวิถีชีวิตใหม่หลายอย่าง ได้แก่
   • ด้าน Personal Hygiene ความสะอาดที่เกี่ยวข้องกับตัวเรา ผู้คนรักษาความสะอาดมากขึ้น มีการล้างมือมากขึ้น พกเจลหรือแอลกอฮอลล์ติดตัวและสนใจในความสะอาดของทุกๆ ที่ๆ ไป
   • ด้าน Personal Protection ปกป้องตัวเองโดยใส่หน้ากากอนามัย ใส่ Face Shield ทานอาหารเสริมบำรุงสุขภาพ เริ่มสนใจกินอาหารที่ดี อยากออกกำลังกายให้ร่างกายแข็งแรง เพราะรู้แล้วว่าหลีกเลี่ยงการแพร่ระบาดของโรคโควิดไม่ได้ แต่เราทำให้สุขภาพเราแข็งแรงขึ้นได้เพื่อป้องกันโรค
   • ด้าน Personal Talent การถูกกักตัวอยู่บ้านนานๆ แบบที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ทำให้คนเกิดความเบื่อ พยายามหาสิ่งต่างๆ มาทำ จึงค้นพบพรสวรรค์ของตนเอง เช่น ทำอาหารเก่ง ปลูกต้นไม้เก่ง ซ่อมแซมอุปกรณ์ได้ดี หลังจากนี้สินค้าประเภท D.I.Y. จะเป็นกระแสมากขึ้น
   • ด้าน Personal Capability เนื่องจากไม่สามารถออกจากบ้านไปไหนได้ แต่ยังจำเป็นที่จะต้องอยู่รอด จึงเกิดการเรียนรู้ในการสั่งของ online การสั่งอาหารจาก Mobile application
     ด้าน Personal Sacrifice เกิดการเสียสละมากขึ้น โดยการบริจาคเงิน ของใช้ หรือทำอาหารแจกจ่ายผู้ที่เดือดร้อน การซื้อสินค้าไปใส่ตู้ปันสุข จะอิ่มเอิบใจทุกครั้งที่มีคนมาหยิบของในตู้ปันสุขไป
2. Structural Change การเปลี่ยนแปลงแบบโครงสร้างและระบบ
   • การ Work from home จะมีความสำคัญมากขึ้น เพราะการประชุมด้วยระบบออนไลน์ ทำให้เกิดความสะดวกสบาย จนบางบริษัทรู้สึกว่าเป็นการประชุมที่มีประสิทธิภาพ สะดวก และไม่ต้องเดินทาง ดังนั้นระบบที่รองรับการประชุมทางไกลที่ดีจึงเป็นสิ่งจำเป็น
   • ระบบ Automation จะถูกเร่งให้เกิดและเติบโตเร็วขึ้น เพราะการใช้คนทำงานในร้านอาหารหรือที่ต่างๆ ผู้คนหรือผู้บริโภคจะกลัวการแพร่เชื้อ แต่การใช้หุ่นยนต์จะไม่มีปัญหาในด้านการแพร่เชื้อ เราแค่ทำความสะอาดเท่านั้น ดังนั้นตำแหน่งงานจะถูกเปลี่ยนแปลงไป หุ่นยนต์ที่ราคาถูกและดีจะถูกใช้งานมากขึ้น
   • Organization Change การหยุดทำงานเป็นเวลา 2-3 เดือน ทำให้องค์กรเริ่มเห็นว่าตำแหน่งบางตำแหน่งอาจไม่มีความจำเป็น สามารถลดคนหรือย้ายคนไปทำหน้าที่อื่นได้ ดังนั้นคนที่ทำงานต้องพร้อมจะรับความเปลี่ยนแปลง ทำตัวเองให้มีคุณค่าโดยการ reskill และ upskill ตนเอง
   • Omni Channel การเพิ่มช่องทาง online ในการเสนอสินค้ามีความสำคัญมากขึ้น เพราะลูกค้าเริ่มมีความสามารถในการใช้ช่องทางนี้เก่งขึ้น ดังนั้นธุรกิจในอนาคต จะมีการขยายตัวไปในช่องทางนี้อีกมาก การตลาดออนไลน์จะเติบโตมากขึ้น ธุรกิจต้องใช้ Omni Channel ซึ่งรวมช่องทางแบบเดิมและช่องทางใหม่ร่วมกัน เพื่อที่จะเข้าถึงลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ สั่งของแล้วต้องส่งได้ ดังนั้นระบบ logistics และการส่งของจะมีความสำคัญมากขึ้นด้วย
   • Lean organization องค์กรเริ่มมองเห็นความไม่แน่นอนของสิ่งที่จะเกิดขึ้น ในอนาคตอะไรก็เกิดขึ้นได้ ดังนั้นองค์กรจำเป็นต้องลดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็น เพื่อให้มีองค์กรมีประสิทธิภาพสูงสุดพร้อมต่อสู้ในอนาคต

ดร.เอกก์ กล่าวเสริมในแง่ของความเปลี่ยนแปลงว่า ถ้าสมมติเราต้องหาฐานของ New normal หรือฐานของวิถีชีวิตใหม่ เพราะโลกของการตลาด นักการตลาดเชื่อในเรื่องฐานของ life style มาก ถ้าฐานของ life style เปลี่ยน การทำงานของนักการตลาดก็จะเปลี่ยน สำหรับฐานที่เกิดขึ้นในช่วง New normal เกิดได้จากฐานที่เรียกว่า “กลัว” เพราะความกลัวทำให้เราทำอะไรได้หลายอย่างมากในชีวิตนี้ และฐานของความกลัวเป็นฐานของความรู้สึกที่เป็นพื้นฐานสุดๆ ของชีวิต เพราะเป็นสิ่งแรกที่เรารู้สึกนับตั้งแต่เราเกิดมา คือเรากลัวเลยร้องไห้

Professor Mark de Rond ศาสตราจารย์ที่มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์ ได้ศึกษาเรื่องพฤติกรรมผู้บริโภคเมื่อเกิดความกลัวรุนแรง โดยไปที่ประเทศอัฟกานิสถาน เพื่อศึกษาว่าในวันที่เกิดเหตุยิงกันกลางเมือง ระเบิดทุกวัน มีคนตายทุกวัน ผู้คนเกิดความกลัวรุนแรงมาก จะมีพฤติกรรมเป็นอย่างไร และพบว่าอะไรที่เป็นความเก๋ไก๋ในชีวิตไม่เกิดขึ้นเลย เช่น ซื้อ Louis Vuitton, Prada, Chanel หรือปากการาคาแพงอย่าง Montblanc คนจะทิ้งหมดไม่สนใจความหรูหราในชีวิตอีกต่อไป เมื่อไหร่ที่เกิดความกลัวรุนแรงผู้คนจะ Back to basic ไม่ต้องการความสะดวกสบายมากขนาดนั้น เช่น คนจะซื้อบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่เป็นซองมากกว่าบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่เป็นถ้วย คำว่า Lean ที่ดร. ลักขณาพูดไปก่อนหน้านี้ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพในองค์กรแต่มีประสิทธิภาพในชีวิตของเราด้วย ปัจจัย 4 ที่บอกว่าจำเป็นต่อชีวิต เมื่อคนเกิดความกลัวสุดๆ สิ่งที่จำเป็นจริงๆ คือ 2 ปัจจัย คืออาหารและยารักษาโรค

ถ้าข้างต้นคือสิ่งที่ Do หรือสิ่งที่ต้องเตรียมรับความเปลี่ยนแปลง แล้วอะไรคือสิ่งที่ Don’t หรือสิ่งที่เราต้องระวังบ้าง

เมื่อคนเกิดพฤติกรรมที่กลัวแล้ว คนจะ Don’t หรือไม่ทำอะไรบ้าง มีอยู่ 4 อย่าง

1. No touch คนจะสัมผัสกันน้อยลง กิจกรรมอะไรที่เกี่ยวข้องกับการสัมผัสคนจะกลัวมาก ธุรกิจบริการที่เกี่ยวกับ High touch service ที่เน้นสร้าง Experience ต่อไปจะทำยากขึ้น เช่น ธุรกิจร้านนวด
2. No share เราจะไม่ค่อยแชร์กัน เช่นการกินอาหารร่วมกัน ต้องใช้ช้อนกลางที่เป็นของใครของมัน หรือสะดวกใจที่จะกินเป็นอาหารจานเดียวเลยมากกว่า ธุรกิจที่เป็น Sharing economy เช่น Grab, Uber, Air bnb จะกระทบต่อธุรกิจเพราะผู้คนใช้บริการน้อยลง
3. No move จากงานวิจัยการตลาดพบว่าเมื่อทำอะไรซ้ำๆ เป็นระยะเวลาตั้งแต่ 6 เดือนขึ้นไป พฤติกรรมจะเปลี่ยนแปลงไปจากชั่วคราวเป็นถาวร เมื่อคนอยู่บ้านนานๆ การเดินทางไกลหรือการไปเที่ยวต่างประเทศจะเป็นสิ่งที่ทำได้ยากขึ้น นักท่องเที่ยวจะกลับมาแต่จะกลับมาน้อยลงในเบื้องต้น สายการบินที่ขาย Business class, First Class ซึ่งเป็นของที่ Margin สูงจะเดือดร้อน เนื่องจากนักท่องเที่ยวที่เป็นนักธุรกิจไม่จำเป็นต้องเดินทางเพราะสามารถที่จะคุยงานข้ามประเทศได้อย่างรวดเร็ว
4. No add on อะไรที่เก๋ๆ หรูหราในชีวิตที่สามารถเติมเข้าไปหน่อยจะไม่จำเป็น เช่น บะหมี่กึ่งสำเร็จรูปที่เป็นถ้วยหรือปากการาคา 5 บาทที่เมื่อก่อนไม่ใช้ในการทำงาน ต้องใช้ปากการาคาแพงเป็น Add on ในชีวิต หรือแม้แต่เสื้อผ้าที่เป็นแบรนด์ก็ไม่จำเป็น เพราะตอนนี้อยู่ที่บ้านไม่มีใครสนใจจะใช้อะไรก็ได้

และจากคำถามที่ว่า New normal จะอยู่ตลอดไปหรือไม่ ระหว่างความกลัวกับความคุ้นเคยหรือความอยาก อะไรมีอิทธิพลมากกว่ากัน เนื่องจากปรากฎการณ์ IKEA เปิดวันแรกคนแห่ไปนับพันคน

ในมุมมองของ ดร. ลักขณา คิดว่าหลายอย่างจะไม่กลับเป็นเหมือนเดิม เช่น การทำงานและการประชุมจะเปลี่ยนรูปแบบแน่นอน เพราะตอนนี้อยู่ที่ไหนก็ประชุมได้หมด ส่วนการทำงานก็จะพบว่าหลายคนที่ทำงานทางไกล แล้วรู้สึกว่าสบาย ไม่ต้องเจอรถติด อาจจะย้ายบ้านออกจากเมืองไปอยู่สักที่ก็ยังได้ การทำงานของคนในออฟฟิศที่ไม่ต้องเข้าบริษัทแล้ว บริษัทอาจจะไม่ต้องมีขนาดที่ใหญ่เพื่อรองรับคนที่มากอีกต่อไป

เหมือนกับถ้าไม่มีคนใช้งานสิ่งนั้นก็จะถูกจัดการอัตโนมัติ เช่น คนใช้ Mobile banking เยอะทำให้ต้องปิดสาขาเพราะไม่มีคนไปใช้บริการ

เพราะฉะนั้นหลายอย่างที่เปลี่ยนไปบางอย่างก็จะอยู่แบบถาวรเลย หลายสิ่งหลายอย่างในชีวิตจะเปลี่ยนไปอีกเยอะ อย่าไปคิดว่าเดี๋ยวโควิดหายคนก็จะกลับมาเป็นเหมือนเดิม มันคงไม่เหมือนเดิมแล้ว อาจจะกลับไปเหมือนเดิมบางส่วนจากความคุ้นเคยของคน เช่น แอพไทยชนะคนสแกนเช็คอินแต่มักจะลืมเช็คเอาท์ Behavioral Change ทั้ง 5 อย่างข้างต้นที่เป็น New normal จะเกิดขึ้นกับเรา ต่อให้ตรงนี้หายไปเราก็ยังกลัวอยู่ บางคนอาจจะกลับไปเหมือนเดิม แต่ส่วนใหญ่จะไม่กลับไปเป็นเหมือนเดิม เพราะความกลัวมันมีอยู่เยอะ ที่ IKEA เปิดแล้วคนไปกันเยอะน่าจะเป็นเพราะยังไม่ถึง 6 เดือนที่พฤติกรรมจะเปลี่ยนไปถาวร เลยยังเห็นว่าพอห้างเปิดคนก็ยังกลับไป และอาจจะรู้สึกว่าจำนวนคนป่วยยังเป็นตัวเลขหลักเดียวอยู่ แต่สมมติถ้าเกิดหลังจากการเปิดของห้างต่างๆ แล้วคนติดเพิ่มขึ้นเป็นหลักสิบหลักร้อย มันก็จะย้อนกลับไปที่เดิม

สำหรับความกลัวกับความอยากอะไรชนะ ดร.เอกก์ยืนยันว่าความกลัวชนะอย่างแน่นอน แต่อาจจะไม่ใช่ทุกคน 100% เช่น คนเลิกบุหรี่ได้จำนวนมากเพราะว่าเกิดโรคแล้ว อยากสูบแต่ก็กลัวตายแล้ว คนที่เลิกดื่มเหล้าเพราะตับเริ่มแข็งหรือตับแข็งแล้ว อยากเลิกตั้งนานเลิกไม่ได้ พอตับแข็งแล้วกลัวตายเลยเลิกได้ สิ่งที่ยากระดับยาเสพติดยังเลิกได้ เพราะฉะนั้นความกลัวมันรุนแรงมาก การเกิด New normal แล้วส่วนใหญ่จะไม่กลับไปเป็นเหมือนเดิมแล้ว

ในฐานะนักการตลาดเราต้องตั้งอยู่ในความไม่ประมาท เพราะเราไม่รู้ หรือสามารถคาดเดาอนาคตได้ จากบทเรียนนี้จะสอนให้เราแกร่งขึ้นเยอะ อาจจะลำบากหรือเหนื่อย แต่สุดท้ายโอกาสของโควิดสอนให้เราทำธุรกิจที่มั่นคงมากกว่าเดิม

การวิจัยตลาดหรือพฤติกรรมผู้บริโภค เพราะเนื่องจากไม่สามารถทำแบบเดิมได้ เราต้องคิดใหม่ทำใหม่หัดในสิ่งใหม่ๆ ทันที่มีเกิดเหตุการณ์อย่างหนึ่งเกิดขึ้น พฤติกรรมของผู้บริโภคก็ขยับเปลี่ยนแปลงไปข้างหน้าแล้ว ถ้าสมมติว่าเราเปิดพื้นที่แล้วไม่มีใครมาเช่าพื้นที่ ก็อาจจะเปลี่ยนที่ของเราไปทำอย่างอื่นที่เหมาะสมกับพฤติกรรมผู้บริโภคในขณะนี้แทน เช่น โรงงานผลิตเสื้อผ้าที่ปิดไปเพราะไม่สามารถขายของและผลิตสินค้าได้ เลยหันกลับมาผลิตหน้ากากอนามัยขาย ฉะนั้นเราต้องคิดและพิจารณาธุรกิจของเราว่ามีความสามารถจะทำอะไรได้อีกบ้างนอกจากที่ทำปัจจุบันนี้ เราจะพัฒนาหรือขยับไปทำอะไรได้อีก

ถ้าไม่มีงบในการทำวิจัยตลาด เราก็ต้องไปดูว่าคนที่เค้าให้เช่าพื้นที่ที่เปิดขึ้นมาแล้วยังประสบความสำเร็จอยู่อย่างบริษัทใหญ่ๆ เช่น เซ็นทรัลพัฒนา ในช่วงที่ผ่านมาเค้าทำอะไรบ้าง เพราะบริษัทใหญ่ได้ทำวิจัยการตลาดและเตรียมการไว้แล้ว เราก็สามารถหยิบสิ่งที่เค้าทำแล้วได้ผลมาเป็นกลยุทธ์ของฝั่งเราได้ อย่างบางที่ไม่ได้มีแค่การตรวจอุณหภูมิแต่มีร.ป.ภ.คอยนับคนเข้าออก ถ้าสามารถให้สิ่งเหล่านี้กับผู้เช่าได้แล้วลูกค้ารู้สึกปลอดภัย เราจะโดดเด่นมาก เพราะทุกคนทำไม่ได้แต่เราทำได้

เรามีฐานประเด็น No touch, No share, No move, No add-on ทีนี้จะเกิดโอกาสของธุรกิจแล้วก็มีธุรกิจที่น่าจะอยู่ได้ คือธุรกิจใดก็ตามที่สอดคล้องกับ 5S ถ้าคิดไม่ออกก็ใส่ 5S เข้าไปในธุรกิจ เพราะมันน่าจะแก้ปัญหาลูกค้าได้ในช่วงนี้ ได้แก่

1. เกี่ยวข้องกับ Safety กับ Security เช่น ประกันสุขภาพ
2. เกี่ยวกับ Sending หรือการขนส่ง เพราะคนไม่เดินทางกันจึงต้องการการขนส่งของ
3. เกี่ยวกับ Systems เช่น บริษัท IT เพราะบริษัททั้งหลายอยากทำการประชุมที่มีประสิทธิภาพก็ต้องไปจ้างบริษัท IT
4. เกี่ยวกับ Sanook (สนุก) เพราะคนเบื่อ เช่น Tiktok

ยกตัวอย่างการแก้ปัญหาด้วย 5S เช่น การจัดคอนเสิร์ตแบบคนมาชุมนุมกันไม่อนุญาตให้จัด เลยเปลี่ยนเป็นคอนเสิร์ตออนไลน์เป็นไลฟ์สด แต่ขายบัตรเก็บค่าเข้าชม อีกประเทศนึงใช้วิธีขับรถเข้าไปร่วมคอนเสิร์ต อยากเต้นอยากร้องก็ทำในรถ อย่างร้านสังสรรค์ตอนกลางคืนก็เปลี่ยนมาไลฟ์ออนไลน์คนดูพร้อมกันหลักหมื่นคนและร่วมบริจาคเงินให้สังคมอย่างมหาศาล หรือฟิตเนสที่จากเดิมต้องขายการสมัครสมาชิก ตอนนี้ให้ครูที่เก่งมาสอนบนออนไลน์แล้วขายสปอนเซอร์ให้กับอะไรก็ตามที่เป็นสินค้าสุขภาพ ทุกธุรกิจล้วนปรับตัวได้หมดขึ้นอยู่ที่ความคิดสร้างสรรค์

ธุรกิจที่ต้องมีการสัมผัสตัวกันก็ปรับตัวได้ เช่น ร้านนวดอยากเอา 5S ไปใช้ประโยชน์ ในเรื่องของ Safety กับ Security อาจจะขายเครื่องนวดกับน้ำมันนวดก็ได้ โดยนวดตัวเองจากวิดีโอที่ทางร้านได้ส่งไป ข้อดีคือได้รายได้เข้ามาเลี้ยงองค์กร และเมื่อถึงเวลาที่ทุกอย่างกลับมาเปิดเหมือนเดิม คนก็จะไปนวดที่ร้านอยู่แล้วเพราะมันไม่เหมือนกัน

ฉะนั้นของที่ได้มามันไม่ได้เป็นคู่แข่งโดยตรงกับสิ่งที่ท่านขายอยู่เดิม ต้องอยู่ที่ความคิดสร้างสรรค์ และเป็นความคิดสร้างสรรค์ที่ต้องทำใจยอมรับว่ามันต้องมีการเปลี่ยนจากสิ่งเก่าด้วย

สิ่งที่ต้องทำ คือ มองตัวลูกค้าของตัวเองให้ดีแล้วดูพฤติกรรมเค้า จากนั้นหาลักษณะของโครงสร้างที่มี 5S ประกอบแต่ยังคงทำให้เค้าได้สินค้าหรือบริการหรืออะไรก็ตามที่ลูกค้าต้องการได้ มันคือความคิดสร้างสรรค์เป็นนวัตกรรมที่เราจะต้องสรรหาและก็ต้องหาไปเรื่อยๆ

สรุปคือทุกคนต้องคิดใหม่ ทำใหม่ หัดสิ่งใหม่ๆ มองสินค้า บริการ และธุรกิจของเราในมุมกว้างมากขึ้น มองพฤติกรรมผู้บริโภค และดูว่าเราจะสามารถปรับหรือใส่ Concept 3 ข้อนี้ ควบคู่กับหลัก 5S เข้าไปยังไง เพื่อให้สามารถขายสินค้าหรือบริการได้

1. Touchless ไม่มีแตะตัว เพื่อให้มี social distancing
2. Cashless ไม่ต้องแตะเงิน เพื่อความสะอาด สะดวก ปลอดภัย
3. Selfless คือธุรกิจต้องเสียสละ คิดถึงคนอื่น คิดถึงสังคม ด้วยเสมอในการประกอบกิจการ ไม่กอบโกยคนเดียว ช่วยเหลือสังคมอย่างจริงใจ ให้ลูกค้ารู้สึกดีกับสังคม จึงจะอยู่ได้อย่างยั่งยืน

การปฏิบัติตามมาตราการเว้นระยะห่างทางสังคม ทำให้มีการ Up skill, Re skill และค้นพบความสามารถของตัวเองเยอะมากขึ้น มีการผลิตสินค้าหลายอย่างหรือทำด้วยตัวเองที่บ้าน ในมุมนี้จะส่งผลกับแบรนด์หรือการตลาดของบริษัทใหญ่ๆ หรือจะไปต่อยอดได้อย่างไรนั้น

ดร.ลักขณา คิดว่าจะส่งผลแน่นอน ในฐานะที่เป็นคนทำธุรกิจกับคนผลิต เมื่อลูกค้าสามารถทำอะไรได้ด้วยตัวเอง เราต้องเพิ่ม value ให้กับสินค้าของเรา เช่น Personal Hygiene อาจจะก็ไม่ได้แค่ชำระล้างอย่างเดียว แต่อาจจะเพิ่ม innovation เข้าไปใน Hygiene เนื่องจากคนอาบน้ำมากขึ้นก็จะผิวแห้ง เราต้องเพิ่ม Value เข้าไป เมื่อไหร่มีปัญหาจะมีโอกาสเสมอ

ดร.เอกก์ เพิ่มเติมในแง่ของ Strategy ว่าเมื่อไหร่มีเหตุการณ์เกิดขึ้นที่ลูกค้าสามารถทำเองได้ นอกจากสินค้า D.I.Y. จะเกิดขึ้นแล้ว จะมีเรื่อง Strategy อยู่ 2 ประเด็น คือ

1. จะเกิดคู่แข่งคนใหม่แต่เป็นคู่แข่งซึ่งเรารักมาก เมื่อก่อน Customer กับ Competitor แยกวิเคราะห์กัน แต่ต่อไป Customer จะเริ่มทำเองเป็น เพราะฉะนั้นจะกลายเป็น Competitor โดยอัตโนมัติ และเป็นคู่แข่งที่เรารักด้วย จะทำอย่างไรดีต้องคิดดีๆ และต้องคิดเยอะมาก
2. เมื่อลูกค้าเริ่มทำเองเป็นเค้าจะเสนอราคาต้นทุน ของที่เคยใส่ราคาที่มันเป็น value pricing, premium pricing จะทำยากขึ้นเพราะเมื่อลูกค้าทำเป็นลูกค้าจะเริ่มเห็นต้นทุนที่แท้จริง นักการตลาดที่เล่น premium price ต้องระวัง

ใน 2 ประเด็นนี้สิ่งที่ต้องทำคือ เพิ่ม value ให้กับสินค้าหรืออาจจะกลับมาสู่ creativity ของการเปลี่ยนแปลง ไม่ยึดติดกับสิ่งเดิมๆ ทำอะไรก็ตามเพื่อเอื้อให้ลูกค้าเอา format ไปใช้ต่อยอดได้ เหมือนพวก semi-finish หรือ D.I.Y. ก็อาจจะเป็นหนทางของอนาคตก็ได้เช่นกัน

สำหรับมุมมองทั้งภาคองค์กร และภาคการศึกษาว่านักการตลาดรุ่นใหม่หรือองค์กรที่เกี่ยวกับนักการตลาดต้องการคนรุ่นใหม่ต้องเปลี่ยนตัวเองอย่างไรเพื่อให้เข้ากับโลกการตลาดยุคใหม่ที่กำลังจะเกิดขึ้น ในด้านองค์กรเชื่อว่าในอนาคตองค์กรจะใช้คนน้อยลง คนที่ไปทำตรงนั้นต้องเป็นคนที่มี Multi talented ไม่ใช่ทำได้อย่างเดียว เราต้องมีความรู้ในหลายๆ ด้านมากขึ้น ปัญหาในอนาคตมันซับซ้อนและจะมีสิ่งที่ไม่คาดฝันเกิดขึ้นเยอะ

ท้ายที่สุดแล้วเราต้องการนักการตลาดที่มีความคิดสร้างสรรค์ รู้เท่าทันกับสิ่งที่เกิดขึ้นตลอดเวลา เข้าใจถึงการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคและเทรนด์ของโลก สิ่งเหล่านี้ต้องเอามาประกอบกัน ต้องเปลี่ยนทักษะและความสามารถของนักการตลาดให้ไม่เหมือนเดิม ด้านการศึกษาก็เช่นกันอาจจะต้องเปลี่ยนหลักสูตรต่างๆ เนื้อหาไม่ควรแคบและเจาะจงจนเกินไป

ทักษะที่สำคัญสำหรับนักการตลาดยุคนี้ คือ

1. การเข้าอกเข้าใจการเปลี่ยนแปลงและเข้าใจคนอื่น คือจุดเริ่มต้นที่สำคัญ เป็น skill of empathy นักการตลาดมีหน้าที่เข้าอกเข้าใจผู้อื่นเพื่อแก้ปัญหา
2. ความเข้าใจในระดับ Macro ซึ่งนักการตลาดในอดีตทำเองไม่พอ เราต้องยอมรับว่าประเด็น Macro สำคัญมาก เช่น ประเด็นความยัดแย้งในซีเรียเกิดขึ้นได้ยังไง ถ้าไม่เข้าใจจะทำการตลาดระดับโลกไม่ได้ และระดับ Micro ก็ไม่ควรละเลย
3. ต้องมี emotional intelligence เข้าอกเข้าใจจนควบคุมอารมณ์ตัวเองได้
4. Digital ability โลกเข้าสู่ยุคดิจิตอลแล้วไม่รู้เรื่องนี้ไม่ได้

The post MAT Vaccine For Business EP.6 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

หากลยุทธที่ใช่ทำอะไรก็ชนะ

สำหรับใน EP.นี้ เราจะได้มาเรียนรู้กับ ผู้เชี่ยวชาญทางด้านกลยุทธทางการตลาดและConsumer Insight เพื่อเจาะกลยุทธ์การตลาด เพื่อเป็นรากฐานที่แข็งแรงให้กับธุรกิจ โดย คุณบังอร สุวรรณมงคล ผู้ก่อตั้งและกรรมการผู้จัดการบริษัท HummingBirds Consulting

พอมีการแพร่ระบาดของเชื้อไวรัส Covid-19 ทำให้เราอาจลืมสิ่งหนึ่งที่สำคัญไป คือ “กลยุทธ์”

เนื่องจากการแพร่ระบาดของเชื้อไวรัส Covid-19 ทำให้ผู้ประกอบการต้องปรับตัวหรือที่ผู้คนกำลังพูดถึง คือ “New normal” แต่ไม่ว่าจะมี หรือไม่มี New normal สิ่งที่เป็นพื้นฐานของธุรกิจ “ธุรกิจจำเป็นต้องมีกลยุทธ์”

โดยมีอยู่ 3 สิ่งที่ผู้คนมักเข้าใจผิด คือ

1. Mind set : ความเชื่อ “ถ้าเรานำสินค้าหรือบริการไปอยู่บนออนไลน์เรียกว่าออนไลน์”
   ซึ่งความเชื่อเหล่านี้เกิดจากการแก้ปัญหาการทำธุรกิจแบบออฟไลน์แล้วเกิดปัญหาของค้างในคลังสินค้าเยอะ จึงหาช่องทางการขายสินค้าเพิ่มมากขึ้น แต่ก็เกิดคำถามตามมาว่า เมื่อนำสินค้าวางบนออนไลน์
   แล้วจะทำยังไงต่อ? แต่ในความจริงแล้วจะต้องสามารถ “บริหารและจัดการสินค้า” ในคลังสินค้าให้ได้ด้วย
2. การเข้าใจลูกค้า หรือมนุษย์ที่เกี่ยวข้อง
   ตัวอย่างเช่น “โรงเรียนแห่งหนึ่งจะย้ายการเรียนการสอนไปในรูปแบบออนไลน์ 100%” ประเด็นที่ต้องคิดถึงเมื่อมีการเปลี่ยนแปลง คือ บุคคลที่มีความเกี่ยวข้องด้วย เช่น อาจารย์พร้อมไหม? นักเรียนพร้อมหรือเปล่า? หรือ นักเรียนอยากเรียนออนไลน์ตลอดเวลามากแค่ไหน? อย่างน้อยการเรียนต้องมีการเจอกัน ไม่ใช่ออนไลน์ 100% คุณบังอรอยากจะให้เห็นความสำคัญว่า “ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์ หรือ ออฟไลน์ มีข้อดีคนละแบบ จงใช้ประโยชน์เหล่านั้นให้คุ้มค่ามากกว่า”
3. ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจแบบออนไลน์ ที่มีการแข่งขัน หรือธุรกิจแบบออฟไลน์ สำคัญมากที่ “ต้องมีกลยุทธที่แข่งแกร่ง เพราะธุรกิจคือการแข่งขัน”

เสมือนที่ผ่านมา คือการจับปลาอยู่ในมหาสมุทร แต่วันนี้เรามีเรด้าในการจับปลา หรือการเพิ่มประสิทธิภาพในการจับปลานั้นเอง เปรียบเสมือนกับการทำธุรกิจ ที่ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพให้กับกลยุทธ เพื่อให้ธุรกิจดีขึ้น จากตัวอย่างเรื่องโรงเรียน จะเห็นว่าหัวใจของการตลาดคือ “ศาสตร์ที่เกี่ยวข้องกับมนุษย์ แต่ไม่ใช่ tools หรือเครื่องมือ” เพราะตราบใดที่เราต้องขายของให้มนุษย์ เรายังต้องแคร์มนุษย์หรือลูกค้า “ไม่ใช่คิดว่าเราอยากทำอะไร” แต่สิ่งที่ต้องคิดจริงๆคือ “ลูกค้าอยากได้จริงๆหรือไม่”

สำหรับผู้ประกอบการธุรกิจเล็ก แต่ทำการค้นหา (Research) ข้อมูลลูกค้ามากเกินไปหรือไม่เหมาะสมกับข้อมูล เช่น Excel chart 50 หน้า ในความจริงแล้วเราสามารถเริ่มได้จากวิธีเรียบง่าย คือ การพูดคุยกับลูกค้า, การสังเกตการใช้งานที่เกี่ยวกับสินค้า หรือ บริการ ของเราให้มากพอ

โดยวันนี้จะมาพูดตัวอย่าง เพื่อให้เห็นภาพทั้ง สเกลเล็กและใหญ่
“กลยุทธ์” ฟังดูแล้วเหมือนคำที่ไกลตัว เช่น การจะทำร้านก๋วยเตี๋ยว เราต้องสร้างกลยุทธขึ้นมาก่อน ก่อนอื่นเลยสิ่งที่พวกเราคิดกันส่วนใหญ่ อย่างเช่น “เราจะนำสินค้าไปวางบนออนไลน์ หรือมาร์เก็ตเพลส” สิ่งเหล่านี้คือ “วิธีการหรือแผนการ (Tactics)” เท่านั้น

ยกตัวอย่างเช่น เราจะเดินทางไปให้ถึงเป้าหมาย สิ่งที่ต้องคำนึงคือ อุปสรรคว่ามีอะไรที่ต้องเจอบ้าง (อุปสรรคในที่นี้คือหุบเขา ต้นไม้ต่างๆ) จากนั้นเราค่อยเลือกเส้นทางว่า เราจะไปทางไหน โดยเส้นทางที่เลือกคือทางน้ำ ศัพท์ทางว่าเรียกทางน้ำว่า กลยุทธ์ (Strategy) หลังจากนั้นเราจึงจะเลือกได้ว่าเมื่อเราเดินทาง ทางน้ำเราจะใช้พาหนะอะไรในการเดินทาง ในที่นี้เราจะเลือกใช้เรือ โดยเรือเราจะเปรียบกับวิธีการหรือแผนการ (Tactics) แต่เรือก็จะมีหลายแบบ อาจจะมี tools,แผนปฏิบัติการย่อย (execution plan) เช่น การยิงโฆษณา ฯลฯ

ยกตัวอย่าง ร้าน หยกสด จะเห็นว่า Conceptทุกอย่างในร้านทำมาจาก ใบเตย โดยทางร้านอยากให้ขนมเป็นที่ขึ้นชื่อ โดยทำขนมมาจากใบเตยทำให้มีสีเขียวทั้งหมด ทำให้สามารถตอบโจทย์ชื่อร้าน หยกสดได้

เราจะสามารถหากลยุทธมาได้อย่างไร? โดยเราต้องไปตามหา 3 สิ่ง (กล่องดำ Black box) ต่อไปนี้

1. ลูกค้า (Customers’ Need) : การเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้ง
   • เข้าใจว่าสินค้าของเรา “มีความหมายหรือคุณค่า” ในชีวิตอย่างไรกับลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเราจะขายเครื่องซักผ้า คุณค่าของเครื่องซักผ้าคือ การทำให้เสื้อผ้าสะอาด แต่มันจะน้อยไปหรือไม่? เพราะเครื่องซักผ้าก็มีขายอยู่ทั่วโลกที่ทำสิ่งนี้เหมือนกัน  ทำไมถึงมีเครื่องซักผ้าราคา 10,000 กว่า กับ 20,000 กว่า บาท? มันต่างกันอย่างไร?
     โดยต้องมี “จุดขาย” แต่การจะขายเราควรพูดเพียง “จุดซื้อ” เช่น ถ้าเราพูดว่า “เครื่องซักผ้า 2 เครื่องนี้แตกต่างกันตรงที่ เครื่องที่ราคาสูงกว่าหมุน 5,000 รอบ” คนซื้อจะรู้สึกตระหนักแล้วว่าเสื้อผ้าของพวกเขาจะขาดหรือไม่? แต่ถ้าเราเปลี่ยนหรือเสริมลงไปว่า “เครื่องซักผ้าหมุน 5,000 รอบ แบบช้าๆโดยใช้ระบบนาโนจะทำให้เสื้อผ้าของคุณสะอาด” จะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกปลอดภัยอยากซื้อมากกว่าหรืออีกตัวอย่างหนึ่ง คือ การซื้อมอเตอร์ไซค์ “ถ้าจะซื้อมอเตอร์ขี่เพียง 30,000 บาทก็ซื้อได้ แต่ถ้าซื้อแล้วสาวหันมองทั้งร้าน 100,000บาท ก็ยอม” เขาเลยมีประโยคนึงที่ว่า “อย่าหลงรักสินค้าของตัวเอง ขอให้คุณยกให้ลูกค้าคุณ” ในบางครั้งเราอาจจะรักสินค้า (Product) ของเรามากเกินไป จนลืมนึกถึงข้อดี ว่าสามารถช่วยลูกค้าตรงจุดไหนได้บ้าง เราอย่าหลงรักสินค้าจนมากเกิน จนลืมคิดว่าลูกค้าต้องการอะไร
     เช่น Sticker line คนซื้อส่วนใหญ่เพราะชอบตรงที่ “ความน่ารัก” สามารถ “แสดงความรู้สึก”ของเราได้ สามารถ “บ่งบอกตัวตน” ของเราได้ ยิ่งบอกตัวตนเราได้ยิ่งมีคนพร้อมจ่าย ยิ่งช่วงหลังมา Sticker line
     ได้ทำการใส่ชื่อเล่นลงไปทำให้สามารถบ่งบอกตัวตนได้ชัดมากขึ้น
   • เข้าใจ “ปัญหา” ที่ลูกค้าต้องเจอ เช่น การทานสุกี้ ชาบู ในช่วงการเฝ้าระวังของเชื้อไวรัส Covid-19 ผู้คนไม่สามารถเข้าไปในร้าน แล้วทานสุกี้ชาบูจำนวนคนมากๆได้ตามมปกติ ทางร้านจะแถมหม้อสุกี้ไปด้วย เมื่อซื้อสุกี้ชาบูเป็น package ขายในช่วง Covid-19 ไม่งั้นผู้คนจะไม่สามารถทานสุกี้ หรือชาบูได้
     

     ในฐานะนักการตลาด ม.ร.ว.สุธิภาณี และ คุณบังอร กล่าวว่า “ถ้าเราสามารถแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้เยอะเราก็จะสามารถได้เงินเยอะตาม”

2. ตัวเอง (Competencies) : การเข้าใจตัวเอง คือ การไม่ทำลายจุดแข็งนี้ และรักมันมาก
   เช่น tiktok เกิดขึ้นโดยมีจุดยืนที่แข็งแกร่งมาก คือ การสร้างวิดีโอสั้นๆ ง่ายๆ โดยสามารถใส่เพลงที่ถูกลิขสิทธิ์ได้ ตัดต่อวิดีโอได้ง่าย โดยที่แอพพลิเคชั่นของแบรนด์อื่นๆ ไม่สามารถทำได้ สามารถ Challenge กับดาราหรือคนอื่นๆได้ โดยจะเห็นว่า “มีจุดแข็งไม่ซ้ำกับแบรนด์อื่นๆ” การทำให้ดังขึ้นมาได้ ต้องไม่เอาจุดแข็งของคนอื่นมาใส่
   ถ้าผู้ประกอบการที่จะเริ่มธุรกิจต้องการเข้าใจให้สูงกว่าระดับที่เข้าใจว่าสินค้าของเราขายอะไรขึ้นไป จะเริ่มยังไง?
   เริ่มจาก 0 คือ การหาช่องว่างของตลาด (หรือการคิดแบบ tiktok ณ Day-0) คือ การประเมินจุดแข็งก่อนจากนั้นหาจุดอ่อน โดย “จุดอ่อนของคนอื่นคือโอกาสของเรา” เพราะการที่จะไปเล่นที่จุดแข็งเลยจะทำให้เป็นการแข่งขันที่ยากและเสียเวลา เสมือนนักกีฬาที่ต้องคอยดูว่าผู้แข่งอีกฝ่ายมีจุดอ่อนจุดแข็งอย่างไร จากนั้นเราต้องดูช่องว่า (Gap) ว่าเราจะสามารถส่ง Functional และ Emotional Value ได้อย่างไร โดย Emotional Value จะได้รับผลมาจาก Functional ทั้งนั้นเช่น หม้อทอดไร้น้ำมัน ซึ่งคนต่างเข้าใจว่า หม้อทอดไร้น้ำมันคือการทอดที่ไม่มีน้ำมัน (Function) แล้วจะทำให้ทำอาหารแล้วมีหุ่นที่ดี (Emotion Value)ยกตัวอย่างย้อนกลับไป
   เรื่องการหาจุดอ่อนอีกแบรนด์ เช่น I hear story การทำตุ๊กตาหมอนข้าง โดยใช้คาร์แรคเตอร์เป็นตัวเงินตัวทอง ไม่ขายความน่ารักเหมือนตลาดทั่วไปอย่าง คิตตี้ (Kitty) ทำให้มีกลุ่มลูกค้าที่ชัดที่ชัดมากขึ้น
   ดังนั้น การหาแรงบันดาลใจ (Inspiration) ควรหาจากสิ่งที่แบรนด์ที่มีอยู่ไม่สามารถให้ได้ ไม่งั้นจะถูกมองว่าเป็นเบอร์ 2 ไปตลอด ซึ่งถ้าเราสามารถทำในสิ่งที่เป็นจุดอ่อนของแบรนด์ใหญ่ จะทำให้เราสามารตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้า ซึ่งจะลิ้งค์กลับไปยังข้อที่ 1.คือการเข้าใจลูกค้า ลูกค้าต้องการอะไร เราต้องคอยคิดถึงลูกค้าเสมอๆ ยกตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟ-คาเฟ่ร้านสุนัข ชื่ออาจะดูธรรมดาๆ แต่วิธีการที่แตกต่างไปของร้านนี้คือ เข้าไปแล้วจะเจอ List รายชื่อของน้องหมา เป็นร้อยกว่าชื่อ ที่มีโชว์เป็นรอบๆ โดยแบ่งเป็นชนิดของน้องหมา เช่นสุนัขพันธุ์เล็ก สุนัขพันธุ์ใหญ่ ฯลฯ จากตัวอย่างนี้ ถ้าสมมติเราต้องการเริ่มกิจการร้านกาแฟขึ้น (A) แต่ไม่สามรถแข่งกับคู่แข่งได้จงหา Competencies (จุดแข็ง) คือการนำ A+B การหาสิ่งที่ใส่เพิ่มเข้าไปแล้วทำให้แตกต่างจากร้านอื่นๆ (B) ซึ่งเทคนิคนั้นมีหลายแบบ โดยเริ่มดูจาก
   1. main point ว่ามีปัญหาอะไร ?
   2. A+B บางทีสินค้าจะขายเฉยๆไม่ได้ต้องหาอะไรมาเพิ่มเติม ดูจากสิ่งที่คู่แข่งไม่เก่ง เราถึงจะแตกต่างได้
3. คู่แข่ง (Competitors’ Strengths)
   หลายๆสิ่งที่คนมักชอบลืมคือ “สนามรบของตัวเอง” คือการ “รู้จุดอ่อนจุดแข็งของคู่แข่ง” ชวนลูกค้าคู่แข่งคุยเยอะๆ เพื่อที่จะได้รู้ว่าคนอื่นนั้นไปไกลถึงไหนแล้ว เพราะเราจะได้เห็นมุมมองว่าทำไมลูกค้าเหล่านั้นถึงเลือกคู่แข่งมากกว่าเลือกเรา จากนั้นเราค่อยๆพัฒนาตัวเองเพื่อที่จะแย่งลูกค้าเขามา ยกตัวอย่างเช่นยาสีฟัน ทุกยี่ห้อยาสีฟันก็จะพูดถึงการระงับกลิ่นปาก แต่ถ้ายี่ห้อ Dentiste՛ จะพูดถึงกลิ่นปากของคู่รัก ทำให้มองเห็นอีกมุมนึง ซึ่งอยากจะบอกกับผู้ประกอบการว่า เราสามารถบิดเบือน (Twist) ของที่มีเหมือนกับคนอื่นๆให้แตกต่างได้

ก่อนที่จะไปพูดถึงการสร้างกลยุทธของตนเองว่ามีกี่แบบ จะขอสุปเรื่องกล่องดำก่อน

1. สถานการณ์ที่มี การเข้าใจตัวเอง และ รู้จักคู่แข่ง เรียกว่า Dump zone คือ การที่เราแข่งกันในจุดที่ลูกค้าไม่ต้องการ (ไม่มีความเข้าใจลูกค้า) ต่อให้แข่งยังไงก็ไม่ชนะ ต่อให้ยิงโฆษณาก็ไม่มีคนสนใจเพราะลูกค้าไม่ต้องการ
2. สถานการณ์ที่มี ความเข้าใจลูกค้า และ รู้จักคู่แข่ง เรียกว่า Losing Zone คือ การทำในจุดที่คู่แข่งเก่งอยู่แล้ว จะทำให้เราเหนื่อยมาก
3. สถานการณ์ที่มี ความเข้าใจลูกค้า การเข้าใจตัวเอง และ รู้จักคู่แข่ง เรียกว่า Danger Zone คือการทำในสิ่งที่เหมือนกันและคนอื่นคาดหวังอยู่แล้ว

สถานการณ์ที่มี ความเข้าใจลูกค้า และ การเข้าใจตัวเอง เรียกว่า Winning Zone คือ จุดที่สินค้าตอบโจทย์ลูกค้าและไม่มีคู่แข่ง

การสร้างกลยุทธ์เราควรจะหา

1. ตั้งกลุ่มเป้าหมาย โดยเราต้องคิดว่าเราสามารถเอาใจใครได้มากที่สุด เหมือนการที่เราเลือก “คนที่เห็นคุณค่าในตัวคุณมากที่สุด และคุณสามารถให้คุณค่ากับใครได้มากที่สุด”
2. Winning Zone คือ หาว่าลูกค้าต้องการอะไร อะไรที่คู่แข่งลืมทำ และควรเติม Competencies (จุดแข็ง) เพื่อทำให้สินค้าของเราขายได้ง่ายขึ้น
   เมื่อมีความต้องการที่ชัดทำให้มีการสื่อสารกับลูกค้าที่ชัดเจนมาก
3. การพัฒนาต้องพยายามมองถึงอนาคต

ในช่วงวิกฤติ Covid-19 ร้านสุกี้ชาบูได้แจกหม้อสุกี้ออกไปถ้าในช่วงที่หมดวิกฤติจะเสมือนการแข่งกับตัวเองหรือไม่

ในมุมมองของคุณบังอร คือ “ผู้ประกอบการจงทำอะไรก็ได้ที่ลูกค้าไม่สารถทำได้หรือทำได้เหมือน” อย่างการไปซื้อผักในตลาดแล้วนำมาต้ม แล้วจะเสมือนการนั่งทานที่ร้าน เช่นน้ำจิ้มสูตรเด็ด ลูกค้าจึงต้องกลับไปหาเมื่อร้านเปิด คือ การสร้างคุณค่าให้กับเขาเหมือนการเติมเต็มชีวิตให้กับเขา

Keyword ของวันนี้ คือ ลูกค้า
หัวใจของนักการตลาด คือ กุญแจของความสำเร็จ

The post MAT Vaccine for Business EP.7 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

เจาะใจผู้บริโภคอย่างไรในยุคโควิด
How to Get Consumer Insight in COVID-19 Era

ใน EP นี้ เราจะพูดหัวใจสำคัญของนักการตลาดก็คือ “ผู้บริโภค” ไม่ว่าจะทำงานในสายงานธุรกิจ มีสินค้าหรือบริการเป็นของตัวเอง หรือทำงานในองค์กรขนาดใหญ่ ผู้บริโภคถือเป็นสิ่งสำคัญที่นักการตลาดต้องให้ความสำคัญ เพราะเปรียบเสมือนกระดุมเม็ดแรกของนักการตลาด ดังนั้น นักการตลาดจึงต้องให้ความสำคัญกับผู้บริโภค ต้องเข้าใจความต้องการของผู้บริโภค เพื่อให้สามารถเจาะใจผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ

แต่หลายคนก็เกิดความสงสัยว่า จากสถานการณ์ COVID-19 จะทำให้วิธีการหาความต้องการของผู้บริโภคหรือ Consumer Insight เปลี่ยนแปลงไปอย่างไร และข้อมูลที่ได้มานั้นจะมีความน่าเชื่อถือหรือไม่ วันนี้เราจะมาพูดคุยกับแขกรับเชิญสุดพิเศษ 2 ท่าน ที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในด้าน Consumer Insight เพื่อไขทุกข้อสงสัยเกี่ยวกับการหาข้อมูลและวิเคราะห์ผู้บริโภค คือ คุณอ้อม ดร.ดั่งใจถวิล อนันตชัย COO และ MD ของบริษัท Intage Thailand และ
คุณหนุ่ย ณัฐพล ม่วงทำ เจ้าของเพจการตลาดวันละตอน และผู้เขียนหนังสือ Personalized Marketing

ธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กสามารถหา Consumer Insight ได้อย่างไร?

Consumer Insight คือ เสียงความต้องการของลูกค้าที่ธุรกิจอยากจะได้ยิน ไม่ใช่สิ่งที่ธุรกิจคิดขึ้นเอง โดยการที่จะได้มาของ Consumer Insight ต้องผ่านการทำ Research ซึ่งธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กสามารถทำได้ง่ายกว่าธุรกิจขนาดใหญ่ เนื่องด้วยมีความคล่องตัวมากกว่า อีกทั้งเราทุกคนมีความเป็น Researcher ในตัว จึงไม่จำเป็นต้องไปจ้างใครทำ Research แต่การที่จะได้มาของ Insight ที่ดีนั้น ต้องเริ่มต้นจากการตั้งคำถามที่ดีก่อน อย่าใช้การตั้งคำถามแบบชี้นำ และต้องใช้การฟัง การสังเกตผู้บริโภคประกอบด้วยในการทำ Research รวมไปถึงเราต้องรู้ว่าการทำ Research ในแต่ละครั้งมีวัตถุประสงค์เพื่ออะไร ก็จะทำให้ข้อมูลที่ได้จากการทำ Research นั้นส่งผลดีต่อองค์กร

จากสถานการณ์ COVID-19 ในวงการของ Research สามารถดำเนินการเก็บข้อมูลได้ปกติไหม?

คุณอ้อมกล่าวว่า ปัจจุบันเรามีการใช้ทั้งช่องทางที่เป็น Online และ Offline แต่จะมุ่งเน้นไปที่การใช้ช่องทาง Online เพิ่มมากขึ้น โดยเฉพาะช่วงนี้กลุ่มลูกค้ามีความต้องการที่จะสื่อสาร ต้องการที่จะบอก Pain Point ที่ได้เจอมา อีกทั้งกลุ่มลูกค้ายังมีความคล่องตัวในการใช้ช่องทาง Online เพื่อการสื่อสารที่มากขึ้น ซึ่งในการทำ Research ในปัจจุบันนั้น ขึ้นอยู่กับว่ากลุ่มเป้าหมายที่เราต้องการทำ Research นั้นพวกเขาอยู่ในช่องทางไหน แต่โดยส่วนใหญ่กลุ่มลูกค้าก็มักจะอยู่ทั้งช่องทางที่เป็น Online และ Offline

Data-Driven Marketing คืออะไร?

Data-Driven Marketing คือการทำการตลาดด้วยการขับเคลื่อนข้อมูล หรือเป็นการที่เรานำข้อมูลมาวิเคราะห์เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการของลูกค้า (Consumer Insight) ซึ่งข้อมูลที่จะนำมาวิเคราะห์นั้น สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภทหลัก ๆ คือ

1. ข้อมูลภายใน (Internal Data) คือ ข้อมูลที่เกิดขึ้นภายในองค์กร อาทิเช่น ข้อมูลการซื้อของลูกค้า ข้อมูลยอดขาย หรือแม้กระทั่งเสียงของพนักงาน (Employee Voice) 
2. ข้อมูลภายนอก (External Data) คือ ข้อมูลที่เกิดขึ้นภายนอกองค์กร อาทิเช่น ข้อมูลจาก Social Media ช่องทางต่าง ๆ 

ธุรกิจจะต้องมีการจัดเก็บข้อมูลดังกล่าว อย่างเป็นระบบ โดยสามารถทำได้หลายวิธี ขึ้นอยู่กับความสามารถและทรัพยากรของธุรกิจ อาทิเช่น การเก็บข้อมูลของลูกค้าผ่านโปรแกรม Excel การจัดทำ Sales Report ของลูกค้า ฯลฯ

ซึ่งข้อมูลของลูกค้าในปัจจุบันนั้นถือว่ามีจำนวนมากมายมหาศาล แต่ธุรกิจไม่เข้าใจบริบท (Context) ที่แท้จริงของข้อมูลเหล่านั้น ดังนั้นธุรกิจจึงต้องทำความเข้าใจข้อมูลของลูกค้าในหลาย ๆ แง่มุม แล้วเอาแต่ละแง่มุมมาประกอบกัน จะทำให้เข้าใจความต้องการของลูกค้ามากขึ้น ซึ่งในปัจจุบันการที่ธุรกิจยิ่งมีข้อมูลของลูกค้ามากเท่าไหร่ ยิ่งมีโอกาสที่จะเข้าใจความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

มีเครื่องมืออะไรบ้างที่ช่วยในการวิเคราะห์ Internal Data และ External Data?

Internal Data จะใช้เครื่องมือ Google Data Studio เป็นการที่ธุรกิจมีข้อมูลอยู่แล้ว จัดกระทำข้อมูลผ่านโปรแกรม Excel เช่น ข้อมูลยอดขาย ข้อมูลลูกค้า ฯลฯ โดยเครื่องมือนี้จะช่วยทำให้ธุรกิจเห็นแง่มุมต่าง ๆ ของธุรกิจได้หลายมิติ

External Data มีเครื่องมือแนะนำทั้งหมด 2 เครื่องมือ คือ

1. Google Trend เครื่องมือนี้จะช่วยทำให้เราเห็นสัญญาณแปลก ๆ ที่เกิดขึ้น โดยการวิเคราะห์ข้อมูลที่ดีจะต้องการมีตั้งคำถามกับชุดข้อมูลที่เกิดขึ้น เพื่อให้ได้มาซึ่ง Consumer Insight ที่แท้จริงของลูกค้า อาทิเช่น พบข้อมูลว่าคนส่วนใหญ่ ค้นหาข้อมูเกี่ยวกับ “การย้อมผม” มากเป็นพิเศษในช่วงต้นเดือนมีนาคมถึงกลางเดือนเมษายน จึงมีการตั้งคำถามกับชุดข้อมูลที่เห็น ทำให้ได้ Insight ออกมาว่า “คนย้อมผมช่วงนั้นเพราะมีเทศกาลสงกรานต์”
2. Social Listening เครื่องมือนี้จะช่วยในการฟังเสียงของผู้บริโภคในโลกออนไลน์ ซึ่งเราสามารถเอาชื่อแบรนด์ของเราไปค้นหาได้ จะทำให้เราเห็นสัญญาณแปลก ๆ ที่เกิดขึ้นกับธุรกิจได้ แต่ชุดข้อมูลที่เห็นอาจไม่สามารถบอกคำตอบได้เลย ต้องมีการตั้งคำถามเพื่อให้สามารถค้นหาคำตอบที่แท้จริงได้

กล่าวโดยสรุปคือ ในการวิเคราะห์ข้อมูลภายนอก (External Data) จะต้องพยายามหาสัญญาณ (Signal) ที่ผิดปกติของข้อมูล รวมไปถึงข้อมูลที่เกิดขึ้นเป็นประจำ (Pattern) ของธุรกิจ และนำชุดข้อมูลดังกล่าวไปตั้งคำถามต่อเพื่อให้ได้คำตอบที่แท้จริงได้ ว่าเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจ

การที่เราได้ข้อมูลมาจากหลาย ๆ วิธีการ นักการตลาดควรนำข้อมูลมาใช้ร่วมกันอย่างไรเพื่อให้เกิดประสิทธิภาพมากที่สุด ?

คุณอ้อมกล่าวว่า ข้อมูลในปัจจุบันมีจำนวนมากเป็นในลักษณะของ Big Data

นักการตลาดที่ดีต้องรู้วัตถุประสงค์ของข้อมูลว่าจะนำไปพัฒนาหรือแก้ไของค์กรในส่วนใด และนักการตลาดเมื่อเห็นข้อมูล ต้องรู้จักทำความเข้าใจและถอดรหัสข้อมูล

เมื่อเราเห็นข้อมูลใหม่ ๆ เราต้องรู้จักการถอดรหัสข้อมูล ซึ่งคุณอ้อมแบ่งเป็น 3 ช่วงหลัก ๆ คือ 1. Alarm 2. Alert 3. Adopt โดยคุณอ้อมได้ยกตัวอย่างให้เห็นภาพมากขึ้นด้วย สถานการณ์ COVID-19 ที่เกิดขึ้นในประเทศไทย

• ช่วง Alarm : คือช่วงที่โรคระบาด COVID-19 เข้ามาสู่ประเทศไทย ทำให้คนเริ่มวิตกกังวลกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น
• ช่วง Alert : เมื่อโรคระบาด COVID-19 เริ่มอยู่ในประเทศไทยสักระยะ คนในสังคมก็เริ่มมีการปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์มากขึ้น ร่วมกันอยู่บ้านเพื่อหยุดเชื้อ สวมใส่หน้ากากอนามัย
• ช่วง Adopt : เป็นช่วงที่มีการสร้างบรรทัดฐานให้ปฏิบัติร่วมกัน หรือ New Normal ที่เกิดขึ้นที่คนในสังคมยึดถือปฏิบัติร่วมกัน เพื่อช่วยลดการกระจายของโรคระบาด COVID-19

คุณอ้อมยังกล่าวเพิ่มเติมอีกว่า ข้อมูลความต้องการของลูกค้ามักจะเกี่ยวเนื่องกับทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของ Maslow นักการตลาดที่ดีต้องถอดรหัสให้ได้ว่า ข้อมูลความต้องการของลูกค้านั้นอยู่ในขั้นตอนไหนของความต้องการกันแน่ โดยคุณอ้อมได้ยกตัวอย่างความต้องการของลูกค้าในช่วงสถานการณ์ COVID-19 ดังนี้

ขั้นที่ 1 ความต้องการพื้นฐาน (Physiological Needs) : เมื่อเริ่มเกิดสถานการณ์ COVID-19 เกิดขึ้นในประเทศไทย และมีมาตรการจากภาครัฐบาลให้กักตัวอยู่ที่บ้าน คนก็จะเริ่มเกิดความต้องการขั้นพื้นฐาน คนก็จะทยอยกักตุนอาหารหรือของใช้ที่มีความจำเป็นต่อการดำรงชีวิต ให้มีเพียงพอกับความต้องการของตนเองและบุคคลในครอบครัวเพื่อให้สามารถอยู่รอดได้ ภายใต้สถานการณ์ COVID-19

ขั้นที่ 2 ความต้องการความปลอดภัย (Safety Needs) : เมื่อตอบสนองขั้นแรกได้เพียงพอต่อความต้องการแล้ว ถึงแม้ว่าคนจะกักตัวอยู่ที่บ้าน แต่ก็มีความกังวลว่าตนเองอาจจะติดเชื้อไวรัส COVID-19 ได้ คนก็จะแสวงหาความปลอดภัยให้กับตนเอง ซึ่งก็จะแสวงหาสิ่งที่ทำให้เกิดความปลอดภัยทางด้านร่างกาย (Physical Safe) และความปลอดภัยทางด้านอารมณ์ (Emotional Safe)

ขั้นที่ 3 ความต้องการเป็นที่รักและเป็นส่วนหนึ่งของสังคม (Love and belonging Needs) : ด้วยความที่มนุษย์เป็นสัตว์สังคม ถึงแม้ว่าจะต้องกักตัวอยู่ที่บ้านภายใต้สถานการณ์ COVID-19 แต่ก็ต้องการได้รับความรักและรู้สึกถึงความเป็นส่วนหนึ่งของสังคม ก็จะเริ่มมองหาว่าคนในสังคมตอนนี้ที่กักตัวอยู่บ้าน พวกเขาทำอะไรกัน เช่น คนในสังคมช่วงกักตัวกำลังให้ความสนใจกับแอพพลิเคชั่น TikTok คนส่วนใหญ่ก็จะเข้าไปเล่นกันเป็นจำนวนมาก เพราะกำลังเป็นที่นิยมของคนในสังคม

ขั้นที่ 4 ความต้องการมีคุณค่า (Self-esteem Needs) : เมื่อได้รับการยอมรับจากคนในสังคม คนก็ต้องการที่จะแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของตนเอง แสดงให้เห็นว่าตนเองเป็นคนมีความสามารถ เช่น อยากแสดงออกให้คนรู้ว่า ฉันมีความสามารถในการทำอาหาร ฉันมีความสามารถด้านการเต้น

ขั้นที่ 5 ความต้องการความสมบูรณ์ของชีวิต (Self-actualization Needs) : เป็นช่วงที่คนรู้สึกว่า ตนเองมีความต้องการที่เพียงพอแล้ว หรือมีบางสิ่งบางอย่างที่เพียงพอแล้ว คนจะเริ่มนึกถึงการแบ่งปันสิ่งที่ตนเองมีออกไปให้คนอื่นได้อย่างไร เช่น ตู้ปันสุข

กล่าวโดยสรุปคือข้อมูลพฤติกรรมของลูกค้านั้นสามารถเกิดขึ้นใหม่ได้ตลอดเวลา นักการตลาดที่ดีต้องคอยศึกษาพฤติกรรมเหล่านั้นแล้วดูว่า จะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถตอบโจทย์ลูกค้าในขั้นไหนของทฤษฎีลำดับขั้นความต้องการของ Maslow แต่ในขณะเดียวกับองค์กรก็ต้องดูด้วยว่า การตอบสนองความต้องการลูกค้านั้นจะสามารถสร้างผลประโยชน์ให้กับธุรกิจได้มากน้อยเพียงใด

เราควรจะเลือก Consumer Insight ไหน เพื่อมาตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า?

อันดับแรกเราต้องทราบวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของการใช้ข้อมูล ว่าจะนำไปใช้พัฒนาธุรกิจในด้านใด เราจะต้องเลือกใช้ข้อมูลที่มีลักษณะเป็น Meaningful Data ต้องเข้าใจข้อมูลในหลาย ๆ แง่มุม เพื่อให้เข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และในมุมมองของธุรกิจ การที่เราจะตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้านั้น ต้องดูว่าธุรกิจจะได้รับผลประโยชน์ในระยะสั้น (Short-term Gain) หรือผลประโยชน์ในระยะยาว (Long-term Gain) บางครั้งธุรกิจส่วนใหญ่ก็มุ่งเน้นแต่ผลประโยชน์ในระยะสั้นมากจนเกินไป ทำให้ส่งผลเสียต่อผลประโยชน์ในระยะยาว เนื่องด้วยผลประโยชน์ระยะยาวสามารถทำให้เกิดขึ้นได้ยากกว่า จึงควรมีการปรับสมดุลระหว่างผลประโยชน์ระยะสั้นกับระยะยาวให้ดี รวมไปถึงในเรื่องพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้า ต้องพิจารณาให้ดีว่า เป็นพฤติกรรมที่เกิดขึ้นแค่ในตอนนี้ (Now Behavior) ที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งแล้วก็จะหายไป หรือเป็นพฤติกรรมใหม่ที่เกิดขึ้นและยังคงอยู่ (New Behavior) ดังนั้นนักการตลาดที่ดี ต้องแยกให้ออกว่าพฤติกรรมที่เกิดขึ้นนั้น เป็นพฤติกรรมแบบใด จะทำให้สามารถตอบสนองกับพฤติกรรมของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อสร้างผลประโยชน์ให้กับธุรกิจได้เป็นอย่างดี

ช่วงนี้มี Social Trends อะไรที่น่าสนใจบ้าง?

คุณหนุ่ย กล่าวว่า มี 2 สิ่งที่เป็นกระแสมาก ๆ ในตอนนี้คือ

1. TikTok เป็นแอพพลิเคชั่นที่มาแรงมาก ๆ ตอนนี้ ได้รับความนิยมจากคนในสังคมเป็นจำนวนมากในปัจจุบัน จากการศึกษาพบว่า TikTok เป็นสิ่งที่คนใช้เล่นเพื่อแก้เบื่อ แสดงให้เห็นว่า “ความเบื่อ” ของคนมันมีพลังมาก ๆ เพราะ ดารา/นักแสดงหลาย ๆ คนยอมทิ้งภาพลักษณ์ที่สวยหรูของตัวเอง มาสร้างเนื้อหาใน TikTok เช่น คุณแพร วทานิกา ที่มี Character ที่ดูหรูหราเมื่ออยู่บนแอพพลิเคชั่น Instagram แต่ใน TikTok ก็มีการสร้างเนื้อหาที่มีความ Entertain มากขึ้น ซึ่งไม่เพียงแต่คนเท่านั้นที่ให้ความสนใจ TikTok บริษัทหรือแบรนด์ก็ให้ความสนใจกับการทำการสื่อสารการตลาดผ่านช่องทางแอพพลิเคชั่น TikTok เพิ่มมากขึ้น
2. หม้อทอดไร้น้ำมัน เป็นอีกหนึ่งสินค้าที่กำลังได้รับความนิยม ในสังคมตอนนี้ จากการศึกษาผ่านเครื่องมือ Social Listening พบว่ามีการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับหม้อทอดไรน้ำมันจำนวนมาก ช่วงวันที่ 4-5 เมษายน จึงพบว่ามีคนรีวิวหม้อทอดน้ำมันผ่านช่องทาง Twitter และ Facebook Page

ช่วงนี้ Consumer Trends เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรบ้างในปัจจุบัน?

คุณอ้อม กล่าวว่า แนวโน้มของผู้บริโภคเปลี่ยนไปดังต่อไปนี้

1. Spend less for more กล่าวคือ คนในสังคมไทย มักใช้เวลาในการตัดสินใจก่อนทำการซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น เนื่องจากปัจจุบันมีตัวเลือกจำนวนมาก ทำให้การตัดสินใจใช้เวลามากขึ้น
2. Self-Caring กล่าวคือ คนในสังคมไทยหันมาให้ความสนใจกับการดูแลตัวเองเพิ่มมากขึ้น ซึ่งอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องกับการดูแลตัวเอง การเสริมสวยจึงเป็นที่นิยมในกลุ่มผู้บริโภคมากขึ้น
3. Social Connection กล่าวคือ คนในสังคมต้องการได้รับการยอมรับจากสังคม จึงมีการสร้างความสัมพันธ์กันภายในสังคม ต้องรู้สิ่งที่สังคมกำลังให้ความสนใจ อาทิเช่น คนในสังคมกำลังพูดถึงเรื่องของ ตำนานส้มหยุดของแม่ศิตางค์ เพลงซุปเปอร์วาเลนไทน์ของ เจนนุ่นโบว์ ฯลฯ
4. Self-Empowerment กล่าวคือ คนในสังคมก็ต้องการแสดงออกว่าตนเองมีคุณค่า ตนเองเป็นคนมีความสามารถที่จะทำอะไร อาทิเช่น ฉันสามารถที่จะทำอาหารได้ ฉันสามารถเต้นได้
5. Social Contribution กล่าวคือ คนในสังคมก็ต้องการที่จะแบ่งปันสิ่งที่เราทำได้หรือสิ่งที่เรามี ไปยังบุคคลอื่น ๆ ในสังคม อาทิเช่น การทำตู้ปันสุข ฯลฯ

โดย คุณอ้อมกล่าวเพิ่มเติมว่า แนวโน้มเหล่านี้ อาจเป็นเพียงแค่ NOW Normal ต้องพิจารณากันต่อไปว่า สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็น New Normal หรือไม่

การตัดสินใจที่สำคัญภายใต้สถานการณ์ COVID-19 อยากถามทั้ง 2 ท่านว่า เราควรตัดสินใจภายใต้ข้อมูล หรือประสบการณ์?

คุณหนุ่ย – สำหรับผมคิดว่าเราควรต้องใช้ทั้งข้อมูลและประสบการณ์ร่วมกัน เนื่องจากโรคระบาด COVID-19 เป็นสิ่งที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน เราต่างต้องเรียนรู้ใหม่ไปพร้อม ๆ กัน ในเรื่องของ Insight เราจะได้จากส่วนที่เป็นข้อมูล แต่ประสบการณ์จะเป็นตัวช่วยที่ทำให้คุณสามารถตัดสินใจได้เพิ่มมากขึ้น ซึ่งการที่แต่ละคนเห็นข้อมูลชุดเดียวกัน แต่การวิเคราะห์ก็จะแตกต่างกันไปตามบุคคล ดังนั้น ใครมองเกมได้ขาดกว่า ตัดสินใจได้เร็วกว่า เป็นจังหวะสำคัญที่จะต้องใช้ข้อมูล (Data) ให้เป็นประโยชน์มากที่สุดครับ

คุณอ้อม – คิดว่ามีความสำคัญทั้งคู่ เพราะคนเรามีทั้ง Head และ Heart หลาย ๆ ครั้งเราต้องใช้ร่วมกัน โดยส่วนตัวคิดว่าเหตุการณ์ COVID-19 ไม่ใช่เหตุการณ์เดียวที่จะเกิดขึ้น มันอาจจะมีเหตุการณ์อื่น ๆ เกิดขึ้นโดยที่เราไม่ได้คาดคิดมาก่อนก็ได้ อาทิเช่น ภาวะโลกร้อน ฯลฯ ดังนั้น เหตุการณ์ COVID-19 จึงถือเป็นการซ้อมอย่างหนึ่งของธุรกิจ เปรียบเสมือนการแจ้งเตือน (Alarm) ให้เราเห็นสิ่งต่าง ๆ ที่เราไม่เคยเห็นมาก่อน ทำให้ธุรกิจเริ่มกลับมามองดูว่าอะไรจำเป็นและไม่จำเป็น

The post MAT Vaccine for Business EP.8 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

Super Sale เปิดโลกการขายทะลายกำแพง

สิ่งที่มีความสำคัญสำหรับการทำธุรกิจคือยอดขาย เพราะฉะนั้นศาสตร์แห่งการขายจึงมีความจำเป็น ซึ่งการขายมีหลายขั้นตอนและหลายรูปแบบทั้งแบบ B2B (Business-to-Business) และ B2C (Business-to-Consumer) ใน EP.9 จึงมาในหัวข้อ “Super Sale เปิดโลกการขายทะลายกำแพง” กับสุดยอดนักขายทั้งสองท่านคือ “คุณณรงค์เวทย์ วจนพานิช” B2B Business Director บริษัท เอสซีจี ซิเมนต์-ผลิตภัณฑ์ก่อสร้าง จำกัด นักขายและนักการตลาดที่มีความโดดเด่นและน่าสนใจของเมืองไทย และ “คุณธัญญ์นิธิ อภิชัยโชติรัตน์ (คุณหนึ่ง)” Co-Founder บริษัท สมอลเวิลด์ฟอร์คิดส์ จำกัด ผู้เป็นเจ้าของแฟนเพจเฟซบุ๊กสินค้าเด็กที่มียอดผู้ติดตามมากกว่า 369,000 คน และเป็น 1 ใน 10 CEO ของคนไทยที่ได้เป็น Facebook Alpha testers หรือผู้ที่เฟซบุ๊กให้ทดลองใช้เครื่องมือที่ใช้ยิงโฆษณาบนเฟซบุ๊ก

นักขายหรือ “sale person” ในยุคก่อนผู้คนมักจะคิดถึงภาพของคนที่ถือแคตตาล็อกเคาะประตูขายตามหน้าบ้าน แต่ในโลกยุคใหม่นิยามของนักขาย มีคำจำกัดความเปลี่ยนไปเป็นอย่างไร

เราต้องเข้าใจคำว่า “ขาย” ก่อน การทำธุรกิจจะมีคำว่ายอดขายกับคำว่าขายของ ถ้าพูดถึงธุรกิจแล้วสิ่งที่สำคัญคือ “ยอดขาย” ซึ่งยอดขายจะเป็นตัวที่คลุมธุรกิจอยู่เป็นผลลัพธ์ทางธุรกิจที่เราต้องการ เวลาเราทำการตลาดเราก็ต้องอยากให้ยอดขายเราดี แต่ถ้าพูดถึง “การขาย” ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการตลาด ใน classic theory การขายโดย personal selling จะอยู่ใน promotion mix เพราะฉะนั้นการขาย คือช่องทางที่ใช้สื่อสารกับลูกค้า
คุณณรงค์เวทย์พูดถึงนิยามของการขายในยุคสมัยนี้ว่า การขายคือ การที่นักขายหรือเซลล์จะเป็นคนที่นำสิ่งดีๆ ไปให้ลูกค้า โดยที่บางครั้งลูกค้าไม่รู้ว่าตัวเองต้องการ หน้าที่ของนักขายคือหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและผลิตภัณฑ์ไปนำเสนอ ทำให้ลูกค้ารู้ว่าสินค้านี้คือสินค้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า และมันไม่เหมือนในสมัยก่อนที่นักขายต้องเที่ยวป่าวประกาศหรือว่าไปเคาะประตูบ้านเชิญชวน เพราะยุคสมัยได้เปลี่ยนไปแล้ว อีกทั้งลูกค้าก็สามารถหาข้อมูลจากสินค้าได้จากหลายช่องทาง

อยากทราบเรื่องของงานขายที่เป็นส่วนหนึ่งของการตลาด เพราะในบางองค์กรฝ่ายขายกับฝ่ายการตลาดจะแยกฝ่ายกันและอาจมองคนละมุมกัน

การตลาดกับการขายในมุมมองของคุณหนึ่งในฝั่งของ B2C ฝ่ายการตลาดต้องทำหน้าที่สื่อสารให้ลูกค้ารู้ว่ามีสินค้าอยู่บนโลกและนี้อยู่ใกล้ๆ ตัวลูกค้า สามารถหาซื้อได้ที่ไหนในราคาที่เป็นที่ต้องการ ส่วนมากจะเป็นการขายผ่านช่องทางของการ Communication ด้วยรูปแบบต่างๆ เพื่อกระตุ้นและดึงลูกค้ามาหาคนขายซึ่งก็คือตัวแอดมินเพจ การตลาดเปรียบเสมือนคนติดตั้งอาวุธให้กับคนขาย คนขายเหมือนเป็นนักรบออกไปรบ ถ้าการตลาดมีอาวุธที่ไม่ดี ออกไปรบก็จะแพ้สู้ไม่ได้ แต่ในฝั่ง B2B ของคุณณรงค์เวทย์นั้น นักขายเป็นคนที่ต้องไปเจอคนที่ทำหน้าที่ซื้อของให้กับองค์กรของลูกค้า ทำให้นักขายมีบทบาทสูงมาก เพราะเป็นเครื่องมือในการสื่อสารการตลาด หรือเป็น Marketing-Arms โดยมีสูตรสมการแห่งความสำเร็จที่คุณณรงค์เวทย์สร้างขึ้น คือ

1. สินค้าเป็นที่ต้องการของลูกค้าไหม ถ้าลูกค้าต้องการจะขายง่าย
2. ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้าดีไหม ถ้าดีจะมีโอกาสปิดการขายได้สูงขึ้น
3. ความสามารถของตัวนักขายเองว่าทำหน้าที่ได้สมบูรณ์มากน้อยแค่ไหน ไม่ว่าจะเป็นเรื่องบุคลิกภาพหรือการนำเสนอ

สามตัวนี้เป็นสมการเอาสมการมาบวกกันให้เป็นก้อน แล้วตัวที่คูณคือความสามารถในการแข่งขันขององค์กร ซึ่งความสามารถในการแข่งขันขององค์กรมีความสามารถเรื่องการตลาดเป็นปัจจัยที่สำคัญ จะเห็นว่า องค์กรไหนมีทีมการตลาดที่แข็งแรง นักขายจะสบาย เพราะตัวคูณมันใหญ่ แต่ถ้าเมื่อไหร่ที่องค์กรมีการแข่งขันหรือมีความสามารถในการตลาดน้อย ก็จะต้องใช้ของตัวแรงข้างหน้าเยอะขึ้น

สมการความสำเร็จ : (สินค้าเป็นที่ต้องการของลูกค้า + ความสัมพันธ์ของเรากับลูกค้า + ความสามารถของนักขาย) x ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร

สิ่งที่เราต้องพิจารณา คือการขายกับการตลาดต้องทำงานไปด้วยกัน เข้าอกเข้าใจกัน รู้ข้อมูลแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ในอดีตโลกไม่ซับซ้อนขนาดนี้ และมันเป็นยุคแห่งการผลิต บริษัทสินค้าออกมาตัวนึงสามารถกระจายได้หมด นักขายมีหน้าที่เอาไปบอกลูกค้าว่าดีนะซื้อเถอะ มันง่ายแบบนี้
แต่ในปัจจุบัน เมื่อออกสินค้ามาแต่ไม่ใช่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ มันก็เลยกลายเป็นย้อนกลับ กลายเป็นนักขายต้องกลับมาบอกการตลาดกับผู้ผลิตว่าลูกค้าต้องการอะไรแบบไหน เพื่อที่การตลาดจะได้ไปปรับผลิตภัณฑ์และช่องทางการขาย เพื่อตอบสนองโจทย์ความต้องการของลูกค้า นักขายเลยไม่ใช่การสื่อสารทางเดียว (one way communication) ที่นำข้อมูลไปให้ลูกค้าอย่างเดียวเหมือนเมื่อก่อน แต่ตอนนี้ต้องเอาข้อมูลตลาดกลับมาให้ด้วย นักขายเลยกลายเป็นตัวแทนองค์กรให้ลูกค้า และเป็นลูกค้าให้องค์กร

ปัญหาระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายเซลล์

จากประสบการณ์ของคุณณรงค์เวทย์ฝ่ายการตลาดกับเซลล์ ถ้าบริษัทไหนแข็งแรงจะเป็นทีมเดียวกัน คือ ออกตลาดด้วยกัน มีโอกาสไปพบลูกค้าบ้าง การที่ฝ่ายการตลาดไปพบลูกค้าบ้างก็จะทำให้เห็นของจริงและรู้ว่าจริงๆ ภาคสนามต้องการแบบนี้ ลูกค้ามีความคิดแบบนี้ เค้าก็จะเอาสิ่งเหล่านี้ไปคุยกับโรงงาน หรือถ้าฝ่ายการตลาดไม่ได้ไปหาลูกค้า การตลาดกับเซลล์ต้องเชื่อใจกัน เค้าจะฟังเซลล์พูดแล้วเค้าก็จะเชื่อ อันนี้ถือเป็นข้อดี แต่อันที่ไม่ดีที่ทะเลาะกันบางทีก็เกิดจากเซลล์ออกตลาดฝ่ายการตลาดไม่ได้ออก หรือฝ่ายการตลาดออกตลาดแต่มีความคิดที่ไม่เหมือนกับเซลล์แล้วไม่ได้สื่อสารกัน ในมุมมองคุณณรงค์เวทย์คือ B2B การตลาดต้องฟังเซลล์ เพราะเซลล์อยู่กับลูกค้า แล้วลูกค้า B2B คือเป็นองค์กรตัวเป็นๆ จับต้องได้

คุณหนึ่งเสริมในมุมของ B2C ว่า องค์กรเล็กๆ จะง่ายกว่าในเรื่องของการเข้าถึงข้อมูลของลูกค้า เพราะฝ่ายการตลาดเองก็สามารถฟัง Feedback จากลูกค้าด้วยตนเองได้จากการที่ไปออกงานแฟร์ เพราะลูกค้าที่มางานก็คือกลุ่มคุณแม่ ซึ่งเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก

ในโลกของ B2B ต้องใช้ตัวคนเป็นตัวเชื่อม แต่โลกของ B2C ยิ่งในยุคใหม่ Digital เป็นตัวเชื่อมให้เราได้สัมผัสกับลูกค้าโดยตรง อยากให้คุณหนึ่งแชร์เทคนิคการขายของในโลกออนไลน์ ที่สามารถทำการขายให้มันเกิดยอดขายได้

คุณหนึ่งกล่าวว่า ต่อให้เป็น B2C หรือออนไลน์  Concept จะสอดคล้องกับสิ่งที่คุณณรงค์เวทย์กล่าวไปข้างต้น คือเซลล์เป็นมากกว่าคนขายแต่เป็นตัวแทนของแบรนด์
นอกจากจะช่วยปิดการขายแล้วยังสร้างความเข้าใจ และยังเป็นเครื่องมือส่วนหนึ่งของการตลาด สำหรับ SME เล็กๆ ของคุณหนึ่งซึ่งคุณหนึ่งเองเป็นทั้งฝ่ายการตลาดและคนขาย โดยทีมขายของคุณหนึ่งก็คือน้องๆ แอดมิน คุณหนึ่งมองว่าคนที่เป็นเซลล์แมน หรือคนขายซึ่งก็คือตัวแอดมินเพจมีความสำคัญมาก บางทีทำทุกอย่างหมดแล้วทั้งโพสต์ขายของ ยิงโฆษณา แต่มักจะตกม้าตายตอนที่แอดมินตอบลูกค้า ดังนั้นผู้ประกอบการที่เป็น SME ไม่ควรมองข้ามเรื่องนี้
ในแง่ของฝ่ายการตลาดเวลาทำโปรโมชั่นออกไป หรือคิด Content ที่จะสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายได้แล้ว จะบอกทีมแอดมินหรือฝ่ายขายก่อนเสมอว่า วันนี้ Content ที่จะปล่อยมีสินค้าอะไรบ้าง หรือโปรโมชั่นที่กำลังจะมาถึงคืออะไร เพราะทุกวันนี้เราเจอโปรโมชั่นวันเดือน เช่น 5 เดือน 5, 6 เดือน 6 ซึ่งเป็น Big Sale หมดเลย ตรงนี้เป็นอะไรที่สำคัญมาก เพราะว่าก่อนที่จะถึงวันที่จะปล่อยโปรโมชั่นใหม่ ต้องมีการวางแผนที่เรียกว่า Teasing period คือการต้องกระตุ้นให้คนรับรู้ก่อน โดยการยิงแอดหรือทำโปสเตอร์นำหน้าไปก่อนวันจริง ต้องโปรโมทให้คนรู้ก่อนว่าแคมเปญ 5-5 แบรนด์ของเราก็เข้าร่วมเป็น Super Brand Day
ดังนั้นทีมแอดมินก็ต้องเตรียมพร้อมว่าถ้าลูกค้าทักเข้ามาก่อนหน้าจะทำยังไง จะบอกลูกค้าให้เอาสินค้าใส่ตะกร้าก่อนมั้ยแล้วค่อยจ่ายเงินในวันนั้นรึเปล่า เพราะฉะนั้นทั้งสองฝ่ายต้องทำงานต่อเนื่องกัน สุดท้ายเหมือนที่คุณณรงค์เวทย์พูดว่า พอเราเป็นฝ่ายการตลาดวางแผนออกไป มันไม่ได้ปังทุกโปรโมชั่นทุกแผนที่เราคิด ก็ต้องเช็คกับฝ่ายขายหรือแอดมินที่ได้รับ Feedback จากลูกค้าโดยตรงว่า โปรโมชั่นที่เราปล่อยไปที่ผ่านมามีผลตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างไร Video Content ที่ปล่อยไปลูกค้าเข้าใจสิ่งที่เราจะสื่อไหม หรือลูกค้ายังกลับมาถามคำถามที่อยู่ในวิดีโออยู่แล้ว แล้วนำ Feedback นั้นมาปรับปรุง ทำให้การขายหรือการตลาดมันสานสัมพันธ์กันง่ายขึ้นและต่อเนื่องขึ้น

ถ้าพูดถึงการขายในยุคดิจิตอล คุณหนึ่งจะแบ่งเป็นสองหมวดใหญ่ๆ ในฝั่งเฟซบุ๊กคือ Chat commerce และ Live commerce

Chat commerce คือ การคุยกันแล้วก็ปิดการขาย โดยมี Key success คือ

1. เขียนแคปชั่นให้โดน 3 บรรทัดวัดใจ ในเฟซบุ๊กเวลาเขียนแคปชั่นอะไรก็ตามจะเห็นแค่ 3 บรรทัดแรกเท่านั้นถึงแม้คนจะกดดูข้อความเพิ่มเติมได้ สิ่งที่สำคัญคือ เพราะว่าถ้าเอาลูกค้าไม่อยู่ภายใน 3 บรรทัดแรก ลูกค้าจะไม่แตะดูวิดีโอ ไม่กดอ่านเพิ่มเติม เพราะฉะนั้นเรื่องแคปชั่นและสกิลในการเขียนสำคัญมาก
2. ตอบให้ไวภายใน 5 นาที เฟซบุ๊กบอกว่าถ้าคุณสามารถตอบข้อความ 1 ข้อความภายใน15นาทีจะได้สัญลักษณ์ตอบเร็วที่หน้าเพจ แต่ว่าจากการที่คุณหนึ่งได้สัมผัสกับลูกค้าโดยตรงรู้สึกว่าลูกค้ามีความอดทนไม่เกิน 5 นาทีเท่านั้น ดังนั้นถ้าตอบได้ภายใน 5 นาทีจะช่วยให้ปิดการขายง่ายขึ้น เพราะเราคุยกับลูกค้ามันก็เกิดการ engage แล้ว สามารถถามคำถามลูกค้า ป้อนโปรโมชั่น และปิดการขายได้เลย ไม่อย่างนั้นลูกค้าก็จะมีสิทธิ์ที่จะกดเข้าไปหาเพจอื่น หาข้อมูลเพิ่มเติมใน Lazada Shopee
3. เรื่องบทสนทนา เซลล์สคริปต์ mood and tone เราคุยกับลูกค้าในกล่องข้อความเฟซบุ๊กซึ่งมันไม่มีโทนเสียง ไม่ว่าเราพิมพ์อะไรไปมีสิทธิ์ที่จะสื่อความหมายแบบผิดๆ ไป ดังนั้น dialogue ต้องระมัดระวังเป็นอย่างดี พวกอีโมจิหัวใจเล็กๆ ก็สามารถเอามาใช้ได้ ใช้เครื่องมือของเฟซบุ๊กให้เป็นประโยชน์
   เช่น พวก Save reply หรือพวกข้อความตอบกลับอัตโนมัติ เพราะบางทีลูกค้าชอบถามคำถามพื้นฐานที่เราต้องตอบแบบนี้หลายครั้งต่อวัน เลยต้อง save reply ข้อความแบบนี้ไว้ ใน Line@ สิ่งนี้จะเรียกว่า quick reply

Live commerce คือการไลฟ์สด โดยมีสิ่งสำคัญคือ

1. นัดเวลาก่อนไลฟ์ คุณหนึ่งเชื่อว่าถ้าไม่นักเวลาก่อนไลฟ์จะไม่มีคนดูถึงมีก็อาจจะน้อย เพราะลูกค้าไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเราจะไลฟ์
2. ไลฟ์เป็นประจำ เพราะลูกค้าจะได้รู้ว่าต้องติดตามทุกวันไหนเวลาไหน เราก็สามารถที่จะ engage กับแฟนพันธ์แท้ของเราได้
3. แจกของ เป็นสิ่งที่คุณหนึ่งทำแล้วประสบความสำเร็จมาก ถามว่ามีมั้ยพวกที่เป็นนักล่ารางวัล ตอบเลยว่ามี แต่สุดท้ายแล้วตอนที่เราเลือกผู้โชคดีเราก็มีสิทธิ์ที่จะเลือกเอาคนที่เป็นลูกค้าของเราจริงๆ การที่ไลฟ์แล้วมีการแจกของนิดหน่อยช่วยได้แน่นอนเพราะลูกค้าจะคอมเมนต์และแชร์ ซึ่งเป็นอัลกอริทึ่มที่เฟซบุ๊กชอบมาก เพราะจะมีการวัดว่าจากการไลฟ์หรือวิดีโอที่เราโพสต์ไปล่าสุดเทียบกับของ 9 วันที่ผ่านมา ยอดคอมเมนต์และแชร์สูงกว่ารึเปล่า ถ้ามันสูงกว่ามันจะไปโผล่ในช่อง watch ของคนที่ไม่ใช่แฟนเพจเราด้วย
4. เนื้อหา content ของการไลฟ์ ถ้าในฐานะเป็นเซลล์ก็ต้องรู้จักสินค้าของเราเป็นอย่างดี รู้จักวิธีการนำเสนอสินค้าให้น่าเชื่อถือ

ตั้งเป้าอย่างไรถึงจะรู้ว่าโปรโมชั่นได้ผล

วัดผลจากตัวยอดขายเช็คกับทีมแอดมินว่าเมื่อโปรโมชั่นนี้มีคนซื้อกี่คนหลังจากปล่อยออกไป และเมื่อเทียบกับโปรโมชั่นที่แล้วยอดขายสินค้าที่ขายได้ทั้งหมดมันเท่ากันหรือดีขึ้นรึเปล่า ถ้าไม่ดีก็กลับมาแก้ไข จริงๆ แล้วเวลาทำโปรโมชั่นสักอย่างมันจะขึ้นอยู่กับคอนดิชั่นของสินค้าและสต๊อกของด้วย อย่างถ้ามีสต๊อกเยอะอาจจะทำโปรโมชั่นซื้ออันนี้แถมอันนั้นไปเลย

คุณหนึ่งคอนโทรลทีมแอดมินอย่างไรให้มีมาตรฐาน

K.P.I แรกคือเรื่องของความเร็วในการตอบโดยต้องตอบภายใน 5 นาทีถ้าทำได้ คุณหนึ่งจะสุ่มเข้าไปตรวจบางวัน และโดยปกติจะคุยกับทีมทุกอาทิตย์อยู่แล้ว แต่ถ้าเป็นการประชุมใหญ่ 1 เดือนคุยทีจะเป็นประชุมแบบออฟไลน์ โดยจะเรียกทีมแอดมินมาที่บ้าน แล้วก็หยิบเคสที่เป็นปัญหาด้านการตอบมาแปะเป็นโพสอิสไล่เลยว่าปัญหาที่เกิดขึ้นมีอะไรบ้าง จากนี้ไปถ้าเจอปัญหาแบบนี้เซลล์สคริปต์จะตอบว่าอะไร

ทีมเซลล์ในมุมขององค์กรมีทีมเซลล์เยอะ ทำอย่างไรที่จะควบคุมมาตรฐานหรือการจะฝึกให้เค้าเป็นเซลล์มืออาชีพแบบที่เราต้องการต้องทำอย่างไร

สำหรับธุรกิจ B2B หัวใจสำคัญเริ่มตั้งแต่การกำหนดบทบาทแล้ว เราต้องอธิบายให้เค้าฟังว่าเค้าต้องทำหน้าที่อะไรบ้าง เช่น ในทีมของคุณณรงค์เวทย์จะบอกน้องๆ ว่าทุกคนต้องเป็น sales corporate representative คือเป็นตัวแทนบริษัท จะเป็นตัวของตัวเองหมดไม่ได้ เพราะเซลล์ต้องแบกภาพขององค์กรไปพบลูกค้า เพราะฉะนั้นจะทำอะไรตามใจด้วยบุคลิกนิสัยของเค้าทั้งหมดไม่ได้ มันจำเป็นต้องมีเรื่องของบริษัทเข้าไปอยู่ในตัวเค้า โดยที่เซลล์ต้องเป็น single window คือตัวแทนลูกค้าในบริษัท หมายถึงทุกปัญหาที่ลูกค้าบอกมา คุณปฏิเสธไม่ได้ เค้าอยากเจอใครใน SCG อยากทำอะไรใน SCG เซลล์ต้องรู้ ในเรื่องของการวัดผล เราก็ต้องไปดูว่าเราอยากให้เค้าทำอะไรในช่วงนั้น เช่น การเข้าไปในงานของลูกค้า การไปตอบสนองความต้องการของลูกค้า การไปช่วยลูกค้าแก้ปัญหาด้วยการทำงาน
เพราะฉะนั้นเวลาวัดผล คือ น้องๆ ต้องออกแบบประเมินตัวเองว่า เค้าได้เข้าใจปัญหาของลูกค้าที่เค้าดูแลอยู่มากน้อยแค่ไหนแล้วให้ลูกค้าประเมิน สอง คือเค้าได้ใช้ความพยายามมากแค่ไหนในการแก้ปัญหาให้ลูกค้า
อันนี้ก็จะเป็นตัวอย่างที่ว่า ถ้าเราต้องการให้เขาทำอะไรเราก็จะวัดผลในตรงนั้น แต่เนื่องจาก B2B คุณณรงค์เวทย์เองก็จะมีรอบไปพบลูกค้า ก็จะเป็นการเช็คน้องๆ ในทีมได้เหมือนกันว่าเข้าถึงลูกค้าได้มากน้อยแค่ไหน เรียกว่าถ้าเราอยากพบลูกค้าเค้าต้องนัดให้เราได้ แสดงถึงเค้าเข้าถึงลูกค้าได้จริงๆ ถ้าเค้านัดแล้วลูกค้าไม่ยอมพบ ก็ต้องคุยกันแล้วว่ามันเกิดอะไรขึ้น กับอีกอันคือระบบ voice of customer คือช่องทางให้ลูกค้าได้โทรหรือร้องเรียนเข้ามา แต่ในแง่ของงานแล้ว ช่องนั้นก็ไม่ค่อยได้ใช้ เพราะว่า เซลล์ที่ดูแลองค์กรลูกค้าจริงๆ แล้วเนี่ยเค้าอยู่กับลูกค้า เค้าก็จะนำข้อมูลเหล่านั้นมาให้องค์กรเองด้วยซ้ำ

เซลล์เป็นตัวแทนของบริษัทให้กับลูกค้าและเป็นตัวแทนของลูกค้าให้บริษัท = single window คือเซลล์เป็นมากกว่าคนขายแต่จะเป็นสะพานและเสียงของลูกค้าด้วย

B2B เซลล์ต้องไปหาลูกค้าค่อนข้างเยอะ ในยุคโควิดที่ไม่สามารถพบลูกค้าได้ มีวิธีแก้ปัญหาอย่างไร

ทีมขายของคุณณรงค์เวทย์แก้ปัญหาโดยการทำคลิปขึ้นมา เป็นคลิปที่ถ่ายเอง แสดงเอง เขียนบทเอง แล้วส่งให้ลูกค้าเป็นรายบุคคล ทำคลิปเฉพาะใครเฉพาะมัน ถ้าสมมติในคลิปที่ส่งไปมีสินค้าหรือเนื้อหาที่ลูกค้ากำลังคิดถึงอยู่หรือต้องการอยู่พอดี ลูกค้าก็จะเป็นฝ่ายยกสายคุยแล้วก็จะเกิดการนัดกันเกิดขึ้น

กรณีที่ธุรกิจขายทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ทีมเซลล์ต้องเข้าใจกลยุทธ์การตลาดทั้งสองช่องทางหรือไม่ เพราะลูกค้าอาจจะดูข้อมูลทั้งสองช่องทางและอาจสอบถามเซลล์ที่ติดต่อด้วย

ฝั่งคุณหนึ่งสินค้ามีจำหน่ายที่ห้างด้วยคือเดอะมอลล์เซ็นทรัล มีประมาณ 22 สาขา คุณหนึ่งจะมี PT Supervisor คอยดูแล โดยคุณหนึ่งเค้าจะต้องเข้าไปคุยกับ PT ห้าง ดังนั้นเวลามีโปรโมชั่นทางออนไลน์ก็จะวางแผนโปรโมชั่นทางห้างด้วย ซึ่งอาจจะไม่เหมือนกันซะทีเดียว แต่คำนวณราคาที่ลดลงมาแล้วก็สูสีกัน เพราะทางห้างก็จะมีโปรโมชั่นของทางห้างด้วย เช่น ใช้แต้มบัตรเครดิตลดราคา คนที่ซื้อของเก่งๆ ซึ่งคุณหนึ่งมักเรียกว่าคุณแม่เหรียญทอง เค้าจะรู้ว่าซื้อที่ห้างถูกกว่าออนไลน์ แต่สิ่งสำคัญก็คือ ยังไงก็ต้องบอกกัน ออฟไลน์หรืออนไลน์ทุกคนต้องรู้เหมือนกัน

ม.ร.ว.สุทธิภาณีสรุปว่า ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ไม่แยกจากกัน เพราะมันเป็น on life of consumer เมื่อเอาลูกค้าเป็นที่ตั้ง เราในฐานะของแบรนด์ต้องสามารถตอบคำถามได้ ยิ่งลูกค้าในยุคนี้บางทีอยากรู้เรื่องออฟไลน์มาถามในออนไลน์ เรื่องออนไลน์ไปถามในออฟไลน์ เซลล์ แอดมิน ตัวแทนขาย หรือคนที่ต้องอยู่กับลูกค้าถือเป็นหน้าต่างของแบรนด์ ต้องตอบคำถามได้ ถ้าจะสมบูรณ์ต้องตอบได้ตั้งแต่ฟังก์ชั่นสินค้าไปจนถึงโปรโมชั่น หรือถ้าตอบไม่ได้ต้องรู้ว่าจะส่งต่อให้กับใครเพื่อตอบคำถามให้ได้ ในยุคนี้การมี Interaction การมี engage และการแก้ปัญหาเฉพาะหน้าเป็นเรื่องที่สำคัญมาก

คุณณรงค์เวทย์เสริมว่า โดยเฉพาะในธุรกิจ B2B ถ้าเซลล์ตอบข้อมูลไม่ได้หรือตอบผิดจะกระทบความน่าเชื่อของเซลล์และองค์กรทันที เซลล์ที่เป็นตัวแทนบริษัทต้องทำการบ้านเรื่องข้อมูลดีๆ มีน้องในทีมบ่นว่าข้อมูลเยอะ มันเป็นหน้าที่ของเราที่ต้องเลือกข้อมูลให้ลูกค้า อย่าให้ลูกค้าปวดหัว เราต้องปวดหัวแทนลูกค้า

ในมุมมองของนักขายมืออาชีพ คิดว่าเราจะทำยังไงให้ยอดขายของบริษัทเพิ่มมากขึ้นในภาวะเศรษฐกิจแบบนี้

ในฝั่ง B2C คือ

1. ต้องเพิ่มเครื่องมือในการขาย เช่น สื่อโซเชียลมีเดียที่มีตอนนี้ก็มีช่องทางการขายเยอะขึ้นมาก ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก อินสตราแกรมก็มีไอจีทีวี Shopee Lazada ก็มีเครื่องมือที่ช่วยขายไม่ว่าจะเป็นคูปองส่วนลดต่างๆ โดยแค่มากดติดตามร้าน หรือโค๊ดส่วนลดเพิ่มถ้าเป็นการซื้อครั้งแรก ทุกๆ ช่องทางจะมีเครื่องมืออุปกรณ์ที่ช่วยขายของเยอะมาก อย่างล่าสุดไลน์ก็สร้างฟีเจอร์ใหม่มาคือชื่อ Line my shop สร้างร้านขายของของเราใน Line@ ตอนนี้คุณหนึ่งก็พยายามไลฟ์ในเฟซบุ๊กมากขึ้นจากที่ก่อนหน้านี้ไลฟ์ไม่บ่อยสักเท่าไหร่ เห็นได้ชัดเจนเลยว่าพอไลฟ์แล้วยอด engage มากขึ้น ยอดขายก็โตขึ้นทันทีทุกครั้งที่ไลฟ์ไป
2. พยายามทำเรื่องโปรโมชั่นเพิ่มเติมมากขึ้น เนื่องจากตอนโควิดมาแรกๆ ยอดขายฝั่งทางห้างหายหมดเลยห้าถึงหกแสน ดังนั้นพอคุณหนึ่งรู้ว่าห้างจะปิด ก็ดึงสต๊อกกลับมาก่อน หลังจากนั้นเอาตัว margin ที่ต้องจ่ายให้ห้างทำเป็นส่วนลดพิเศษ เอาตรงนั้นมาคืนกำไรให้กับลูกค้าเป็นโปรโมชั่น
3. ทำ partnership project เพื่อเพิ่มยอดขาย เหมือนกับการเพิ่มกระเป๋าอีกใบ โดยไปหาคนที่ขายสินค้าเด็กแล้วดูว่าเค้ามีสต๊อกสินค้าตัวไหนบ้าง ให้เค้าเอาสินค้ามาให้เราช่วยขาย แล้วได้ margin ตรงนี้เป็นรายได้อีกช่องทางนึง เนื่องจากเพจคุณหนึ่งเป็นเพจใหญ่ที่มีฐานลูกค้าอยู่แล้ว

ฝั่ง B2B สิ่งที่ทำคือ ตั้งคำถาม เพราะเราอยู่กับลูกค้ามานาน มีอะไรที่ลูกค้าบ่นให้เราฟัง เช่นเรื่องซัพพลายเออร์ หรือสินค้าตรงไหนที่เค้ายังหาไม่ได้หรือหาได้แต่ไม่ดีพอ หรือลูกค้าต้องการอะไร แล้วเราก็ไปหาสิ่งๆ นั้นมาตอบสนองความต้องการลูกค้า อะไรที่ไม่เคยทำก็ต้องทำ ถ้ามันยังอยู่ในความสามารถขององค์กรก็อาศัยช่องวางหรือ pain เข้าไปช่วยลูกค้า กลายเป็นว่าความสามารถขององค์กร เราต้องมองให้ออกว่าคืออะไร ความสามารถมันไม่ได้เป็นผลผลิต ไม่ได้เป็นแค่สินค้าแล้ว บางอย่างบางสินค้าเราไม่ได้ผลิต แต่เรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและเรารู้ว่าต้องทำยังไงถึงจะตอบโจทย์ลูกค้าได้ ก็ไปหา Partner ที่เค้าผลิตสินค้านั้น แล้วพาเค้าเข้าไปหาลูกค้า ลูกค้าก็วินเพราะเราหาของดีมาให้เค้า ในส่วนของผู้ประกอบการที่มีของดีก็ได้เราได้การพาเข้าหาลูกค้า เป็นการทำธุรกิจแบบวินๆ ธุรกิจมันถึงจะโตได้

เทคนิคพิเศษหรือเคล็บลับในการเป็นเซลล์ที่ดี

สิ่งสำคัญที่ทำให้เซลล์มีพลังในการไปขายคือ เซลล์ต้อง buy in ก่อน คือเซลล์ต้องเชื่อก่อนว่าสินค้าที่เราขายนั้นดีกับลูกค้าจริงๆ ถ้าไม่ดีเราไม่แนะนำ แล้วถ้าลูกค้าไม่ซื้อ เราก็จะรู้สึกเสียใจว่าลูกค้าไม่ได้ของดีๆ ไป ถ้าเซลล์ buy in ก็จะหาทางขายจนได้ เพราะอยากมอบสิ่งดีๆ ให้กับลูกค้า ซึ่งตอนนี้คุณณรงค์เวทย์ก็ทำเรื่องของ mind set กับน้องในทีม โดยใช้ marketing brief เล่าให้น้องในทีมขายรู้สึก buy in กับสินค้า แล้วรู้ชัดเจนว่าสินค้านี้ควรจะไปขายให้ใคร แล้วลูกค้าจะซื้อด้วยเหตุผลใด ถ้าไม่ buy in ก็ไม่ต้องไปขาย เพราะเวลาไปเจอกับลูกค้า มันจะไม่สุดโดนอะไรหน่อยก็ถอย ลูกค้ารู้สึกได้ เซลล์ก็จะเสียเวลาเปล่า เพราะไปแล้วก็ปิดการขายไม่ได้ แต่ถ้าขายได้ ลูกค้าก็ไม่แฮปปี้กับเราอยู่ดี
คุณณรงค์เวทย์จะบอกทีมเสมอว่า ถ้าลูกค้าโตเราก็โต การขายของที่ทำให้ลูกค้าเสียเปรียบลูกค้าไปแข่งไม่ได้ เราก็ไม่โต

สำหรับคุณหนึ่งสิ่งที่สำคัญที่สุดคือคำว่า “ใส่ใจ” ย้อนไปตั้งแต่คุณหนึ่งเริ่มทำธุรกิจเมื่อ 8 ปีที่แล้ว ตอนนั้นไม่มีใครรู้จักยางกัด คุณหนึ่งเลยรู้สึกว่าสินค้าตัวนี้จะไปช่วยเหลือหรือมีประโยชน์อะไรกับเด็ก ทำไมเด็กต้องใช้ยางกัด จนไปพบข้อมูลของทันตแพทย์ที่ออสเตรเลียว่า เด็กจำเป็นต้องใช้ยางกัดเพราะเวลาฟันจะขึ้น ฟันจะแทรกตัวขึ้นจากเหงือก ทำให้เด็กจะมีความเจ็บมาก การที่มียางกัดนวดเหงือกให้นิ่มจะทำให้ฟันโผล่มาง่ายขึ้น เมื่อรู้ว่าแบบนี้ทุกครั้งเวลาจะเขียน content หรือจะสื่อสารกับลูกค้า มักจะเริ่มต้นว่า “สินค้าเราแก้ปัญหาให้เค้าได้ยังไง” เช่น น้องๆ วัยหกเดือน อาจจะมีปัญหาเรื่องการเริ่มทานข้าว ช้อนอันนี้ดีไซน์มาให้เด็กจับถือได้ถนัด คุณหนึ่งจะใช้ Why หรือทำไม เค้าต้องซื้อของเรา สินค้าเราแก้ปัญหาได้อย่างไร เป็นตัวนำ แล้วความใส่ใจตรงนี้มันถูกส่งต่อไปหาทางแอดมินที่เป็นคนขาย บางครั้งลูกค้ามาถามสินค้าที่เราไม่ได้ขายด้วยซ้ำ แอดมินต้องไปค้นหาในกูเกิ้ลแล้วส่งลิงก์กลับไปให้ลูกค้า ว่าสินค้านี้เราไม่ได้ขายแต่ลูกค้าลองไปดูที่ร้านนี้ได้นะครับ เป็นโมเมนต์เล็กๆ ที่ทำให้เค้ารักเรา ถึงแม้เค้าจะไม่ซื้อของเราเพราะลูกค้าอาจจะโตแล้ว แต่คุณหนึ่งเชื่อว่า ถ้าสมมติว่ามีเพื่อนถามว่าจะซื้อของๆ เด็ก หรือยางกัดซื้อที่ไหนดี เค้าน่าจะนึกถึงเราก่อน โลกปัจจุบันลูกค้าสัมผัสได้ว่าแบรนด์ไหนรักและใส่ใจลูกค้าจริงๆ

ทีมขายที่แข็งแกร่งในอนาคตต้องมีสกิลอะไรบ้าง

สิ่งที่สำคัญเลยคือต้องเป็นคนที่เข้าใจมนุษย์ เพราะเซลล์ไม่ใช่หุ่นยนต์ ไม่ใช่ท่องตามสคริปต์ เราต้องเข้าใจว่าความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร แล้วติดปัญหาอะไรทำไมเค้าถึงไม่ซื้อสินค้าเรา อย่างน้อยถึงขายไม่ได้ก็ไม่กลับบ้านมือเปล่า ถ้าเราไม่รู้ปัญหาตรงนี้ ไปขายอีกก็ขายไม่ได้ รองลงมาคือต้องสมองเปิด เซลล์ต้องมีความคิดใหม่ๆ ลองอะไรใหม่ๆ เพราะวิถีเดิมเอาไว้ในยุคเดิมๆ ตอนนี้ยุคใหม่ต้องทำใหม่ ต้องรู้จักการ re skill, up skill เพราะเซลลเป็น access ที่ดีขององค์กร เพราะจะคว้าโอกาสทางธุรกิจเข้ามาให้เยอะแยะ ที่เหลือคือมาร์เก็ตติ้งกับผู้บริหารจะเอาหรือไม่เอาเท่านั้นเอง

หลายๆ ธุรกิจถึงจุดหนึ่งที่ยอดขายไปได้ในระดับที่สูงแล้ว อาจจะมองถึงการขยายหรือการเติบโตไปยังตลาดใหม่ๆ ทั้งสองท่านมีข้อแนะนำหรือมี check list อะไร หรือจะรู้ได้อย่างไรว่าตัวเองพร้อมแล้ว

ในมุมของ SME ต้องมองจาก Positioning ของตัวสินค้าของเราในตลาด ว่าส่วนแบ่งตลาดของเราอยู่ในตำแหน่งไหน ดูตัวยอดขายของเรากับคู่แข่งใน segment เดียวกัน ถ้าตอนนี้เราเป็นที่หนึ่งอยู่ ดังนั้นก็ถือว่ามีความมั่นคงในระดับนึงแล้ว เวลาก้าวไปสู่ตลาดใหม่ๆ สิ่งสำคัญคือต้องทำการวิจัยการตลาดก่อน ดูว่าตลาดของเค้ามีความต้องการแบบนี้มั้ย อย่างตอนนี้คุณหนึ่งสนใจตลาดเวียดนามจึงใช้เครื่องมือ audience insight ในเฟซบุ๊กดูว่าคนที่เวียดนาม ถ้าพูดถึงสินค้าเด็ก เค้าสนใจอะไรเป็นอันดับต้นๆ หรือเค้าได้ไปติดตามเพจไหนบ้าง ต้องเข้าไปดูตรงนี้ก่อน แล้วพอถึงเวลามีความพร้อมค่อยทำ OEM แล้วค่อยขยายต่อไปก็ทำได้

ในส่วนขององค์กรใหญ่ที่ออกผลิตภัณฑ์บ่อยและเยอะมาก เดิมทีทีมของคุณณรงค์เวทย์ก็ขายแต่สินค้า SCG แต่รู้สึกว่าตลาดมันยังใหญ่ แต่จะให้ไปตั้งโรงงานเพื่อตอบสนองความต้องการในทุกสินค้าในตลาดก็คงไม่ใช่ เลยเปลี่ยนทีมขายให้เป็นทีมขายที่ขายสินค้าที่ลูกค้าต้องการแทน เลยเป็นจุดเพิ่มมาว่าพอร์ตสินค้าของเรามันก็จะขยายกว้างขึ้น ทีนี้เวลาไปหาสินค้ามา จะมีทีม market opportunity management คอยดูว่าจะเอาอะไรที่ตรงความต้องการเข้ามาขาย แล้วพาทเนอร์เรารายไหนที่มีความแข็งแรงในการเข้าตลาดกับกลุ่มลูกค้าที่เราถืออยู่ เพราะฉะนั้นเราก็จะดูว่าในตลาดนั้นพาทเนอร์เราแข็งแรงมากพอที่จะเข้าไปในแอเรียนั้นแบบผู้ชนะหรือตามที่เราต้องการมั้ย ในขณะเดียวกันสินค้า SCG เราก็ต้องรักษาฐานของเราให้โตไปกับตลาดได้เหมือนเดิม

มีอะไรจะฝากให้นักการตลาดหรือนักขายรุ่นใหม่ๆ หรือรุ่นเก่าๆ บ้าง

คุณณรงค์เวทย์แชร์วิธีที่ทำให้องค์กรที่ใหญ่ไม่ไปอยู่ใน “ชมรมคนเคยใหญ่” คือองค์กรที่โตอยู่แล้วแต่ไม่โตไปมากกว่านี้ ได้แก่

1. Growth mindset ทำยังไงก็ได้ให้ลูกทีมหรือพนักงานของเรามี Growth mindset เพราะจะทำให้เค้าปลดล็อคจากเรื่องเดิมๆ ปลดล็อคจากความภูมิใจในอดีต เนื่องจากไม่ว่าจะใหญ่แค่ไหนก็ต้องทำอะไรใหม่ๆ หรือที่เรียกว่า learn fast fail fast
2. Corroboration การทำคนเดียวมันทำได้นิดเดียว ถ้าไปทำงานกับใครแล้วมันเร็วขึ้นก็ร่วมมือกับเค้าซะ
3. Speed การไปร่วมกับคนอื่นถ้าช้าก็ไม่ทันกินต้อง speed

สำหรับคุณหนึ่ง บทที่หนึ่ง คือ ตอบไวใส่ใจส่งเร็ว บทที่สอง คือ รู้จักรู้ใจรู้จริง

• รู้จัก ต้องรู้จักลูกค้าของคุณก่อนว่าจะขายให้ใคร ถึงจะเป็นเซลลที่ดีได้
• รู้ใจ เวลาจะสื่อสารยิ่งเป็นโลกออนไลน์ที่ต้องสื่อสารด้วยภาพ วิดีโอ ตัวหนังสือ เราต้องรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เช่น สินค้าเด็กของคุณหนึ่ง เวลาสื่อสารจะพูดเรื่องพัฒนาการย่อยๆ ของเด็ก เพราะรู้ว่าคุณแม่จะแคร์เรื่องพัฒนาการของลูกเป็นหลัก
• รู้จริง ไม่ใช่แค่เรื่องสินค้าอย่างเดียว แต่ต้องรู้จริงในสิ่งที่กำลังจะก้าวไปทำด้วย เช่น ต้องการใช้เฟสบุ๊กเป็นสื่อในการช่วยขาย ก็ต้องศึกษารู้วิธีใช้แบบจริงๆ ไม่ว่าจะก้าวไปทางไหนให้พยายามศึกษาในสิ่งนั้นอย่างจริงจัง

The post MAT Vaccine for Business EP.9 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

Entrepreneur spirit
การสร้างหัวใจให้เถ้าแก่ใหม่ในองค์กร

เริ่มจากคำว่า “เถ้าแก่” หลาย ๆ คนอาจนึกถึงบุคคลที่เข้ามาคุมร้านค้า? แต่จริง ๆ แล้วหัวใจของคำว่าเถ้าแก่คือ Outrepreneur spirit เป็นวัฒนธรรมที่จะช่วยให้องค์กรอยู่รอดได้ จะมีความน่าสนใจอย่างไร ? แล้วจะมีความสัมพันธ์กับองค์กรที่มีการปรับเปลี่ยนแล้วอย่างไร? จริง ๆ แล้ว Outrepreneur / Entrepreneur สามารถทำให้องค์กรสามารถสร้างนวัตกรรมใหม่ ๆ ได้อย่างไร ?

ในวันนี้แขกรับเชิญพิเศษ เป็นคนรุ่นใหม่ที่สร้างความเปลี่ยนแปลงให้กับวงการการตลาด มี 2 คนด้วยกัน ได้แก่ คุณกวีวุฒิ เต็มภูวภัทร (คุณต้อง) เจ้าของ Podcase “แปดบรรทัดครึ่ง (Eighthalf)” ดำรงตำแหน่ง หัวหน้าทีม Avenger ของธนาคารไทยพาณิชย์ SCB 10X (จะมาพูดในมุมมองของ Outrepreneur ใน Entrepreneur)
และ คุณไผท ผดุงถิ่น (คุณโบ๊ท) ผู้คิดโปรแกรมควบคุมการก่อสร้าง หรือ Startup เจ้าแรก ๆ ของวงการก่อสร้าง ดำรงค์ตำแหน่ง CEOและ Co-Founder ของ BUILK ASIA และ BUILK ONE GROUP (จะมาพูดในมุมมองของ Outrepreneur)

BUILK ONE GROUP

คุณโบ๊ทเริ่มเป็น Outrepreneur มาเป็นเวลาประมาณ 20 กว่าปี (เริ่มตั้งแต่สมัยต้มยำกุ้ง พ.ศ. 2540) หลังจากเหตุการณ์ต้มยำกุ้งประเทศไทยได้ผลิต Outrepreneur ออกมาเป็นจำนวนมาก ด้วยกิจกรรมต่าง ๆ และการที่โดน Lay out และความอยากเป็น Outrepreneur ด้วยตนเอง บริษัทของคุณโบ๊ททำซอฟต์แวร์ (Software) เกี่ยวกับการก่อสร้างและอสังหาริมทรัพย์ ชื่อ BUILK ONE GROUP ช่วง 10 ปีหลัง ได้ฟอร์มตัวเองโดยมีวิธีคิดที่เรียกว่า Startup คือการทำธุรกิจให้เป็น Platform ใช้เทคโนโลยีและนวัตกรรม ทำให้เกิดการขยายตัวอย่างก้าวกระโดด ในส่วนของบริษัทมีส่วนต่างๆดังนี้

1. ซอฟต์แวร์ (Software) ของบริษัทคุณโบ๊ทมีส่วนให้ใช้ฟรี เก็บเงิน (เก็บเงินรายเดือน / เก็บเงินรายยูนิตก์ ต่าง ๆ และอาจจะมีเพิ่มขึ้น ซึ่งอยู่กับ Innovation
2. การพาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-commerce) ในส่วนของวัสดุก่อสร้าง แล้วมาแบ่งปัน (Share) กับสมาคมการตลาด ในเรื่องของ P to P (People to People), Marketing, Innovative Marketing ฯลฯ

บริษัทมีพนักงานอยู่ประมาณ 100 กว่าคน มี Operation อยู่ที่ประเทศไทย พม่า ฟิลิปปินส์ ที่เป็นหลัก ๆ ส่วนผู้ใช้ (User) มีอยู่ที่อื่นบ้าง จะเห็นว่าบริษัทขยายเร็วมาก ๆ ซึ่งเกิดจากเป็นธุรกิจที่ได้แรงบันดาลใจจากการทำ Startup

SCB 10X

ซึ่งเป็นบริษัทลูกของธนาคารไทยพาณิชย์ หน้าที่หลัก ๆ ของ SCB 10X คือ พยายามดูธุรกิจใหม่ ๆ ให้กับธนาคารไทยพาณิชย์ ประกอบอยู่ 3 ส่วน ด้วยกัน
– ส่วนแรก ลงทุนให้กับบริษัทเทคโนโลยี เช่น บริษัทขนาดใหญ่ และทำธุรกิจร่วมกัน อาทิ Gojek
– ส่วนที่สอง Avenger Capital (ทำมาได้ 4ปีแล้ว) มีกองทุนอยู่ 150ล้านเหรียญ สามารถลงทุนได้ทั่วโลก
– ส่วนที่สาม Avenger Builder (ผมเป็นคนดูแล) เป็นการทำ Startup ภายในองค์กร มีทีม Tech เป็นของตัวเอง, มี ทีมProduct , ทำ Prototype ทดลอง (Test) กับตลาด ถ้ามันสำเร็จหน้าที่ของเราคือดีดตัวมาเป็นบริษัทลูกเติบโตแบบ Startup ให้ได้ โดยมีงบประมาณในอีก 3 ปีข้างหน้าอยู่ที่ 20,000 ล้านบาท

Entrepreneur / Outrepreneur คืออะไร ?

Entrepreneur – เป็นคำใช้ที่มีอยู่จริง แต่กระทำยากมาก คือต้องการให้คนที่ไม่ออกเงินให้มีความเป็นเถ้าแก่ ในเชิงมุมบัญญัติ คนที่เป็น Outrepreneur เป็นคนที่มีส่วนได้ส่วนเสีย และมีอิสระในการทำงาน ซึ่งในองค์กรจะตรงกันข้าม จะไม่มีอิสระในการทำงาน ไม่มีส่วนได้ส่วนเสีย ดังนั้นเราจึงต้องการหาโครงสร้าง (Structure) บางอย่าง ให้คนมีอิสระในการทำงาน และส่วนได้ส่วนเสียที่ชัดเจน สิ่งนี้คือหลักการที่องค์กรใหญ่ ๆ อยากจะทำ ซึ่งไม่ใช่การให้กำลังใจกัน (Encourage) เช่น “สู้ๆนะ ต้องใช้ความเสี่ยง” อย่างเช่น คุณโบ๊ท (ที่สร้างบริษัทด้วยตัวเอง) ถ้าทำดีก็เงินตัวเอง ถ้าไม่ดีก็เงินตัวเอง “ฉันมีอิสระในการทำงาน ฉันมีส่วนได้ ฉันมีส่วนเสีย”

Outrepreneur – การสอน Outrepreneur ship ภายในองค์กร จะทำเหมือนสร้าง Outrepreneur ใน Entrepreneur ซึ่ง Entrepreneur / Outrepreneur มีส่วนที่คล้าย และแตกต่างกัน ตรงที่เป็นคนที่มีความคิดอะไรใหม่ๆ (Innovative) เหมือนกัน แต่ระดับของความเสี่ยง (Risk) ที่ทั้งสองคน (Entrepreneur / Outrepreneur ) ได้รับนั้นต่างกัน โดย Outrepreneur ได้รับความเสี่ยงที่มากกว่า ความเสี่ยงของ Outrepreneur เช่น ไม่รู้ว่าเงินเดือนตัวเองจะออกไหม, เงินเดือนลูกน้องจะหามาจากไหน, ต้องลดเงินเดือนตัวเองตอนที่มีวิกฤตไปเท่าไหร่เพื่อชดเชยให้ลูกน้องและธุรกิจ

โดยส่วนคุณโบ๊ทคิดว่า Outrepreneur จะมาช่วยเติมเต็ม (Full-Fill) ในส่วนที่บริษัทขาดไป แล้วมีความคิดแบบคุณโบ๊ทเพื่อช่วยให้บริษัทเดินหน้าต่อไปได้ แต่ไม่ต้องกังวลเรื่องการหาเงิน, รับความเสี่ยงเท่ากับ Outrepreneur ซึ่งความเสี่ยงไม่เท่ากับขนาดตอนเริ่มต้น แต่ต้องการความเป็นผู้นำ (Leader ship), กระบวนการคิด (Mind set) ที่ดี

ม.ร.ว.สุทธิภาณีได้แสดงความคิดเห็นด้วยว่า “ถ้าเจ้าของมีการสนับสนุนให้เขามี ความกล้าที่จะทำและคิดอะไรใหม่ ๆ การที่เรา Out of The Box มากขึ้น จะช่วยทำให้ได้รับ Mind set ที่ดี” ดังนั้นองค์กรต้องมีหลักการ, การสนับสนุน (Support), หนทาง(Direction) มากพอเขาถึงจะกล้าที่จะลองเสี่ยง

อะไรคือ ความท้าทายของ Outrepreneur ?

“การเรียนรู้ที่ไม่มีวันสิ้นสุด” หลังจากวันที่คุณโบ๊ทได้ออกมาจากองค์กร (Cooperation) แล้วพบว่าไม่มีใครเลย เหมือนตอนทำงานอยู่ใน Cooperation อย่างแผนก HR, การเงิน ฯลฯ จึงจำเป็นที่ต้องเรียนรู้ในสิ่งที่ไม่รู้ มีเรื่องให้ลองผิดลองถูก และแน่นอนว่าจะทำให้เจอกับปัญหาและต้องแก้ทั้งล้มเหลวและสำเร็จบ้าง ใน “ส่วนที่ล้มเหลวจะทำให้เรากลายเป็นคนที่กลัวความผิดพลาดทำให้เราเริ่มกลายเป็นคนไม่กล้าคิดอะไรใหม่ ๆ” นั่นก็เป็นปัญหาอย่างหนึ่งของ Outrepreneur ซึ่งคุณโบ๊ทคิดว่าเมื่อเวลาผ่านไปไม่ว่าจะเป็นผู้ประกอบการคนใด จะเกิดกรอบขึ้นมาว่า “เราไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนอะไรก็ได้ เพราะเราสำเร็จมาก่อนแล้ว” กับอีกกลุ่มหนึ่งทำมาเป็นเวลานานแล้ว จะเกิดความคิดขึ้นมาในหัวว่า “จะทำยังไงให้งานเกิดการเชื่อมโยง (involve), พัฒนาวิธีคิดของเราต่อไปได้” ธุรกิจ (Business) ต้องมีการเปลี่ยนแปลง (Innovation) ของไปเรื่อย ๆ

อะไรคือ ความท้าทายของ Entrepreneur ?

“การหาคนที่ถูกต้องเข้ามาทางเชิงทัศนคติเป็นคนที่เหมาะสม” ต้องการคนที่ถูกต้อง คือ รับคนเข้ามาในสถานที่ ๆ ถูกกับสภาพแวดล้อมที่เป็น Outrepreneur ใน Entrepreneur ได้รับการไว้วางใจ (Trust) จากผู้บริหาร ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญมาก ถ้าเราเลือกคนได้ถูก เราก็จะสามารถให้อิสระในการทำงานได้ เพราะ Outrepreneur ควรจะมีอิสระในการลองผิดลองถูก หรือคิดอะไรใหม่ ๆ เพราะยังไม่มีใครรู้ว่าอะไรคือใช่ อะไรคือไม่ใช่ คือ การเริ่มจาก Zero to One (0 ไป 1) เพราะองค์กรคือการเริ่มจาก 0 ไป 100 เพราะทำสำเร็จมาแล้วมีกระบวนการต่าง ๆ การรับการเปลี่ยนแปลง (Innovation) เข้ามา ทำให้องค์กรต้องกลับไปเริ่มจาก 0 (จุดเริ่มต้นใหม่) ซึ่ง ณ จุดนั้นไม่มีสูตรสำเร็จ คนที่ทำงานภายในองค์กรส่วนใหญ่จะไม่ถนัด และผู้บริหารส่วนใหญ่เติบโตมาในส่วนที่มีขั้นตอน (Process) อยู่แล้ว คือการเติบโตขึ้นมาในการทำ Process หรือการทำงานของตัวเองให้ดี ซึ่งสถานะ (State) เป็นสถานะที่ผู้บริหารมักเติบโตมาด้วยความสามารถ (Skill) นั้น

แน่นอนว่า เมื่อเราพูดว่า “โลกยุคดิจิตอลเติบโตและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วแสดงว่าเรานั้นยังไม่รู้” ดังนั้น สิ่งที่สำคัญคือ การที่เราจ้างคนเข้ามา จะทำอย่างไรให้คนเหล่านั้นไปสำรวจ (Explore) สิ่งที่อยากจะสำรวจ (Explore) ได้เต็มที่ และแน่นอนว่า เมื่อคน ๆ หนึ่งออกไปสำรวจ (Explore) ก็จะเกิดความผิดพลาด ก็อาจจะได้ยินคำว่า Fail Fast, Fail Cheap เมื่อผิดพลาดแล้วจะลงโทษ (Punish) ลูกจ้างไหม?, จะให้ค่า (Value) ความสำเร็จ (Success) เหมือนเดิมหรือเปล่า? ที่สำเร็จเราจะให้รางวัล คำพูดของการบริหารจัดการ, แรงจูงใจ (Incentive) ,สามารถให้อภัย (Allow) ทำให้คนอยากที่จะลงมือทำต่อได้หรือเปล่า? หรือเรายังจะชักจูง (Incentive) อยากจะให้คนทำสำเร็จโดยเร็ว แต่สิ่งที่ตามมาคือ วิธีการทำแบบเดิม ซึ่งสิ่งเหล่านี้ก็ยังคงเป็นสิ่งที่ยังยุ่งยาก (Tricky) ในการบริหารจัดการ ดังนั้นต้องเข้าใจว่าคนที่เราจ้างเข้ามาเป็นคนที่เหมาะสมในการทำงานแบบใหม่ ความสำคัญคือตัวผู้บริหารจะสามารถให้อำนาจลูกจ้างมากแค่ไหน เพราะคนเหล่านั้นก็ต้องใช้เงินขององค์กร ดังนั้นจึงต้องมี สิ่งต่อไปนี้

1. ความเชื่อใจ (Trust) มีค่า (value) ร่วมกับความเร็ว (speed) ซึ่ง “ถ้าไม่มีความเชื่อใจ (Trust) จะเกิดการประชุม (Meeting) มาก” เพราะเกิดการไม่ตัดสินใจและต้องมีการมาพูดคุยกันอยู่ตลอดเวลา ซึ่ง “องค์กรไหนมี Trust เยอะ Speed จะน้อย องค์กรไหนมี Trust น้อย Speed จะมาก” Speed ในที่นี่หมายถึงการจะทำของให้ไปให้ถึงในตลาด
2. นักพัฒนา (Innovator) ทำอย่างไรให้คนเหล่านี้ให้กล้าที่จะลงมือเสี่ยง ซึ่งอาจจะมีการสร้างต้นแบบ (Prototype) ที่มีราคาถูก เช่นการออกไปทดสอบกับตลาดก่อน Fail Fast, Fail Cheap แต่คนเหล่านี้จะเข้าใจอยู่แล้วว่าตนเองจะมีลักษณะการทำงานที่แตกต่างจากคนอื่น ว่าการที่จะทดสอบ จะทดสอบอย่างไรให้ตัวเองไม่ได้รับความเสี่ยงที่หนักเกินไป ซึ่งเหล่านักพัฒนา (Innovator) จะมีทักษะพวกนี้ จะต้องปรับเข้าหากันทั้ง 2 ฝั่ง

การสร้างหัวใจ (Entrepreneur spirit) องค์กรขนาดเล็กสามารถนำไปใช้ได้หรือเปล่า ? และควรเอาไปใช้อย่างไร ?

– สำหรับ SMEs การปลดล็อคความคิด (Mind set) ของตนเอง
“วันหนึ่งพนักงานเก่ง ๆ ในบริษัทจะต้องมีวันออกไปตัวผันไปทำ Outrepreneur”
เกิดจากยุคสมัยได้เปลี่ยนไปแล้ว สามารถเข้าถึงองค์ความรู้ได้ง่ายขึ้น จึงควรจะยินดีกับพนักงานที่เราสามารถสอนให้เขาออกไปอย่างเข้มแข็งและกลับมาเป็น Outrepreneur ได้อย่างดีมากกว่าการที่รู้สึกเสียใจว่าต้องเสียพนักงานคนเก่งไปจากบริษัท ซึ่งในอนาคตอาจกลับมาทำงานร่วมกันได้
-ทุกคนเข้ามาต้องมีความอยากสร้างสิ่งใหม่ ถ้าเราปล่อยให้เขาได้ทำ คนแบบนั้นจะขับเคลื่อน (Motivate) ได้ด้วย 3 ประการ คือ
1. อิสรภาพ (Autonomy) การสร้างสภาพให้มีอิสระในทำงานประมาณหนึ่ง และได้ลงแรงในคงามเสี่ยง (Risk) ของเขาเอง
2. ความเชี่ยวชาญ (Mastery) คือควรจะเก่งขึ้น การเก่งขึ้นไม่ได้เก่งจากหัวหน้า แต่จะรู้สึกเก่งขึ้นจากเพื่อนร่วมงานในทุก ๆ วัน เป็นการได้ทำอะไรในสิ่งที่คิดเอง คือการมีผลกระทบ (Impact) ซึ่ง Impact จะเกิดขึ้นได้โดยการทำของออกไปให้คนใช้ ซึ่งถ้าเราสามารถทำให้เขาได้รับ Impact ได้เร็วจะทำให้เขารู้สึกว่าตัวเองสามารถเรียนรู้ไปกับมันได้
3. วัตถุประสงค์ (Purpose) การที่ Outrepreneur ใส่ใจ (Care) กับอะไรบางอย่าง เพื่อทำให้ของ ๆ ตัวเองมีคนใช้แล้วทำให้เกิดผลตอบรับ (Impact) ขึ้น

ทั้ง 3 อย่าง เป็นการ นำเสนอ (Represent) คนได้ดีมาก คือ เป็นอิสระ, เก่งขึ้น และรู้ว่าทำไปทำไม ถ้าพนักงานเข้ามาในองค์กรใหม่ ๆ มีความอยากเป็น Outrepreneur อยากมาสร้าง อยากมาทำอะไรใหม่ ๆ ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญมาก

ม.ร.ว.สุทธิภาณีเห็นด้วยว่า “การให้รางวัล (Reward) คน ไม่ได้เป็นการ Reward เพียงเงินเดือน แต่เราต้อง Reward ทางอื่นด้วย” ทั้งเรื่องอิสระ,ทางความคิด,อยู่ไปแล้วเก่งขึ้น แล้วก็วัตถุประสงค์ (Purpose)

เราจะบริหารความเสี่ยงจากการให้อิสระอย่างไรนอกจาก Trust ?

การใช้วิธีอย่าง Startup ใช้ คือ LinkStartup, Design Thinking หมายความว่า ไม่มุทะลุจนเกินไป งบประมาณ (Budget) น้อย ความเสี่ยงจะได้น้อยตาม (แต่จะเกิดความล้มเหลว (Fail) แน่นอน แต่จะเกิดน้อย) โดย Startup มีวิธีการบริหารจัดการงบประมาณ, ความเสี่ยง ซึ่งองค์กรส่วนใหญ่ เมื่อมีงบประมาณมากจะไม่เริ่มจากจุดนี้ โดยสิ่งที่ควรเริ่มคือ ต้องรู้ว่าลูกค้า (Customer) ต้องการอะไร จากนั้นทำของออกไปทดลอง (Test) การใช้งบประมาณ (Budget) ไม่ต้องใช้เยอะแล้วดูว่า เกิด Fail Fast, Fail Cheap ควรปรับ MVP (Minimal Viable Product) ตรงไหน สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สิ่งใหม่สำหรับองค์กรยุคนี้ เพราะได้รับการฝึกฝน (Training) มาหมดแล้ว แต่ไม่มีทางที่จะไม่ได้รับความเสี่ยง ทุกคนจะต้องเจอความเสี่ยง ขึ้นอยู่กับว่าเราจะสามารถบริหารจัดการมันให้น้อยได้อย่างไร ดังนั้นจึงมีความต่างมากในการบริหารความเสี่ยง ทำของใหม่ยังไงก็มีความเสี่ยง และถ้าล้มเหลว (Fail) ยังไงก็ต้องมีการเสียเงิน แต่ทำยังไงให้เสียงบไม่เยอะ ซึ่งวิธีเหล่านี้มีวิธีอยู่แล้วว่าจะทดสอบทีละนิดอย่างไรให้ไปถูกที่ถูกทาง
การจะทำงานงานหนึ่ง เราจะการตั้งเป้าหมายอยู่ 2 อย่างหลักๆ คือ งบประมาณ และระยะเวลา ว่าโปรเจคสามารถทำได้ถึงระยะเวลาประมาณเท่าไหร่ ควรจบตอนไหน ซึ่งจะสามารถทำให้เราคำนวณความเสียหาย (lost) ออกมาได้ ว่าจะใช้คนที่มาทำงานส่วนไหนกี่คน ถ้าผลสุดท้ายงานเกิดการผิดพลาดเราจะใช้การ Feed Back loop เป็นบทเรียน (Lesson learn) เพื่อให้ความเสี่ยงขององค์กรนั้นลดลง

ตัวอย่างของระบบที่ Entrepreneur มีการทำงานแบบ Outrepreneur

1. SCB 10X มีแอพพลิเคชั่นหนึ่งเรียกชื่อว่า “PartyHaan”
   มีไว้สำหรับคนที่ต้องการแชร์โปรโมชั่นสินค้าเมื่อมีโปรโมชั่น 1 แถม 1 แต่เราต้องการแค่เพียงอันเดียว ต้องการหาคนหารด้วย โดยไอเดียเกิดจากการพูดคุยกัน การทดลองคือเราได้ส่งน้อง ๆ ไปแข่ง Line HAG สุดท้าย ตรวจสอบความถูกต้อง (Validate) น่าจะพอไปไหว น่าจะพอทำได้ แสดงว่าเริ่มมีคนต้องการ (หาคนที่เหมาะสม+เชื่อใจ) เราไม่ได้ทำเป็นแอพพลิเคชั่นแต่เราทำบนไลน์ซึ่งทำง่ายกว่าเพราะคนไม่จำเป็นต้องโหลดอะไรมาใหม่ แต่เป้าหมาย (Goal) ของการทดสอบคือการให้ Budget ไปไม่เยอะ และทำเสร็จให้เร็ว ฟังผลตอบรับว่าคนต้องการ Feature, Caption เพิ่ม จนเห็นความต้องการ (Need) ของคนชัด (Purpose) จนสามารถตัดสินใจทำเป็นแอพพลิเคชั่นได้ แล้วก็ทำกลับไปให้ลูกค้า (Test) ตอบกลับมาแล้วฟัง และมีอยู่ช่วงนึงที่เป็นไวรัลอยู่ในทวิตเตอร์ ลูกค้าต้องการเห็นว่ามีรายการอาหารอะไรบ้าง, กลัวคนโกงกันหรือเปล่าเวลาจ่ายบัตรเครดิต ดังนั้นตอนนี้เลยจะติดระบบ Payment ของ SCB ไว้ก่อนว่าจะจ่ายก่อน จะเห็นว่าเรื่องพวกนี้ไม่ได้ถูกแพลนไว้ก่อน เราจะฟังจากลูกค้าว่าต้องการอะไร แล้วกรอกใส่เพิ่มเข้าไปเรื่อย ๆ แต่ในระหว่างทางเราจะเห็นว่าเราต้องการคนที่อยู่ใกล้ข้อมูลมากที่สุดมาช่วยกรอกข้อมูลว่าลุกค้าต้องการอะไรอย่างไร ซึ่งเป็นคนตัดสินใจ (Data Agreement) ซึ่งเราควรจะให้ Budget เขาเพิ่มในส่วนนี้
2. SCB Shop Deal
   ใช้เวลา 3 สัปดาห์ มีการทำ Hackathon กันภายในช่วง Covid-19 (หาคนที่เหมาะสม+เชื่อใจ) ซึ่งมีผู้ประกอบการที่ทำเกี่ยวกับโรงแรมที่เราคิดว่าเขาน่าจะดำเนินต่อไปได้ แต่ต้องการมีการจองโรงแรมล่วงหน้า (Purpose) ซึ่งเราอยากจะทำให้เห็นว่ามันมีเทคโนโลยีง่ายๆเช่น QR-code ซึ่งทำให้เป็นคูปอง ซึ่งความปลอดภัย (Security) ยังมีไม่มาก เรารู้เพียงแค่ว่าต้องมีเครดิตการ์ด แต่ยังไม่ได้ลองใส่ออกไป เราก็ลองทำออกไปให้ลูกค้าลองใช้ดู (Test) แล้วก็ลองฟังเสียงตอบรับแล้วก็ปรับดู ซึ่งลูกค้าก็ตอบกลับมาว่าอยากให้ใส่เครดิตการ์ด ซึ่งตัวอย่างนี้อยากให้เห็นว่า บางอย่างที่เราคิดออกมากเกินไปมันอาจจะผิด

ตลาดแห่งโลกยุคใหม่ จะอยู่ในรูปแบบของ Work in Progress คือ ทำ -> ทดลอง -> ฟัง -> พัฒนา

คนที่จะทำ Startup จะต้องเป็นคนที่มีพื้นฐานการบริการธุรกิจและเชี่ยวชาญในเรื่องที่สนใจ โดยใช้เงินคนอื่น เพียงแค่มี Passion และบริหารทีมเป็น ควรจะมีเงินตัวเองร่วมด้วยไม่ใช่ใช้เงินคนอื่นอย่างเดียวใช่ไหม ?

ในนิยาม Startup ไม่เกี่ยวกับเรื่องเงินเลย แต่คือการเริ่มต้นใหม่ เป็นแค่เพียงช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้นที่ต้องคิดว่าจะทำธุริกิจอย่างไรให้สามารถทำซ้ำได้ (Repeatable) และเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด (Securable) ธุรกิจอยู่ได้ด้วยกำไร (Profitable) ดังนั้นถ้ามองในมุมนี้การทำธุรกิจแบบ Startup คือการทำอะไรก็ได้ให้อยู่ได้ ซึ่งไม่ได้หมายความว่า กำไรต้องสูงสุด แต่ต้องมีคนใช้เยอะๆ และต้องขยายตัวได้เร็ว มีพื้นฐานของเทคโนโลยีอยู่ด้วย ดังนั้นคำถามของการเงินมาจากไหนล่ะ ? มาจากตัวเองก็ไม่ผิด เพราะStartup หลายๆคนก็มีทุนมาจากตัวเอง และหลายๆคนที่เป็นแบบ Outrepreneur ก็ทำการระดมทุนเพื่อทำให้ตัวเองสามารถดำเนินการธุรกิจของตนเองได้

Startup คือการโกยเงินระยะสั้นทำอย่างไรให้ยั่งยืน ?

ไม่ใช่การโกยเงิน แต่ว่าคือการหาวิธีการคืนทุนและการทำการคืนกำไรให้กับนักลงทุน

การสร้างความสมดุล (Balance) ระหว่าง Creativity กับ Business จะทำอย่างไร ?

ของที่เป็น Innovative ไม่จำเป็นต้องมี Creativity แต่เราต้องทำ

1. สิ่งของที่ผู้คนต้องการจะใช้ออกมา
2. ต้องถูกสร้างเทคโนโลยีปัจจุบัน
3. สามารถหารายได้ได้

ซึ่งถ้าเราสามารถทำ 3 อย่างนี้พร้อมกันได้ จะสามารถสร้างธุรกิจขึ้นมาได้ สิ่งที่ไม่จำเป็นต้องสมดุลกัน เราจำเป็นต้องมีความรู้ให้ถึงจุดหนึ่งก่อน แล้วเปิดพื้นที่ให้ต่อยอดโดยไม่ยึดติดกับความคิดเดิม ๆ

The post MAT Vaccine for Business EP.10 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

Post-COVID-19 ความท้าทายในมุม Media & Advertising

สำหรับ EP.11 นี้มาในหัวข้อที่ว่าด้วยเรื่องเกี่ยวกับ Media & Advertising ถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาด ซึ่งจุดเริ่มต้นของการตลาด เริ่มตั้งแต่การสร้างผลิตภัณฑ์ การแสวงหาตลาดเป้าหมาย ภายใต้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า (Consumer Insight) แต่ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอาจไม่สามารถเข้าถึงตัวผู้บริโภคได้ ดังนั้น การทำการสื่อสารการตลาด การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ จึงมีความสำคัญสำหรับนักการตลาดที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์ของธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า นำไปสู่การสร้างยอดขายที่มากขึ้น

โดยกูรูด้านการตลาด 2 ท่าน คือคุณจี้ป สุรศักดิ์ เหลืองอุษากุล นักวางกลยุทธ์การตลาด และผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท แบรนด์เบเกอร์ จำกัด และ คุณป้อม ศิวัตร เชาวรียวงศ์ CEO GroupM ซึ่งเป็นผู้รู้จริงที่ทำงานอยู่ในสายงานด้าน Media & Advertising จะมาเปิดประสบการณ์แบบเจาะลึก

ในมุมมองของทั้ง 2 ท่าน โฆษณาในยุคนี้มีลักษณะเป็นอย่างไรที่ทั้ง 2 ท่านมองว่าเป็น “Effective Advertising”

โฆษณาในยุคนี้ต้องเป็นโฆษณาที่ทำขึ้นมาแล้ว สามารถเกิดผลลัพธ์ทางธุรกิจให้กับสินค้าและบริการของธุรกิจได้อย่างชัดเจน ถ้าพูดในช่วงโควิดนี้ สินค้าส่วนใหญ่มีช่องทางการขายเป็นในลักษณะ E-Commerce หรือตามแพลตฟอร์มต่าง ๆ ของผ่านสื่อดิจิตัล การที่โฆษณาสามารถสร้างยอดขายสินค้าให้กับธุรกิจได้ ถือว่าเป็นโฆษณาที่มีความ Effective แต่ในขณะเดียวกันช่องทางการขายสินค้าในปัจจุบันก็ไม่ได้มีเฉพาะช่องทางออนไลน์ ยังมีสินค้าหลาย ๆ ประเภทที่ขายในช่องทางออฟไลน์ โฆษณาที่ดีก็ต้องส่งผลให้คนไปซื้อสินค้า ไม่ว่าจะส่งผลให้เกิดการซื้อสินค้าในทันทีหรือในเวลาต่อมาก็ได้ ดังนั้นโฆษณาที่เป็น Effective Advertising ในนิยามของธุรกิจคือโฆษณาที่ทำให้เกิดยอดขายจากการซื้อสินค้าของผู้บริโภค

คุณป้อมกล่าวเสริมในบทบาทของการโฆษณา ว่า บทบาทของโฆษณาก็ไม่ได้มีผลต่อธุรกิจเพียงอย่างเดียว โฆษณายังมีบทบาทต่อสังคมและความคิดของผู้คนในสังคม มีโฆษณาจำนวนมากที่ผู้บริโภคดูต่อวัน ทั้งที่ผู้บริโภคตั้งใจและไม่ตั้งใจดู ดังนั้นโฆษณาก็ย่อมส่งผลต่อความรู้สึกนึกคิดและการกระทำของคนในสังคม ถ้าโฆษณามันดีก็จะส่งผลกระทบในทางบวก คนทำโฆษณาจึงต้องคำนึงถึงผลกระทบดังกล่าวด้วย
คุณจี้ปกล่าวเสริมจากคุณป้อมว่า ในช่วงก่อนเกิดวิกฤติโควิดเรามักจะเห็น Brand Campaign ที่มุ่งเน้นให้ผู้บริโภคจดจำแบรนด์สินค้าว่าดีอย่างไร แต่ในช่วงโควิด Brand Campaign ของหลาย ๆ แบรนด์ถูกเปลี่ยนมาอยู่ในลักษณะของ Brand for Society คือเป็นแบรนด์ที่ทำเพื่อสังคมมากขึ้น ทำให้ชีวิตคนในสังคมดีขึ้น ซึ่งในยุคนี้ธุรกิจในยุคโควิดไม่มองเพียงแต่การโฆษณาแล้ว เพราะโฆษณาเปรียบเสมือนปลายน้ำที่ทำให้เกิดยอดขายจากการซื้อสินค้า เกิดการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของผู้บริโภคให้ไปซื้อของออนไลน์มากขึ้น แต่ธุรกิจปัจจุบันมองไปถึงต้นน้ำ คือการมองว่า สินค้าที่เรามีอยู่ในปัจจุบัน มันสามารถอยู่รอดและมีความมั่นคงหรือไม่ในสถานการณ์โควิด หลาย ๆ ธุรกิจจึงมีการปรับ Business Model เพื่อมุ่งเน้นให้เกิด Business Effective หรือ Business Impact ให้มากที่สุด ถือเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจยุคใหม่ เพื่อให้มั่นใจได้ว่าเงินที่เราลงทุนไปในธุรกิจ มีความคุ้มค่ามากที่สุด

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวโดยสรุปว่า บทบาทโฆษณาในปัจจุบันไม่เพียงแต่เพื่อขายสินค้าเท่านั้น แต่มันสามารถขับเคลื่อนธุรกิจให้เกิด Impact กับลูกค้า ให้ลูกค้าเกิด Action ตามที่ธุรกิจตั้งใจเอาไว้ ซึ่งแต่ละแบรนด์ก็ต้องมาดูว่าวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้คืออะไร เพื่อให้สามารถเลือกใช้การสื่อสาร การสร้างประสบการณ์ให้กับลูกค้าเพื่อตอบโจทย์กับวัตถุประสงค์ที่แบรนด์ต้องการ รวมไปถึงธุรกิจในปัจจุบันก็มีความเปลี่ยนแปลงไปมาก ไม่ว่าจะเปลี่ยนแปลง Business Model หรือเปลี่ยนแปลง Media Platform สิ่งเหล่านี้ก็อาจจะทำให้นักการตลาดทั้งรุ่นเก่าและรุ่นใหม่อาจจะตามเทรนด์ของโลกไม่ทัน

คำว่า Media Landscape เปลี่ยนแปลงไปอย่างไรและ มีบทบาทที่เปลี่ยนไปอย่างไร

ตั้งแต่ในช่วงที่มีสื่อดิจิตัลเข้ามาก็เกิดการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในมุมมองของการโฆษณาและการสื่อสาร 3 ประการ ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่เคยอยู่ดีในสื่อชนิดใดมาก่อนดังนี้

1. Search Marketing คือ การที่ผู้บริโภคเกิดความต้องการสินค้าหรืออยากรู้เรื่องต่าง ๆ ผู้บริโภคก็จะเข้าไปใน Search Engine อย่าง Google เพื่อค้นหาสิ่งที่ตนเองต้นการ จึงเป็นโอกาสของนักการตลาดที่มีความต้องการทำการตลาดเพื่อขายสินค้า ให้กับผู้บริโภคที่กำลังมองหาสินค้า เช่น สินค้าที่มีลักษณะเป็น Niche หรือสินค้าที่มีความต้องการเฉพาะ ก็สามารถทำโฆษณาได้ง่ายมากขึ้น อันเนื่องมาด้วยการมี Search Engine ในอดีตผู้บริโภคหาไม่เจอว่าสินค้าดังกล่าวอยู่ที่ไหน แต่ปัจจุบันก็สามารถหาได้ง่าย ๆ ผ่าน Search Engine
2. Share Marketing คือ การแชร์ผ่าน Social Media ผ่านแพลตฟอร์มต่าง ๆ ซึ่งก่อนจะเกิดการแชร์ในลักษณะแบบนี้ เรามีสิ่งที่เรียกว่าการบอกต่อแบบปากต่อปาก (Word of Mouth) แต่ก็มีข้อจำกัดเพราะมันสามารถกระจายออกไปในมุมแคบ ๆ มันจะไม่เกิดปรากฏการณ์การบอกต่อที่บอกต่อกันเป็นล้าน ๆ คน แต่การแชร์ สามารถบอกต่อได้ในมุมกว้าง เช่น สินค้าเกิดใหม่ ถ้าเป็นสินค้าที่ดีจริง มีประสิทธิภาพจริง ๆ ถ้าเกิดการแชร์ผ่าน Social Media ต่าง ๆ เพียงเวลาไม่นานสินค้าก็เป็นกระแส และเป็นที่รู้จักในที่สุด แต่ถ้าเป็นอดีตสินค้าเกิดใหม่สามารถเกิดเป็นกระแสได้ยาก เพราะมีเพียงการบอกต่อแบบปากต่อปากที่รู้กันเพียงในวงแคบ
3. Mass Personalization คือ ความสามารถในการเข้าถึงคนจำนวนมากแบบจำเพาะเจาะจง ซึ่งในอดีตไม่มีช่องทางไหนที่สามารถโฆษณาเพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคได้แบบเฉพาะ แต่ด้วยเทคโนโลยีในปัจจุบันที่พัฒนาขึ้นทำให้ แบรนด์สามารถเข้าถึงคนจำนวนมากได้แบบจำเพาะเจาะจง โดยที่มาจากความสามารถของสื่อที่ได้มีการเก็บข้อมูลของผู้บริโภคเอาไว้และสามารถเข้าถึงแต่ละคนได้แบบเฉพาะ เช่น Facebook Ads

สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่สื่อชนิดเดิมต้องการที่จะทำ แต่ไม่สามารถทำได้ ทำได้มากที่สุดก็เพียงเลือกช่องทางหนึ่ง แต่การจะเข้าถึงระดับตัวบุคคลในอดีตไม่สามารถทำได้ จากสิ่งที่เกิดขึ้นก็ถือเป็นโอกาสของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางที่จะสามารถทำโฆษณาที่มีประสิทธิภาพภายใต้งบประมาณในจำนวนที่น้อย ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในมุมมองของ Media & Advertising 3 ประการนี้ จะส่งผลตอการทำโฆษณาให้มีประสิทธิภาพอย่างมหาศาลในช่วงที่ผ่านมาและจะส่งผลต่อไปในอนาคตอย่างแน่นอน

คุณจี้ปขยายความเสริมจากคุณป้อมว่า Marketing Personalization มันเป็นพลังที่ใหญ่มาก ๆ ของการทำ Digital Marketing เพราะในปัจจุบันเราสามารถรู้พฤติกรรมของผู้บริโภคในเชิงลึก ที่เรียกว่า “Moment” เช่น เราสามารถรับรู้ได้เลยว่าผู้บริโภคคนนี้ไปเดินห้างสรรพสินค้าวันไหน เวลาไหน ไปทำกิจกรรมอะไรที่ห้าง ซึ่งเราเองก็สามารถศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคได้จาก Signal หรือสัญญาณดังกล่าว ทำให้สามารถนำเสนอโฆษณาไปยังผู้บริโภคในลักษณะของรายบุคคล

โดยปัจจุบัน Data ถือเป็นอีกหนึ่งสิ่งที่มีความส่วนเกี่ยวข้องในการทำโฆษณามาก ๆ เพราะการที่เรามีข้อมูลพฤติกรรมของคนจำนวนมาก เช่น จำนวนการค้นหาเว็บไซต์ มีการค้นหาเว็บไซต์ซ้ำหรือไม่ ซึ่งข้อมูลเหล่านี้ถือเป็นข้อมูลเชิงลึกที่นักการตลาดจะต้องทำความเข้าใจ โดยสามารถนำข้อมูลดังกล่าว มาใช้เทคนิคที่เรียกว่า Re-Marketing คือการนำข้อมูลมาจัดระเบียบ เพื่อให้สามารถนำเสนอการสื่อสารไปยังบุคคลได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจี้ปยกตัวอย่างการจัดกลุ่มคนดังต่อไปนี้

1. คนที่ยังไม่รู้จักธุรกิจของเรา : นักการตลาดก็จะนำเสนอโฆษณาตัวหนึ่ง เพื่อทำให้คนกลุ่มนี้รู้จักธุรกิจของเรามากยิ่งขึ้น
2. คนที่เริ่มสนใจธุรกิจของเรา : พอคนกลุ่มแรกดูโฆษณาของธุรกิจเราจนจบ ก็จะเริ่มเกิดความสนใจ นำไปสู่การค้นหาซ้ำ นักการตลาดก็จะนำเสนอโฆษณารูปแบบอื่น ๆ เพื่อให้ผู้บริโภคได้เห็นถึงลักษณะสินค้าของธุรกิจ ลักษณะการใช้งานของสินค้า เพื่อให้เกิดความสนใจและนำไปสู่การสร้างยอดขายในอนาคต

ดังนั้น Marketing Personalization จึงเปรียบเสมือนตัวที่ครอบคลุมทุกอย่างของการตลาด เพราะในปัจจุบันในการจับกลุ่มลูกค้า เราเริ่มสนใจกลุ่มลูกค้าที่มีขนาดเล็กลงมากกว่า ที่จะสนใจกลุ่มลูกค้าที่มีขนาดใหญ่แต่ไม่สามารถจับต้องได้ เช่นในอดีตเราอาจจะอยากจับกลุ่มเป้าหมายเพศชาย อายุ 18-24 ปี ซึ่งมีจำนวนถึง 6-7 ล้านคน แต่การทำการสื่อสารอาจไม่สามารถเข้าถึงกลุ่มเหล่านี้ได้มีประสิทธิภาพมากพอ และอาจต้องใช้งบประมาณในการทำการสื่อสารในจำนวนที่มาก แต่ในปัจจุบัน Digital Marketing เริ่มหันมาสนใจกลุ่มเป้าหมายที่มีจำนวนน้อยแต่มีประสิทธิภาพมากกว่า เพราะสามารถทำการสื่อสารการตลาดภายใต้งบประมาณที่น้อย แต่สามารถสร้างยอดขายให้กับธุรกิจในจำนวนที่มากกว่า

ม.ร.ว.สุทธิภาณี สรุปว่า โลกดิจิตัลมันทำให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้แบบส่วนตัว อีกทั้งยังเป็นโอกาสให้ธุรกิจได้แจ้งเกิดภายใต้ต้นทุนที่ต่ำ ถือเป็นการสร้างโอกาสในกับธุรกิจในวงกว้าง รวมไปถึงเครื่องมือต่าง ๆ ในปัจจุบันธุรกิจก็สามารถนำมาใช้ประโยชน์ได้มากขึ้น ในฐานะคนทำงานก็จะต้องมีการเรียนรู้ให้มากขึ้น เพื่อให้สามารถก้าวทันต่อเทคโนโลยีและใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีกับธุรกิจให้คุ้มค่าที่สุด

ถ้าเศรษฐกิจไม่ดีแล้วเรามีเงินน้อย เราจะใช้เงินให้คุ้มค่าที่สุดได้อย่างไร

เศรษฐกิจในประเทศไทยไม่ดีเป็นเรื่องของมหภาค และเนื่องด้วยสถานการณ์โควิดก็ส่งผลกระทบกับสินค้าแต่ละประเภทไม่เหมือนกัน จึงไม่สามารถให้คำแนะนำแบบภาพรวมได้ ก่อนอื่นธุรกิจจะต้องพิจารณาก่อนว่า ลูกค้าของธุรกิจเป็นใคร สิ่งที่เกิดขึ้นส่งผลกระทบอย่างไรกับกลุ่มลูกค้าของธุรกิจ โดยคุณป้อมยกตัวอย่างให้เห็นภาพมากขึ้น โดยการแบ่งประเภทของสินค้าออกเป็น 5 ประเภทดังนี้

1. กลุ่มธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยว : ลูกค้าหลักของธุรกิจกลุ่มนี้คือ นักท่องเที่ยวชาวต่างชาติ และนักท่องเที่ยวชาวไทย เนื่องด้วยสถานการณ์โควิดทำให้ลูกค้าไม่สามารถมาใช้บริการได้ โดยคุณป้อมเสนอทางออกสำหรับสินค้าชนิดนี้ 2 ทางออกคือ
   1.1 หยุดการดำเนินธุรกิจ กล่าวคือ เนื่องด้วยสถานการณ์ทำให้ไม่สามารถขายสินค้าหรือบริการของธุรกิจได้ การทำโฆษณา ประชาสัมพันธ์ ก็ไม่สามารถทำให้ธุรกิจขายสินค้าหรือบริการได้ ถือเป็นการลงทุนที่เปล่าประโยชน์ จึงควรหยุดการดำเนินธุรกิจ
   1.2 มองหากลุ่มลูกค้ากลุ่มใหม่ กล่าวคือ จากเดิมที่มุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าชาวต่างชาติ แต่ด้วยความที่ไม่อยากให้ธุรกิจหยุดชะงัก ก็ดำเนินการต่อไปและหาลูกค้ากลุ่มใหม่ ๆ เพื่อให้สามารถดำเนินการต่อไปได้
2. กลุ่มสินค้าที่มีความเกี่ยวพันสูง (High-Involvement Product) : เมื่อเกิดสถานการณ์โควิด กลุ่มสินค้าดังกล่าวได้มีการคาดการณ์ว่าในอนาคตผู้บริโภคจะมีกำลังซื้อสินค้าชนิดนี้ที่น้อยลงหรือหายไป ผู้บริโภคจะเกิดความลังเลหรือใช้เวลาในการตัดสินใจในการซื้อที่เพิ่มมากขึ้น โดยแบ่งสินค้าออกเป็น 2 ชนิดหลักดังนี้
   2.1 สินค้าประเภทรถยนต์ กล่าวคือ สินค้าดังกล่าวเกิดผลกระทบจากสถานการณ์โควิด คือไม่สามารถจัดงาน Motor Show ได้ ซึ่งเป็นงานที่ทำให้เกิดยอดการซื้อรถยนต์ในจำนวนที่มาก ทางออกของสินค้ารถยนต์คือ การลดกำลังการผลิต การจัดโปรโมชั่นในรูปแบบการผ่อน 0% 5 ปี เป็นต้น
   2.2 สินค้าประเภทอสังหาริมทรัพย์ กล่าวคือสินค้าดังกล่าวเกิดผลกระจากสถานการณ์โควิด คือ คนไม่สามารถไปดูโครงการของอสังหาริมทรัพย์ได้ แต่ในกรณีของสินค้าอสังหาริมทรัพย์ ไม่สามารถลดกำลังการผลิตได้แบบรถยนต์ เนื่องจากได้มีการสร้างเรียบร้อยแล้ว ยังไงก็ต้องขาย จึงเสนอทางออกให้ จัดทำโปรโมชั่นให้กับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่า
3. กลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค : หลาย ๆ แบรนด์ก็ยังคงดำเนินธุรกิจต่อไป ผู้บริโภคก็ยังซื้อสินค้าปกติ ในบางสินค้ากลับมีจำนวนคนซื้อเพิ่มมากขึ้นในช่วงโควิด แต่ในขณะเดียวกันอนาคตก็ไม่มีความแน่นอนว่าคนจะซื้อสินค้าเท่าเดิมหรือไม่ เพราะลูกค้าก็มีหลายกลุ่ม ในบางกลุ่มอาจซื้อมากขึ้น แต่บางกลุ่มซื้อน้อยลง
4. กลุ่มสินค้าบริการ : เมื่อเกิดสถานการณ์โควิดทำให้ภาครัฐสั่งปิดกิจการบริการหลายชนิด ทางออกจากเหตุการณ์ดังกล่าว ก็เพียงแค่หยุดการดำเนินงาน แต่ปัจจุบันเริ่มมีการกลับมาเปิดให้บริการปกติภายใต้การกำกับดูที่ดีมากขึ้น ก็เริ่มมีการกลับมาทำโฆษณาเพื่อต้อนรับลูกค้าให้กลับมาใช้บริการ
5. กลุ่มสินค้าที่ต้องเปลี่ยนช่องทางการขาย : เมื่อเกิดสถานการณ์โควิดทำให้สินค้าหลายชนิดที่ขายผ่านทางช่องทางออฟไลน์ ต้องถูกสั่งปิดและย้ายไปขายในช่องทางออนไลน์หรือ E-Commerce มากขึ้น ทางออกสำหรับสินค้าประเภทนี้ถ้ายังไม่มีช่องทางออนไลน์ ก็ควรปรับให้มีช่องทางออนไลน์เพิ่มขึ้น เพื่อความอยู่รอดของธุรกิจ

คุณจี้ปกล่าวเสริม จากคุณป้อมว่า ธุรกิจต้องเริ่มจากการดูว่าสินค้าของเรา พร้อมขายหรือเปล่า ถ้าสินค้าของเราไม่สามารถขายได้ในสถานการณ์ปัจจุบัน แล้วเรามีเงินทุนน้อย ธุรกิจอาจจะต้องลองคิดถึงผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ โดยเริ่มต้นจากการทดสอบกับกลุ่มเป้าหมายขนาดเล็ก แล้วดูว่ามีประสิทธิภาพไหม แต่ในกรณีที่สินค้าของธุรกิจยังสามารถขายได้อยู่ในสถานการณ์ปัจจุบัน ธุรกิจก็สามารถดำเนินการต่อไปได้ ธุรกิจจะต้องมีการจัดสรรเงินที่ธุรกิจมีให้ดี เนื่องด้วยเราไม่สามารถทราบเหตุการณ์ที่จะเกิดขึ้นในอนาคตได้ เราจะต้องดูธุรกิจในทุกมิติว่ามีประสิทธิภาพแล้วหรือยัง เช่น สินค้าของเราควรพัฒนาจุดไหนเพิ่มเติม กลุ่มลูกค้าเดิมสามารถสร้างยอดขายได้จำนวนมากพอไหม ธุรกิจจะต้องคิดแผนการดำเนินงานไว้ล่วงหน้า จะต้องมีการเตรียมการให้ดีเพื่อพร้อมพบเจอในทุกสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้น

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวสรุปว่า ในทุกวิกฤติมีโอกาสเสมอ ธุรกิจจะต้องย้อนมองการทำธุรกิจของตัวเอง ต้องมีการเตรียมความพร้อม เตรียมแผนการดำเนินงาน รวมไปถึงแผนสำรอง เพื่อพร้อมรับมือทุกสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้นในอนาคต

ทั้ง 2 ท่านมีคำแนะนำอย่างไรเกี่ยวกับแนวทางการบริหารสถานการณ์ที่มีความ Uncertainly และ Unpredictable

คุณจี้ปกล่าวว่า ธุรกิจจะต้องใช้วิธีการทดลองและการเรียนรู้ ซึ่งจะทำให้ธุรกิจสามารถพัฒนาต่อไปได้เรื่อย ๆ เมื่อความไม่แน่นอน และสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดมันเกิดขึ้น ธุรกิจก็ต้องปรับตัวกับความไม่แน่นอนดังกล่าว แต่ในขณะเดียวกัน การดำเนินงานของธุรกิจสามารถเกิดความผิดพลาดได้เสมอ แต่ต้องพลาดให้เร็วและพลาดให้น้อยที่สุด เพื่อไม่ส่งผลกระทบกับธุรกิจมากจนเกินไป

คุณป้อมกล่าวเสริมว่า การเตรียมตัวรับมือกับสถานการณ์ที่ไม่แน่นอน ธุรกิจจะต้องสร้างทางเลือกต่าง ๆ ที่สามารถเกิดขึ้นได้ (Scenario) เมื่อสร้างทางเลือกแล้วต้องคิดวิธีการรับมือกับสถานการณ์ที่จะเกิดขึ้น ในกรณีที่เป็นเหตุการณ์ที่เคยเจอแล้ว ธุรกิจก็จะมีประสบการณ์และสามารถรู้ได้ว่าจะต้องรับมืออย่างไร แต่ก็มีบางสถานการณ์ที่ธุรกิจไม่เคยเจอ ดังนั้นการเตรียมความพร้อมที่ดี จึงควรที่จะหาความรู้เพิ่มเติม เรียนหนังสือเยอะ ๆ รวมไปถึงธุรกิจต้องรีบลองให้รู้อย่างรวดเร็ว แต่ในบางธุรกิจก็ไม่มีกำลังทรัพย์พอที่จะลอง จึงอาจใช้วิธีการศึกษาจากคู่แข่งหรือบุคคลอื่นเพื่อให้ได้เห็นตัวอย่างเป็นกรณีศึกษา และการใช้เงินในสถานการณ์วิกฤตินี้ อย่าใจร้อน การมีเงิน 100 บาทไม่ได้หมายความว่าเราจะต้องใช้ทั้ง 100 บาท ควรมีการวางแผนการใช้เงินให้ดี

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวสรุปว่า “When in crisis don’t turn the light off” เมื่อเกิดวิกฤติอย่าเพิ่งดับไฟทิ้งทั้งหมด เพราะในทุกวิกฤติมีโอกาสอยู่เสมอ ปัจจุบันเทคโนโลยีสามารถโอกาสให้กับธุรกิจได้จำนวนมาก นักการตลาดในปัจจุบันจะต้องรู้จักการวางแผนและคิดอย่างรอบคอบก่อนจะตัดสินใจดำเนินการทำสิ่งใด ต้องประเมินสถานการณ์ จัดลำดับความสำคัญของการใช้เงิน เพื่อให้เกิดสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ แต่ถ้าในกรณีที่ธุรกิจต้องเจอกับตลาดที่มืดมนหรืออยู่ในสถานการณ์ที่วิกฤติมาก ๆ ธุรกิจก็ต้องย้อนดูว่า แกนธุรกิจหรือหัวใจของธุรกิจของเราคืออะไร และสามารถต่อยอดพัฒนาสินค้าอะไรใหม่ ๆ ได้หรือไม่ เพื่อให้ไม่เป็นการใช้ทรัพยากรของธุรกิจไปอย่างไร้ประโยชน์

ในมุมมองของ Agency ในยุคนี้มีการปรับตัวหรือมีการทำงานเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรกับลูกค้า เพื่อช่วยเหลือกันและจับมือกันข้ามผ่านวิกฤตินี้ไปด้วยกัน

ในอดีตถ้าพูดถึงการโฆษณา หากเปรียบกับทฤษฎีส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) หรือที่รู้จักกันในชื่อว่า 4P บทบาทของนักโฆษณาในอดีตจะอยู่ใน Pตัวเดียว คือ Promotion เป็นหลัก ซึ่งก็เป็นการสื่อสารออกไปยังผู้บริโภค N-Consumer แต่ในปัจจุบันบทบาทของ Agency ถูกกระจายไปอยู่ในทุกส่วนของส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งสามารถอธิบายรายละเอียดได้ดังนี้

1. ผลิตภัณฑ์ (Product) ปัจจุบันลูกค้าเองที่มาทำงานร่วมกับ Agency ก็ต้องมีความคิดที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ออกมา และด้วยความที่ Agency มีประสบการณ์จากการทำงานกับหลาย ๆ อุตสาหกรรม ในกรณีที่ลูกค้าอยากจะแตกสายผลิตภัณฑ์ออกไปยังสายอื่น Agency ก็จะมีข้อมูลที่ช่วยแนะนำลูกค้าได้
2. ราคา (Price) เนื่องด้วยราคาเป็นสิ่งหนึ่งที่ส่งผลกระทบต่อโครงสร้างต้นทุนของธุรกิจ และด้วยเทคโนโลยีที่พัฒนามากขึ้น ทำให้สามารถเจาะกลุ่มลูกค้าได้รายบุคคลมากขึ้น ธุรกิจจึงสามารถขายสินค้าในราคาที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้ Agency ก็มีบทบาทในการแนะนำลูกค้าในส่วนนี้เช่นเดียวกัน
3. ช่องทางการจัดจำหน่าย (Place) เนื่องด้วยสถานการณ์โควิดก็ทำให้ลูกค้าหลายรายต้องเปลี่ยนช่องทางการจัดจำหน่ายมาเป็นช่องทางออนไลน์มากขึ้น Agency ก็ต้องคุยกับลูกค้าว่าจะดำเนินการอย่างไรดี เพื่อให้กระทบกับต้นทุนของธุรกิจน้อยที่สุด
4. การส่งเสริมการตลาด (Promotion) เป็นการสื่อสารออกไปยังกลุ่มเป้าหมาย โดยถือเป็นบทบาทหลักของการโฆษณา ที่ Agency จะต้องคุยกับลูกค้า รวมไปถึงอาจมีการทำ Consumer Promotion อีกด้วย

กล่าวโดยสรุปคือ Agency ต้องมีมุมมองที่ครบทุกมิติ เพื่อให้สามารถแนะนำลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ว่าอะไรคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจ โดยไม่ยึดติดเพียงแค่ว่า เราจะทำโฆษณาอะไรกันดี เพราะมันเป็นเพียงแค่ส่วนหนึ่งของธุรกิจเท่านั้น

คุณจี้ปกล่าวเสริมว่า ปัจจุบันเมื่อทำงานกับลูกค้า Agency เริ่มมองว่าตนเองเป็น Business Partner กับลูกค้า โดย Agency จะมีความเชี่ยวชาญใน 3 เรื่องดังต่อไปนี้

1. ความเข้าใจจิตใจมนุษย์ กล่าวคือ Agency จะมีความเข้าใจลูกค้า เข้าใจสิ่งที่ลูกค้ากำลังคิด เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ เพราะ Agency ได้ทำงานกับลูกค้าที่อยู่ในหลาย ๆ อุตสาหกรรม ทำให้เข้าใจลูกค้าที่มีความหลากหลาย
2. ความคิดสร้างสรรค์ กล่าวคือเมื่อมีการเข้าใจมนุษย์ ก็จะมีการจัดออกเป็นกลุ่ม Agency จะมีความคิดสร้างสรรค์จะรู้ว่าการที่จะโน้มน้าวใจให้เกิดการย้ายกลุ่ม จะต้องดำเนินการอย่างไร เช่น มีคนกลุ่ม A กับ กลุ่ม B ถ้าอยากย้ายคนจากกลุ่ม A ไป B ต้องทำอย่างไรบ้าง การพูดแต่ข้อดีอาจไม่เพียงพอ แต่ Agency จะสามารถคิดวิธีการให้กับลูกค้าได้
3. ความเชี่ยวชาญในการเข้าถึงผู้บริโภค กล่าวคือ ด้วยความที่ Agency อยู่กับเทคโนโลยีตลอดเวลา เราจึงเข้าใจว่าเราจะเข้าถึงผู้บริโภคโดยใช้เทคโนโลยีได้อย่างไร เราจึงสามารถแนะนำลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กล่าวโดยสรุปคือ Agency ใช้ความเชี่ยวชาญ 3 ประการนี้ แก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า จึงถือเป็นข้อดีของ Agency ที่ปัจจุบันไปไกลมากกว่าแค่คำว่า โฆษณา เพราะเราสามารถตอบโจทย์ความต้องการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้าได้ในหลายมิติ

ในมุมมองของ Agency ลูกค้าที่ดีควรเป็นอย่างไร เขาควรจะเติมอะไรให้ Agency ถ้าอยากให้งานออกมาประสบความสำเร็จ

ลูกค้าต้องมีการจัดการงานภายใน (Manage Internal) ของธุรกิจ เนื่องด้วยนักการตลาดเราไม่ได้ทำในทุกภาคส่วน เราไม่ได้วิจัยและพัฒนาสินค้าด้วยตัวเอง เราเพียงแต่บอกความต้องการไปกับลูกค้า แต่ลูกค้ามีหน้าที่นำสิ่งที่ Agency แนะนำไปคุยกับภายในองค์กรหรือ Internal เอง การที่ลูกค้าสามารถผลักดันให้ธุรกิจดำเนินงานไปในทิศทางเดียวกันได้ ก็จะสามารถดำเนินการได้ง่าย แต่ในหลาย ๆ ครั้งลูกค้าก็ไม่สามารถดำเนินการได้ตามคำแนะนำของ Agency ได้ อันเนื่องมาจากความไม่พร้อมในหลาย ๆ ภายส่วนของลูกค้า เช่น เราต้องทำโฆษณาที่จะนำเสนอสินค้าในรูปแบบนี้ แต่ฝ่ายการจัดการดำเนินงาน (Operation) ไม่สามารถดำเนินการให้ได้เนื่องจากมีปัญหาบางประการ ดังนั้น Agency จึงมีบทบาทในการเพิ่มมุมมองใหม่ ๆ ให้กับลูกค้าว่า ในปัจจุบันโลกกำลังประสบกับสิ่งใด และเรามีไอเดียอะไรจะเสนอให้กับลูกค้า ส่วนลูกค้าเองก็ต้องรู้ในสิ่งที่ตนเองต้องการ รู้ว่านี่คือกลยุทธ์ที่ใช้ที่ธุรกิจต้องการจะทำ เพื่อไปโน้มน้าวใจให้ภายในธุรกิจ (Internal) ดำเนินการตาม

นอกเหนือจากนี้ สิ่งที่ Agency อยากจะได้จากลูกค้าก็คือ การที่ทำงานร่วมกันในลักษณะของการเป็น Partner แต่ไม่ได้หมายความว่าจะต้องทำงานด้วยกันตลอดเวลา เราสามารถแบ่งงานกันได้ตามความถนัดของ Agency และลูกค้า ปัจจุบันแถบจะเป็นไปไม่ได้ด้วยที่ Agency จะเก่งกว่าลูกค้าในทุก ๆ เรื่อง เช่น ความเชี่ยวชาญในเรื่องของสินค้า ลูกค้าย่อมเก่งกว่า รวมไปถึงลูกค้าปลายทาง หรือ N-Consumer ที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของลูกค้า ลูกค้าก็ย่อมเก่งกว่าเพราะอยู่กับกลุ่มเป้าหมายทุกวัน ซึ่งโลกในปัจจุบันก็อยู่บนพื้นฐานของข้อมูล (Data) เป็นสำคัญ ทั้งฝ่าย Agency และลูกค้า ก็ต้องเปิดใจที่จะรับฟังข้อมูลที่เกิดขึ้น

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวสรุปว่า ไม่ว่าจะยุคสมัยไหน Customer Centric ถือว่ามีความสำคัญ ในเรื่องของ Data ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลที่ได้มาจากการ Research หรือข้อมูลจากอินเตอร์เน็ตมันก็จะไม่มีความหมาย ถ้าเราไม่สามารถแปลความหมายจากข้อมูลที่เราเห็น โดยความหมายควรที่จะบ่งชี้ให้เห็นด้วยว่า N-Consumer มีความต้องการอะไร การที่แบรนด์จะเป็น Brand Champion นั้นต้องมีการเอาหัวใจของลูกค้ามาใส่ไว้ในลักษณะ Outside-in เป็นการเข้าใจผู้บริโภคอย่าวที่เป็นตัวเขา ไม่สำคัญว่าตัวธุรกิจจะชอบหรือไม่ชอบสิ่งนี้หรือไม่ แต่มันสำคัญตรงที่ลูกค้าจะชอบสินค้าหรือไม่ มันสามารถตอบโจทย์ความต้องการได้ไหม สินค้าสามารถสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าได้ไหม แล้วมันตอบโจทย์กับวัตถุประสงค์ของธุรกิจหรือไม่ ซึ่งการสร้างแบรนด์ที่ดีจะต้องเป็นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า การทำการสื่อสารที่ดี ไม่เพียงแต่การทำโฆษณาเพียงแค่ชิ้นเดียว แต่มันจะต้องกลั่นกรองผ่านประสบการณ์ในทุก Element ที่ลูกค้าสามารถสัมผัสได้ แต่ก็ต้องเริ่มจากการที่คนในคิดเหมือนกันก่อนที่จะให้คนนอกคิดเหมือนเรา

Skills Set ที่สำคัญของนักการตลาดยุคใหม่ หรือ Agency ควรมีอะไรที่เพิ่มเติมจากอดีตบ้าง

นักการตลาดที่ดีต้องเข้าใจสิ่งที่อยู่รอบตัวลูกค้า เราสามารถใช้ประโยชน์อะไรได้บ้าง และจะสร้างประสบการณ์อะไรใหม่ ๆ ให้กับลูกค้าได้บ้าง การตลาดมันเป็นการผสมผสานกันระหว่างวิทยาศาสตร์ (เรื่องของ Data) และศิลป์ (การเข้าใจมนุษย์และเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์) รวมไปถึงนักการตลาดจะต้องรู้จักการเป็นนักตั้งคำถามอยู่เสมอ สิ่งที่เห็นแล้วมันชัด มันไม่ใช่ Insight จะต้องมีการตีความ วิเคราะห์ต่อ ถึงจะหา Insight ได้เจอ ซึ่งถ้าพูดง่าย ๆ ก็คือ นักการตลาดต้องมีความคิดเป็น Customer Centric

คุณป้อมกล่าวเสริมว่า ไม่ว่าจะเป็นนักการตลาด หรือ Agency สิ่งสำคัญที่จะต้องมีคือ ความรู้ในธุรกิจที่กำลังทำอยู่ อย่าง Agency กำลังดูแลแบรนด์อะไร ก็ควรที่จะมีความรู้เกี่ยวกับแบรนด์นั้นให้มากที่สุด ส่วนลูกค้ากำลังดู N-Consumer ในกลุ่มไหนก็ควรจะรู้จักลูกค้ากลุ่มนั้นให้มากขึ้น หรือถ้าลูกค้าอยากจะเปลี่ยนกลุ่ม N-Consumer ก็ต้องศึกษาลูกค้ากลุ่มใหม่ให้มากขึ้นเช่นกัน อีกทั้งทุกคนจะต้องมองเห็นโอกาสที่มันเกิดขึ้น จากการมี Marketing Technology ที่มีอยู่ในปัจจุบัน ว่ามันมีอะไรบ้าง ในฐานะคนทำงานเราควรรู้จักโอกาสให้มากที่สุด แต่จะเลือกใช้โอกาสนั้นไหม ก็ขึ้นอยู่กับความเหมาะสม เพราะบางอย่างก็อาจจะไม่เหมาะสมกับเรา แต่การที่เราไม่รู้จักโอกาส มันถือเป็นการปิดโอกาสในการพัฒนาไปโดยสิ้นเชิง รวมไปถึงนักการตลาดในยุคปัจจุบันต้องมีการเรียนรู้ ดังคำกล่าวที่ว่า “Learn how to learn” ต้องหันมามองว่าฉันจะทำอย่างไรถึงจะได้เรียนรู้สิ่งใหม่อย่างต่อเนื่อง ถ้าเป็นคนที่ชอบเรียนรู้ก็มักจะไม่ค่อยมีปัญหา แต่ถ้าเป็นคนที่ไม่ชอบการเรียนรู้อะไรใหม่ ๆ อาจจะต้องหารูปแบบการเรียนรู้ที่เหมาะสมกับตนเอง เพื่อให้เราได้ดำเนินธุรกิจต่อไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ในยุคโควิด ย่อมต้องมีความท้าทายที่ทุกคนต้องเจอ ทั้ง2 ท่านมีอะไรอยากจะฝากทิ้งท้ายให้กับผู้ฟังไหมคะ

คุณจี้ปกล่าวว่า “สู้ ๆ ครับ สถานการณ์โควิดไม่ใช่ช่วงที่ง่าย แต่มันเป็นช่วงที่เราสามารถนำไปเล่าให้กับคนรุ่นหลัง ๆ ฟังได้ว่ามันเกิดอะไรขึ้น นับว่าเป็นตำนานที่เกิดขึ้นเลย มักยากมาก แต่ถ้าผ่านมันไปได้ก็สามารถนำไปเล่าให้คนอื่นฟังต่อได้”

คุณป้อมกล่าวว่า “อยากให้ทุกคนดูแลตัวเอง ทั้งร่างกายและจิตใจ อย่าให้ความเครียดครอบงำเรา ถ้าเราตกอยู่ในความเครียด เราก็จะทำอะไรไม่ได้เลยเพราะสมองจะตัน ขอให้ทุกคนอย่าเครียด พักผ่อนให้เพียงพอให้สมองได้ปลอดโปร่ง ภายใต้สถานการณ์ที่ยากลำบาก ด้วยเทคโนโลยีที่มีในปัจจุบันมันทำให้มีทางเลือกมากมาย อย่างไรก็ไม่ถึงทางตัน ค่อย ๆ เรียนรู้ไป เราจะหาทางออกของเราเจอแน่นอน”

ม.ร.ว.สุทธิภาณีสรุปปิดท้าย : “สติมา ปัญญาเกิด เมื่อเกิดปัญหารุมเร้า สิ่งที่ดีที่สุดคือการหยุด แล้วตกผลึกความคิดก่อน พอเราตั้งสติได้ ก็จะสามารถมองเห็นทางออกได้ชัดเจนมากขึ้นเอง”

The post MAT Vaccine for Business EP.11 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

การตลาดฝ่าวิกฤติ unlock the situation, unleash your potential

พบกับ นายกสมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย คุณอนุวัตร เฉลิมไชย Head of Ceramics Business บริษัทปูนซีเมนต์ไทยจำกัด มหาชน ผู้อยู่เบื้องหลังการก้าวไปสู่การเป็นแบรนด์ระดับโลกของ COTTO ที่จะมาวิเคราะห์สถานการณ์และการปรับตัวของโลกการตลาดหลังวิกฤติ COVID-19

คุณอนุวัตรอยู่ในธุรกิจทั้ง Local และ Global และดูอยู่อีกหลายๆประเทศทีเดียว อยากทราบว่าสถานการณ์ covid ที่ผ่านมาส่งผลกระทบกับโลกของการตลาดในระดับทั้งประเทศและ ระดับ International อย่างไรบ้าง

คุณอนุวัตรกล่าวว่า โลกของเราอยู่ในสภาวะที่มันยุ่งเหยิงเป็นปีแล้ว หรือที่เรียกว่า VUCA world
v = Volatility เรื่องของความไม่แน่นอน ขึ้นๆลงๆ ผันผวนตลอด
u = Uncertainty คือความไม่แน่นอนเลย วันนี้เป็นอย่างพรุ่งนี้เป็นอย่าง
c = Complexity ความซับซ้อน
a = Ambiguity ความคลุมเคลือ

โลกนี้ไม่มีอะไรแน่นอน ไม่มีความชัดเจนสักอย่างเดียว วันนี้เป็นอย่างพรุ่งนี้เป็นอีกอย่าง ตั้งแต่เริ่มปีมาก็เจอเรื่องของวิกฤตน้ำมัน ราคาน้ำมันพุ่งกระฉูดจากกรณีของประเทศซาอุดิอาระเบีย ตามมาด้วยปัญหาระหว่างจีนกับอเมริกา เศรษฐกิจโลกก็คือแย่มาก ยังไม่ทันทำอะไรก็เกิดวิกฤต covid-19 แล้วก็แพร่กระจายไปทั่วโลก เรียกว่าโลกไม่ได้เตรียมการรับมือตรงนี้มาเลย แล้วก็ไม่ได้คิดว่า covid-19 จะ disrupt supply chain ของโลกได้มากมายขนาดนี้ ไม่มีประเทศไหนที่ได้ข้อยกเว้น ไม่ว่าธุรกิจเล็กกลางใหญ่ก็ไม่ได้รับข้อยกเว้นอีกเหมือนกัน จะเห็นว่าธุรกิจใหญ่ๆ อย่างสายการบินยักษ์ใหญ่ของโลกก็ปิดตัวกันไปตามๆ กัน รวมถึงของไทยเองด้วย ก็เป็นที่น่าเสียดายมาก รายเล็กเองก็พยุงตัวกันไป

แล้วก็ประสบปัญหาค่อนข้างมาก เมื่อต้อง work from home ติดต่อลูกค้าก็ไม่ได้ ธุรกิจร้านค้าก็ปิดหมดเลย ฉะนั้นสถานที่ขายของก็ไม่มีช่องทางในการขายนั้นแล้ว เรียกว่าโลกนี้คือมืดมนเลย นักการตลาดพลิกตำราการตลาดกันไม่ทัน สุดท้ายก็ back to basic ทุกอย่าง ทำอะไรได้ทำ พลิกตัวได้ดี ปรากฏว่าสามารถที่จะประคองตัวไปได้ เรื่องของต่างประเทศเองก็เรียกว่าลูกค้าโดน shutdown กันไปหลายๆประเทศ โดนไปทีละโซนสองโซน เรียกว่าโดนกันแบบโดมิโนกันไป ในแง่ของ supply chain หรือการค้าต่างประเทศนี้ก็ต้องพลิกสถานการณ์เป็นรายวันเลยทีเดียว แต่ทั้งนี้ทั้งนั้น สิ่งที่มาช่วยชีวิตได้ก็คือเรื่องของ “เทคโนโลยี” ที่ทำให้ถึงตัวไม่อยู่แต่ว่าก็สามารถที่จะยังสื่อสารและพูดคุยกันได้ไม่ว่าจะอยู่คนละประเทศ

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวเสริมว่า เหมือนกับว่าจริงๆ แล้วองค์กรใหญ่และองค์กรเล็ก ต่างได้รับผลกระทบกันถ้วนหน้า และเป็นผลกระทบที่โดนตั้งแต่เรื่องของ process การทำงาน ช่องทางการซื้อขาย ไปจนถึงเรื่องของแผนการตลาด ทุกอย่างจะต้องปรับหมด มี 2 อย่างที่สามารถเอามาช่วยให้ผ่านพ้นสถานการณ์นี้ได้และคิดว่ามันสามารถใช้ได้กับทุกๆ ระดับคือ most basic กับ most advance

most basic ก็คือเรื่องของภูมิปัญญา ความคิดสร้างสรรค์ เอาความรู้สึก เอาความกล้า เอาอะไรข้างในออกมา ทำอะไรได้ก็ทำ ประคองตัวไว้ แล้วก็เอาเทคโนโลยีมาช่วย พอเอาทุกอย่างมาประสานกันมันทำให้สามารถประคับประคองไปได้ แต่ถามว่าจะผ่านพ้นไปได้ไหม เราก็ยังไม่รู้ เพราะจริงอย่างที่คุณอนุวัตรบอก ว่าโลกของ VUCA world เป็นโลกที่น่ากลัว คือไม่รู้เลยว่าพรุ่งนี้จะเกิดอะไรขึ้น เมื่อเราประคองตัวแล้วเรารู้จักเรียนรู้จากประสบการณ์ อันนี้มันก็ต้องมีการเตรียม เตรียมแผน เตรียมการที่ดีขึ้น พอเรายิ่งเตรียมตัวได้มากเท่าไหร่ มันก็ผ่อนหนักให้เป็นเบาได้บ้าง

หลังจากที่สถานการณ์เริ่มผ่อนคลาย ตอนนี้สถานการณ์ก็ดูเหมือนดีขึ้นแล้ว เริ่มกลับสู่ภาวะที่เกือบจะปกติบ้าง เทรนด์ความเปลี่ยนแปลงต่างๆ ที่คุณอนุวัตรมองเห็นในภาพใหญ่หรือในระดับโลกหรือในระดับธุรกิจใหญ่ๆ มีการปรับตัว  หรือเทรนด์ที่เราต้องจับตาพลาดไม่ได้เลยมีอะไรบ้าง

คำว่า “เทรนด์” เป็นสิ่งที่ถ้าถามวันนี้ก็เป็นสิ่งที่เราคิดเราเห็นในวันนี้ จริงๆแล้วเทรนด์เนี่ยปกติแล้วจะเป็นอะไรที่อยู่ยาวพอสมควร แต่ในยุคนี้สมัยนี้โดยเฉพาะในช่วงนี้ 3 อาทิตย์ที่แล้วก็อาจจะบอกอีกแบบนึง 3 เดือนที่แล้วก็อาจจะบอกอีกแบบหนึ่ง อย่างเราพูดว่า New Normal ซึ่งพูดมาเป็นเดือนๆ แล้วแต่เมื่อเดือนที่แล้ว กับเดือนนี้ก็อาจจะแตกต่างกัน ตอนเดือนเมษาก็ lock down อยู่บ้าน ทุกคนระวังตัวมาก ก็เป็นแบบนึง ณ ตอนนั้นเราก็คิดว่า ชีวิตเราเนี่ยทุกอย่างจะต้องสะอาดหมด ต้องเว้นระยะห่าง Social distancing เราก็เรียกสิ่งนี้ว่าเป็น New Normal ในปีหน้าผู้คนก็ยังจะเป็นแบบนี้อยู่ แต่พอมาเดือนพฤษภาคมโรคมันเริ่มดีขึ้นแล้ว เมืองไทยเริ่มมีสถานการณ์ผู้ติดเชื้อเป็น 0 มีแต่เชื้อที่มาจากต่างประเทศเริ่มจะผ่อนคลายแล้วในระยะที่ 1 ธุรกิจก็เริ่มกลับมาเปิดตัวกัน แล้วก็จะบอกว่า New Normal ก็คือ ทุกคนจะต้อง work from home เดินทางน้อยลงจะได้ไม่มาเบียดกันในขนส่งสาธารณะ หรือในสถานที่ต่างๆ ก็จะต้องมี Social distancing ร้านอาหารนั่งได้คนละโต๊ะเท่านั้น New Normal จะต้องเป็นแบบนี้แน่ๆ จนตอนนี้เดือนกรกฎาคม Social distancing ก็ลดหย่อนลง ในรถไฟฟ้าก็นั่งได้ทุกตัว เครื่องบินก็นั่งได้ทุกที่แล้ว อย่างเจลล้างมือที่เมื่อก่อนคนจะต้องล้างมือตลอดเวลา ตอนนี้ก็คือเริ่มน้อยลงไม่เหมือนสมัยแรกๆ บอกว่าคนจะอยู่บ้านไม่กล้าออกมาเที่ยว จะเป็น New Normal แต่เดือนนี้เดือนกรกฎาก็เห็นได้ว่าคนออกมาเที่ยวกัน New Normal มันมีความเปลี่ยนไป

บางทีคนเราการที่จะเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมบางอย่างก็ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ แล้วก็ดูว่ามันลำบากต่อชีวิตไหม แล้วมันฝืนธรรมชาติของมนุษย์รึเปล่า การกระทำเดิมๆ มันจะเป็นยังไง ความสะดวกสบายที่เคยมีมันเป็นยังไง แล้วหักล้างกับความกลัว ว่ากลัวมากๆ หรือเราเริ่มสบายๆ ชิวๆ แล้ว อันนี้มันก็เหมือนเป็นอะไรที่หักล้างกัน แล้วมันจะทำให้เราวิเคราะห์ได้ว่า “เทรนด์” จริงๆ แล้ว อะไรมันน่าจะอยู่กับเราไปอีกนาน อะไรที่คิดว่ามันเริ่มจะซาแล้วลดระดับลงมา อย่าง Social distancing ที่บอกว่าอยู่ห่างๆ กันมันจะปลอดภัย แต่ตอนนี้ความกลัวเรื่องการติดเชื้อมันลดลง ทำให้สะดวกมันรู้สึกมากขึ้น เพราะว่ารถไฟฟ้าเราก็ยังจำเป็นที่จะต้องใช้ หรือไปร้านอาหารแล้วไม่มีที่นั่ง พอระยะเวลาผ่านไปมันก็น่าจะเริ่มลดระดับแล้วก็จะลดลงไปเรื่อยๆ แต่ถ้าบางอย่าง เช่น ความสะดวก อยู่บ้านแล้วสะดวกในการที่จะสั่งอาหารออนไลน์มากินที่บ้าน ไม่ต้องไปที่ร้านอาหาร รู้สึกว่าสะดวกดี แถมมีโปรโมชั่นด้วย อันนี้น่าจะเป็นอะไรที่อยู่ต่อไปเรื่อยๆ คนจะติดพฤติกรรมนี้ไป

อันนี้จะเป็นลักษณะที่ว่าด้วยเรื่องของไลฟ์สไตล์ ที่เรียกว่ามีความสะดวกที่เกิดจากเรื่องของ Digital Technology เข้ามาช่วยในหลายๆเรื่อง เช่น Shopping, Eating, Entertainment หลายๆ เรื่องก็น่าจะยังอยู่ไป แต่อะไรที่จะฝืนความต้องการของตัวเอง เช่น ออกไปเที่ยว หรือไปในที่สาธารณะเพื่อไปผ่อนคลาย หรือออกไปทำมาหากินหรือการ work from home ซึ่งตอนนี้หลายๆ บริษัทก็ให้กลับมาทำงานที่บริษัทได้แล้ว อันนี้ก็คงจะเป็นอะไรที่ชั่วครั้งชั่วคราวไม่น่าจะอยู่นาน ยกเว้นเกิดระลอก 2 ขึ้นมา

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวเสริมว่า มันเหมือนคำว่า “เปลี่ยน” กับคำว่า “ปรับ” เพราะทุกคนบอกว่า New Normal แล้วอะไรที่เราจะรู้ว่า สิ่งนี้มันจะหายไปเลยไหม หรือมันจะเปลี่ยนไปเลยไหม หรือมันแค่ปรับเฉยๆ คืออะไรที่มันจำเป็นที่มันต้องทำเพื่อความปลอดภัย แต่ว่ามันอาจจะฝืนความรู้สึกฝืนธรรมชาตินิดนึง มันก็คือเป็นสิ่งที่ต้องปรับกันไปและต้องปรับให้มันดีขึ้นเรื่อยๆ แต่อะไรที่มันเปลี่ยนไปแล้ว แล้วมันดันตอบโจทย์ลูกค้า มันโดน มันสะดวก ตอบโจทย์ และตรงใจ บางอย่างอาจจะเกิดเป็น Behavior ที่มันจะเปลี่ยนไปเลย เพราะอะไรก็ตามที่มันเอื้อลูกค้า มันก็จะเกิดการเปลี่ยนแปลง นักการตลาดสามารถมองภาพนี้ได้โดยการกลับไปมองย้อนที่ตัว consumer ว่าอะไรที่มันไปเสริมกับความต้องการของเขา สิ่งนั้นแหละคือสิ่งที่อาจจะเปลี่ยนไปเลยและไม่กลับมาอีก เช่น เรื่องของการเรียนก็จะปรับไปแล้วว่าเรียน offline 60% เรียน online 40% ควบคู่กันไป คือ online มันก็ยังอยู่ หรือการ work from home ที่หลายๆ ที่ในเรื่องของการประชุม ก็เริ่มเอาเทคโนโลยีมาใช้ถาวร เพราะมันเห็นชัดเลยว่าสะดวกกว่า มันก็สามารถทำให้เห็นภาพของ lone term, short term ได้

ช่วยเล่าเรื่อง stage ของการ reopeningให้ฟังหน่อยได้ไหม 

ระหว่าง covid-19 ก็จะมี Report ออกมาเยอะมาก ว่าเรื่องธุรกิจจะพลิกตัวยังไง ซึ่งมันจะมีระยะต่างๆ ให้ธุรกิจปรับตัวกัน ตั้งแต่ช่วงที่เกิดปัญหา covid-19 เมื่อที่เริ่มที่จะดีขึ้น แล้วก็จะต้อง Recover แล้วก็มาถึงช่วงที่จะต้อง reopening แต่ละธุรกิจก็จะต้องมีแผนในการรองรับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไปให้เหมาะสม มันเหมือนกับเราเลือกทางเดินไป แล้วปลายทางของเรามันจะถูกกำหนดเองว่าธุรกิจของเรามันจะเปลี่ยนไปแบบไหน

ซึ่งธุรกิจมี 2 ประเภท
1 .ประเภทที่ตอนช่วงเกิดปัญหามันแย่ ซึ่งธุรกิจหลายอย่างก็เป็นแบบนั้น คือความต้องการซื้อมันลดลง เช่น ธุรกิจรถยนต์ ธุรกิจ tourist Industry ช่วงที่พีคของ covid-19 ก็จะเรียกว่าย่ำแย่เลย แต่พอหลังจาก re-opening แล้วก็จะค่อนข้างเริ่มกลับสู่สภาวะปกติ
2. สถานการณ์ covid-19 ทำให้เขาได้ธุรกิจที่ดีขึ้น มันก็จะเป็นกราฟแบบคว่ำ เช่น พวก Food delivery, Online Shopping, mobile payment หรืออะไรที่เกี่ยวข้องกับดิจิตอล และพวกที่ขายของเกี่ยวกับ essential Food อาหารการกินอะไรแบบนี้ก็ถือว่าช่วง lock down ก็จะเป็นช่วงที่ธุรกิจเขาดี แต่ว่าถ้าสถานการณ์กลับมาเป็นปกติแล้ว บางทีก็อาจจะกลับมาสู่สภาวะสมดุล

ช่วงที่เริ่ม reopening ธุรกิจ 2 ประเภทนี้สามารถที่จะปรับตัวได้ว่า ตัวเองหลังจากที่ reopening แล้วสภาวะตัวเองจะไปอยู่ที่จุดไหน คนที่ดีในช่วงที่ lock down อาจจะอยากกลับมาสู่สภาวะสมดุลเหมือนก่อน lock down ไหม หรืออยากจะติดลมบนไปเลย อันนี้ก็เลือกได้ เช่นพวกที่เป็น Food delivery ใหม่ๆ หรือว่าพวกที่เป็นส่งของ ที่เรียกว่าตอนนี้คน Online Shopping เยอะ ต้องส่งของกันทุกวัน เขาอยาก scale up ไหม ถ้าเขาอยาก scale up เขาต้องใส่ resources เข้าไปเพิ่มขึ้น แล้วอาจจะโปรโมทโดยการมีโปรโมชั่นหรืออะไรก็แล้วแต่ที่ทำให้ธุรกิจเขาติดลมบน แล้วพอหลัง covid-19 ปรากฏว่าแบรนด์กลายเป็นที่จดจำถึงบริการที่ดีและสะดวก แล้วธุรกิจของเขาก็จะเป็นลักษณะของการ re selling ก็คือติดลมขึ้นไปข้างบนไม่ลงกลับมาเป็นเหมือนสภาวะก่อน covid-19

บางธุรกิจอาจจะไม่ค่อยดีเท่าไหร่ หรือไม่แน่ไม่นอน แต่เขาปรับตัวได้เร็ว แล้วก็พลิกตัวรับสถานการณ์ได้ เช่น Louis Vuitton ที่คนคิดว่าคงขายของไม่ได้แน่ในช่วงโควิด ก็พลิกตัวมาทำเจลล้างมือขาย ได้ทั้งขายแบรนด์ด้วยและช่วยสังคมด้วย อย่างลอรีอัลก็หันมาทำหน้ากากอนามัยขาย ก็เป็นอะไรที่สามารถพลิกตัว คล้ายๆเหมือน Reinvent ตัวเอง อย่างเมืองไทยก็จะเห็นอยู่หลายแบรนด์ เช่นแบรนด์เสื้อผ้าก็หันมาทำหน้ากากอนามัยขาย เช่น GQ แล้วใช้จุดขายของตัวเองที่เน้นเรื่องความขาวสะอาด ความทำความสะอาดง่าย ไม่ซึมน้ำ นำนวัตกรรมของตนเองมาปรับใช้ ก็ทำให้สามารถที่จะมี Business ที่ต่อยอดขึ้นมาแทนที่จะ Drop ลงไป แบบนี้ก็เป็นลักษณะที่ว่าพอจบแล้วเขาก็จะ Reinvent ตัวเองเป็นธุรกิจอีกแบบหนึ่ง

ส่วนคนที่อยู่ในธุรกิจที่ตกท้องช้าง คือตอนสถานการณ์ย่ำแย่ ก็มีได้อยู่ 2 แบบเหมือนกัน คือ Reinvent ตัวเองให้กลับมามี Business Model ใหม่ๆ อย่างเมืองไทยก็ธุรกิจร้านอาหารที่บางคนก็ออกมาทำเดลิเวอรี่ขายทั้งที่ไม่เคยทำ มีจัดโปรโมชั่นแถมกระทะให้ด้วย หรือแม้แต่เชฟก็มาทำเชฟเดลิเวอรี่ไปทำโอมากาเสะที่ทานถึงบ้าน เขาก็ Reinvent ตัวเอง ถึงขนาดที่เรียกว่าพอกลับมาเปิดร้านแล้วเขาก็ยังคงทำธุรกิจที่เป็นลักษณะแบบนั้นอยู่ แถมยังเพิ่ม product line เข้าไปอีก ถือว่าไม่ยอมแพ้แต่ว่าพลิกสถานการณ์ให้กลับมาเป็นกลายเป็นที่ต้องการ แต่ถ้าเราไม่ทำอะไรเลยสุดท้ายก็จะตายจากไป

แย่น้อยกว่านั้นก็คือ กลับมาเปิดได้แต่คิดว่าน่าจะเปิดได้ไม่ดีเท่าเดิมแล้ว เรียกว่า Reduce เช่นพวกสายการบินที่ลดตารางบินลงไปเพราะว่าคนไม่เดินทางเท่าเดิมแล้ว ก็ต้องปรับตัวให้ scale ลดลงตามสถานการณ์

มันคือการ Rescale, Reinvent, Reduce, Retire คือไปเลย แต่ถ้าสถานการณ์ปกติก็คือ Return to normal ก็คือก่อน covid-19 เป็นยังไงหลัง covid-19 ก็เป็นอย่างนั้น

เรื่องของการ reopen จริงๆ มันเป็น strategy ตั้งแต่ในช่วงที่เกิดปัญหาแล้ว ที่คุณจะต้องปรับรูปแบบยังไงเพื่อให้เวลาคุณ reopen ขึ้นมา ธุรกิจของคุณจะอยู่ใน stage แบบไหนจะอยู่หรือจะไปหรือจะพลิกรูปแบบเป็นอีกแบบนึงแบบที่เขาเรียกว่า reimagination คือคิดรูปแบบธุรกิจใหม่อยู่กับโลกใหม่ไปเลย เป็นต้น

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวเสริมว่า ธุรกิจเล็กๆสามารถปรับใช้ได้ เพราะในช่วงโควิดทุกๆ คนก็ต้องดิ้นรน หลายๆ คนใช้โอกาสของวิกฤตนี้ในการเริ่มธุรกิจค้าขาย เพราะมี marketplace เกิดขึ้นเยอะแยะ แล้วบางคนก็ทำได้ดี เหมือนเป็นธุรกิจที่มาทดแทนงานหลัก คือคนส่วนใหญ่อาจจะเสียงานประจำ ไปทำงานเป็นปกติไม่ได้ หรือโดนเลย์ออฟ ก็เลยเริ่มจากการเอาของมาขาย ในช่วงที่ lock down คนที่มาอุดหนุนเราตอนนั้นเค้าซื้อด้วยพลังของการอยู่บ้าน พลังของการช่วยเหลือกัน ซื้อด้วยพลังของ marketplace ที่เราพึ่งเริ่มมี ตอนนี้ถ้าไม่อยากให้บรรยากาศแบบนี้มันหมด ก็จะต้องทำเหมือนที่คุณอนุวัตรบอก คืออาจจะต้อง put resource เพิ่มลงไปซึ่งอาจจะไม่ใช่เงินเสมอไป เช่น สินค้ามันเริ่มขายดีตอนนี้อาจจะถึงขั้นที่เริ่มกลับมาย้อนจุดขายกับแบรนด์ดิ้งมากขึ้น บางทีมาร์เก็ตติ้งไม่ได้แปลว่าต้องใช้เงินเยอะ แต่เป็นการสร้างจุดขายที่แตกต่าง และมีการทำ content ที่ตรงกลุ่มเป้าหมาย และก็อาจจะเริ่มนึกถึงช่องทางถาวรด้วย เพราะว่าบางคนเริ่มจากใน marketplace แต่ว่าบางครั้งจาก marketplace อย่างเดียว ถ้าเกิดว่าเราอยากทำให้เป็นระยะยาว อย่าง rescale แค่ที่เดียวอาจจะไม่พอ อาจจะลองมองช่องทางการขายให้มากขึ้น ถ้าไม่ปรับตัวและไม่คิดที่จะเปลี่ยนแปลงเลย สุดท้ายไม่ว่าธุรกิจใหญ่หรือเล็กก็ต้อง retire ไปถ้วนหน้า

คุณอนุวัตรกล่าวเสริมอีกว่า ถ้าเป็นธุรกิจทั่วๆ ไปหรือว่าในสภาวะแบบนี้ ทุกคนก็คงยังวางใจอะไรไม่ได้หรอก เราก็ต้องทำอะไรอย่างระมัดระวัง เพราะว่าถ้าคิดว่าช่วงโควิดที่เรียกว่าแย่สุดๆ แล้ว ก็อาจจะไม่ใช่เสมอไป วันข้างหน้าอาจจะเกิดอะไรขึ้นก็ได้มีความไม่แน่นอน เหมือนเป็นสึนามิ สึนามิลูกแรกคือเป็นเรื่องโรคติดต่อ สึนามิเรื่องที่สองอาจเป็นเรื่องเศรษฐกิจ อย่างตอนนี้เราจะเห็นว่าเราค้าขายไม่ได้ ธุรกิจโดนปิดไป พอจะกลับมาเปิด เราต้องค่อยๆ scale up ขึ้นมาอย่างระมัดระวัง แล้วก็หาสินค้าที่โดนใจลูกค้าแล้วก็ต้องทำตัวให้ลีน คือมีความตัวเบา ค่าใช้จ่ายอย่าเยอะ รักษาผลประโยชน์เอาไว้ในขณะที่ค่อยๆสเกลอัพขึ้นมา คอยดูเรื่องของทิศทางสภาวะตลาดเป็นแบบไหน อย่าคิดลงทุนอะไรมากจนเกินตัวเองแล้วก็ทำให้กลับตัวไม่ทันอีกครั้งนึง

คำถามทางไลฟ์ : ถ้าธุรกิจที่ให้บริการพลิกตัวไม่ทัน Q4 ควรจะเปลี่ยนฟังก์ชั่นอะไรที่ทำให้ธุรกิจบริการพอหายใจได้ในช่วงต้นปี 64 ได้บ้าง (เพราะไม่ใช่ทุกธุรกิจจะใช้ออนไลน์มาช่วยฟื้นธุรกิจได้) ซึ่งสอดคล้องกับคำถามที่เตรียมไว้อันนึงเรื่องของธุรกิจที่โดน hit หนักที่สุด คือ ธุรกิจบริการ ธุรกิจของที่ระลึก ธุรกิจที่ไม่สามารถทดแทนในเรื่องของออนไลน์ได้ นอกเหนือจากการคุมต้นทุนให้อยู่แล้ว มีคำแนะนำให้ธุรกิจเหล่านี้ได้ว่าจะพลิกตัวยังไงดี

เรื่องธุรกิจบริการ ถึงเราจะบอกว่าโมเดลออนไลน์จะใช้ไม่ได้ก็จริง แต่อย่างน้อยมันต้องเริ่มที่ตัวสินค้าก่อนหรือบริการก็ด้วย ต้องเป็นสินค้าหรือบริการที่ดี แล้วถ้าคนไปใช้บริการแล้วต้องรู้สึกว่าคุ้มค่า ตอบโจทย์ลูกค้า ถ้ามันเริ่มต้นแบบนั้น ก็น่าจะยังมีตลาดรองรับอยู่ แต่ว่ามันอาจจะไม่ได้มีโมเดลที่ใช้เรื่องของดิจิตอลมาเป็นช่องทางในการให้บริการ แต่การเข้าถึงหรือการโปรโมทกับลูกค้าก็สามารถที่จะอาศัยช่องทางออนไลน์เข้ามาเรียกลูกค้าได้ โดยยุคนี้พวกช่องทางออนไลน์เหล่านี้งบประมาณไม่ได้สูง หรือบางที่ก็ฟรีด้วยซ้ำ แล้วก็มีเต็มไปหมด เช่น พวกมาร์เก็ตเพลสที่มหาลัยต่างๆ เปิด เราต้องอาศัย ecosystem ของคนอื่นที่จะเป็นตัวช่วยในการที่จะ let expose ตัวเองออกมาในการที่จะเสนอคุณค่าและบริการของสินค้าของเรา แล้วก็ต้องใส่ความจริงใจลงไป ให้คุณค่าหรือ value กับลูกค้าจริงๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าใช้บริการหรือสินค้าเราแล้วจะติดใจแล้วก็ไปบอกต่อ

ม.ร.ว.สุทธิภาณีกล่าวเสริมว่า บางอย่างพอถึงเวลาแล้วก็ต้อง reinvent นิดนึง เราพิจารณาตัวเองเหมือนลูกชิ้นปิ้ง คือให้ดูก่อนว่าไม้ลูกชิ้นหรือ core business ของเราคืออะไร แกนความสามารถของเราคืออะไร เช่น ถ้าเรามีร้านนวด บางทีเราอาจจะไม่ได้ยึดติดแล้วว่าจะต้องมีหน้าร้าน แล้วคนต้องมานวดที่ร้านเท่านั้น เราต้องดูว่าแกนความสามารถหลักของเราคืออะไร และมันสามารถปรับเป็นอะไรได้บ้าง ที่มันจะสามารถพลิกสถานการณ์ และนอกจาก reinvent แล้วก็ต้องขยายการเข้าถึงด้ว อาจจะต้องทำการตลาดมากขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าจะต้องใช้เงินมากขึ้น เราแค่ต้องทุ่มพลังสมองกับการทำการตลาด เช่น วิทยากรทุกๆ ท่านจะพูดว่า Content ที่ดีที่สุดไม่ใช่ Content ที่ยิงคนได้มากที่สุด แต่ยิงไปแล้วมันโดนใจลูกค้ามากที่สุดให้เราตอบโจทย์ว่าลูกค้าต้องการอะไร ถ้าเรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรก็จะมีโอกาสในการขายมากขึ้น เขาเรียกว่าการตลาดแบบดิ้นรนกันไป แต่ทุกอย่างมันก็มีทางออก เราต้องมองหาทางออกของเราให้เจอ

คุณอนุวัตรเสริมว่า คนที่มีธุรกิจที่เรียกว่าขายนักท่องเที่ยวต่างชาติเป็นหลัก คุณก็ต้องไป offer ตัว product หรือ service ของคุณก่อน อย่างร้านนวดคงจะต้องอาศัยลูกค้าคนไทยมากขึ้น ซึ่งตลาดมันเล็กกว่าก็จริง แต่ถ้าเป็นหมอนวดที่เก่ง มีคุณภาพ สะอาด สถานที่ดี ก็น่าจะสามารถโปรโมทและเรียกลูกค้าได้อยู่ หรืออย่างสินค้าที่เราไม่คิดว่าจะขายได้ เช่นทุเรียน จะขายทุเรียนก็ไลฟ์ขายหรือไม่ก็ขึ้นแพลตฟอร์ม Alibaba ขายไปที่ลูกค้าที่จีน พึ่งช่องทางออนไลน์ ต้องผลักตัวเองขึ้นมาอยู่บน ecosystems ที่จะเป็นช่องทางในการโปรโมทขายของของเรา ของที่ขายก็ต้องเป็นของแท้มีคุณภาพ สร้าง value ให้ดีๆ ยุคนี้คิดว่าคนไม่น่าจะยอมจ่ายอะไรในราคาปกติแล้ว ต้องเป็นโปร ฉะนั้นคนทำธุรกิจต้องใจกว้าง ไม่ใช่เอาแต่ได้อย่างเดียว ต้องรู้จักที่จะแบ่งปัน แล้วก็เห็นอกเห็นใจลูกค้า รู้ว่าทุกคนก็ต้องแบ่งกันกินแบ่งกันใช้จะเอาแต่กำไรอย่างเดียวก็ไม่ได้ ต้องอยู่กันแบบถ้อยทีถ้อยอาศัย การทำราคาที่เรียกว่ามีโปรโมชั่นหรือการมีของพรีเมี่ยม ช่วงนี้ถ้าทำแล้วน่าจะได้ผลและน่าจะได้ใจลูกค้าด้วย

ม.ร.ว.สุทธิภาณีสรุปว่า เราต้องสร้างคุณค่าโดยมีความจริงใจเป็นกระดุมเม็ดแรกเลยที่ต้องมี ยุคนี้ต้องมีความจริงใจยิ่งยุคออนไลน์ทุกอย่างต้องโปร่งใส 2. คือสร้างมูลค่าเพิ่มผ่านคุณภาพของสินค้า เพราะว่าการตลาดจะดึงคนให้มาลองครั้งแรกได้ แต่การที่เขาจะมาซื้อซ้ำ มันอยู่ที่คุณภาพของสินค้าของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าเป็นเรื่องของอาหาร สิ่งที่ทำให้คนกลับมาซื้อได้อย่างเดียวเลยคือเขาต้องติดใจสินค้า สินค้าต้องดึงใจคนได้ แล้วก็สร้างมูลค่าเพิ่มผ่านเรื่องราว ผ่านแบรนด์ดิ้ง
ต้อง start with why ว่าทำไมเขาถึงต้องมาซื้อของคุณ สินค้าต้องเป็นของแท้ ต้องมีความแตกต่าง แล้วก็เรื่อง ecosystems ต้องดูแพลตฟอร์ม คือมันมีที่ที่พร้อมให้คุณขายสินค้า คุณแค่ต้องรู้ว่าลูกค้าอยู่ที่ไหน เราต้องเอาตัวเองเข้าไปอยู่ตรงนั้น แต่ก่อนทุกคนอยากเอาของไปขายในห้างกัน เพราะว่าห้างมีการทำการตลาดเรียกคน เปรียบเทียบกับออนไลน์ก็เช่นกัน แพลตฟอร์มออนไลน์ใน marketplace ออนไลน์ต่างๆเขาก็มีการ ทำการตลาดเพื่อเรียกคนให้คนมาที่แฟลตฟอร์มของเขาเหมือนกัน ต้องใช้ส่วนนี้ให้เป็นประโยชน์ ใจกว้างและรู้จักแบ่งปัน เพราะเราอยู่ในยุคแห่งความยากลำบากต้องรู้จักการแบ่งปันซึ่งกันและกัน ใจเขาใจเรา ไม่เอาเปรียบกัน

ในมุมของวิกฤตต่างๆที่เกิดขึ้น ถ้าเราจะให้คำแนะนำกับธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็กเพื่อข้ามผ่านวิกฤตนี้ เราจะใช้หัวใจของการตลาดหรือเราจะเอาเรื่องของการตลาดมาช่วยยังไง หรือควรจะเริ่มต้นจากอะไร เพราะว่าอย่างที่บอกว่างบก็มีอย่างจำกัด อะไรที่จะเป็นหัวใจสำคัญที่เขาควรจะเริ่มมองก่อนแล้วก็เริ่มคิดและให้ความสำคัญ

สมมติเอาหลัก 4p มาใช้ เริ่มต้นที่ product ก่อน ว่า product เรามันต้องมีความ unique สมัยนี้คนที่ทำ SMEs เช่น ทำขนมขายเป็นสูตรคุณแม่ โฮมเมด ทำด้วยวัตถุดิบคุณภาพ สดใหม่วันต่อวัน แพคเกจจิ้งสวย มันจะให้รู้สึกว่าหากินที่ไหนไม่ได้แล้ว เช่น กุ้ยช่ายอาม่า เป็นกุ้ยช่ายที่อร่อยมาก เหมือนที่เคยกินตอนเด็กๆ ที่เยาวราชที่หากินไม่ได้แล้ว ตัว product มันต้องมีสูตรเฉพาะตัว อาจต้องใช้เวลาในการใส่ความคิดสร้างสรรค์เข้าไปในตัวสินค้า ใส่ใจในรายละเอียด ถ้าเป็นเรื่องของ Place มันก็ต้องใช้ ecosystems เข้ามาช่วย ต้องไม่ใช้ต้นทุนเยอะ เอาเงินไปลงที่ตัวสินค้ากับการเพิ่มคุณค่าผลิตภัณฑ์ดีกว่า ยิ่งถ้าสินค้าของเราเป็นของดีแพลตฟอร์มพวกนี้ก็อยากได้เราแน่นอน เรื่องของ Price ถ้าเป็น Promotion ก็สร้าง value ให้รู้สึกว่าคุ้มค่า อย่าให้รู้สึกว่าจ่ายเท่านี้ได้แค่นี้เองหรอ พวกนี้คือ Daily Simple 4p เลย ใช้เงินกับพีอื่นให้น้อยที่สุด เอาไปลง ในส่วน Product ให้มีคุณค่าที่สุด

ม.ร.ว.สุทธิภาณีสรุปว่า เรื่องของ Product คือต้องกลับมาคิดใหม่ สมมติมันเป็นสินค้าของเรา สินค้าทุกอย่างมันมีมูลค่าที่อาจจะแตกต่างกัน สิ่งที่ต้องทำคือ

1. ต่อยอด สมมติสินค้ามันไม่มีอะไรแตกต่างเลยจริงๆ อาจจะต้องดูว่าจะทำยังไงให้มันต่าง คนอื่นเขาทำอะไร แล้วจริงๆ core value ของเราคืออะไร ต้องทำการบ้านเพิ่ม ขยับดันมันออกไปอีกนิดนึง ให้มันเกิดความแตกต่าง หรือว่าบางอย่างสินค้าที่เราทำ อาจจะมีสิ่งที่ต่างแต่ว่าเราไม่เคยทำการบ้านมากพอที่จะมองเห็น อย่างที่ยกตัวอย่างคือ กุ้ยช่าย เราจะซื้อกุ้ยช่ายที่แป้งบาได้ที่ไหน สามารถไปดูตัวอย่างของคนญี่ปุ่นได้ เพราะว่าญี่ปุ่นสามารถดึงเรื่องเล็กๆ ที่เป็นรายละเอียดเล็กๆ มาสร้างเรื่องราวให้มันยิ่งใหญ่ได้จากที่มาของวัตถุดิบหรืออะไรต่างๆ ให้มันสร้างความแตกต่างได้ หรือว่าบางอย่างเป็นสินค้าเดิม แต่อาจจะเพิ่มดีไซน์เข้าไป เพิ่มอัตลักษณ์ที่มัน unique กับของเราเข้าไป แต่ว่าถ้าอะไรที่เกี่ยวกับเรื่องไอเดียก็อาจจะโดนคนก๊อปแน่นอน เพราะฉะนั้นเราต้องดิ้นไม่หยุดต้องพัฒนาไปเรื่อยๆ มีอะไรใหม่ๆ เสมอๆ อยู่ที่ไอเดีย ใช้อินเตอร์เน็ตให้เป็นประโยชน์น่าจะมีไอเดียที่หลากหลาย

2. การลงทุน ที่ไม่ต้องใช้เงิน แต่ลงทุนโดยใช้แรงสมองและแรงกายมากขึ้น ต้องทำการบ้านมากขึ้น ทั้งเรื่องของ Place ที่ต้องหาแฟลตฟอร์มที่เหมาะกับเราหรือเรื่องของ Promotion ที่รวมถึงการสื่อสาร การทำโฆษณาต่างๆ ซึ่ง Content ที่ดี คนมันก็อยากแชร์ สินค้าที่ดี มีเรื่องราวที่ดี ลูกค้าของคุณคือกระบอกเสียงที่ดีที่สุด สมัยก่อนการตลาดจบลงที่ Action คือ aware เสร็จ คนซื้อ ซื้อเสร็จก็ซื้อซ้ำคือ Action จบแล้วสำหรับการตลาด แต่ยุคนี้มันจะจบที่ educate ถ้าการตลาดที่ success ของยุคนี้คือ เมื่อลูกค้าซื้อของแล้วเขาประทับใจในความเป็นตัวตนหรือความคุ้มค่า ทุกเรื่องราวของเรา เขาจะไปบอกต่อเขาจะแชร์ และเขาจะเป็นกระบอกเสียง ถ้าใครมาโจมตีเรา เขาจะเป็นแฟนตัวยงที่จะมาปกป้องคุณ นี่คือ success ของการตลาดยุคนี้ บางทีมันไม่ได้ใช้เงินมันใช้ใจ

3. Reopen ธุรกิจแล้ว ก็อยากให้ reopen heart and mind ด้วย เพราะว่าวิกฤตครั้งนี้ทำให้เห็นว่าคนที่ผ่านไปได้ คือคนที่เปิดใจแล้วก็ยอมที่จะทิ้งความกลัว ทิ้งความสำเร็จแบบเดิมๆ ทิ้งทุกอย่างแล้วก็เลือกที่จะก้าวไปในโลกที่เขาไม่คุ้นเคย แล้วก็อย่าลืมแบ่งปันด้วยบางคนต้อง Give ก่อนจะ Take ความจริงใจคนจะสัมผัสได้

The post MAT Vaccine for Business EP.12 appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.

ในหลักสูตร Super Brand Manager รุ่น 34 ดร.ดั่งใจถวิล อนันตชัย COO, MD INTAGE Thailand ได้มาให้ความรู้เกี่ยวกับการสร้างแบรนด์ที่ยั่งยืน

จะต้องสร้าง balance ระหว่าง 3P คือ People – Profit – Planet ให้เกิดขึ้น โดยใช้เครื่องมือ Purposeful Business Model Canvas ช่วยออกแบบ เริ่มต้นจากลูกค้าก่อน จากนั้นจึงวิเคราะห์ value ที่เราจะเสนอถึงลูกค้า แล้วจึงขยายต่อไปยังช่องอื่นๆ

The post from Purposeful Prosumers to Sustainable Branding & Marketing appeared first on สมาคมการตลาดแห่งประเทศไทย.